Vilniaus Viršuliškių rajone įsikūrusios kirpyklos Wellshave vadovė Ilona Eibutienė pasakojo, kad pradėjusi veiklą ieškojo būtų pritraukti klientus, o viena jų akcija – mokėk, kiek gali.
„Atidarėme vyrų ir berniukų kirpyklą miegamajame rajone, todėl nusprendėme sukurti malonią ir draugišką atmosferą savo klientams. Norime, kad visi mūsų kirpyklos klientai gautų kirpimo paslaugas už prieinamą ir teisingą kainą. Svarstėme, kaip galėtume šiais visiems nelengvais pandemijos laikais pritraukti naujus klientus. Be to, norėjome nors šiek tiek išsiskirti iš daugybės kitų kirpyklų.
Pamanėme, o kodėl gi nepadaryti akcijos – mokėk, kiek gali. Juk taip žmonės patys gebės įvertinti mūsų kirpyklos paslaugas ir sumokėti, tiek, kiek jie mano, kad verta“, – pasakojo kirpyklos vadovė.
Anot jos, atsižvelgiant į tai, kad Viršuliškių mikrorajone yra daug kirpyklų, ši rinka yra konkurencinga ir dar yra taikomi ribojimai dėl COVID-19, negalima tiksliai įvertinti, klientų buvo daug, ar mažai.
„Bet galime pasidžiaugti, kad susidomėjimas tikrai yra.
O žmonės už kirpimą mokėjo įvertinę paslaugą. Dažniausiai tai buvo vidutinė rinkos kaina. Mažiausia mokėta suma – 5 eurai, o didžiausia 25 eurai. Džiaugiamės sulaukę grįžtamojo ryšio ir pasiūlymų, kaip galime tobulėti ateityje“, – džiaugėsi kirpyklos vadovė I. Eibutienė.
Gera priemonė įeiti į rinką
Marketingo ekspertas Linas Šimonis komentuodamas šią kirpyklos akciją sakė, kad svarbu žinoti į kokius klientus yra orientuojamasi – į tuos kurie gali mokėti 5 eurus ar į tuos, kurie mokės 50 eurų.
„Ši žinutė labiau sudomintų tuos žmones, kurie nori kirptis pigiau.
Gali būti, kad dalis klientų tiesiog pasinaudos galimybe pigiau apsikirpti. Bet apskritai žmonės yra sąžiningi. Ypač tada, kai jų sąžiningumą mato visuomenė“, – pastebėjo specialistas.
Tad anot jo, vargu ar buvo žmonių, kurie už kirpimą sumokėjo labai mažą sumą.
„Galbūt atsirado žmonių, kurie sumokėjo daugiau nei patys kirpėjai tikėjosi. Akcija – mokėk, kiek gali panaikina klientų baimę, kad paslauga gali nepatikti ar būti per brangi. Tad ši akcija, kaip priemonė įeiti į rinką ir atkreipti pirkėjų dėmesį, yra labai nebloga“, – komentavo. L. Šimonis.
Anot jo, panašių akcijų pavyzdžių jau teko matyti.
„Pavyzdžiui, prieš keletą metų muzikos grupė Radiohead išleido naują albumą ir įkėlė jį į internetą. Grupė paskelbė, kad naują albumą gali atsisiųsti visi norintys ir mokėti tiek, kiek patys nori.
Akcijai pasibaigus, muzikos grupės atstovai pasakojo, kad dar nė už vieną albumą negavo tiek daug pinigų, kiek už šį. Žinoma, buvo žmonių, kurie ir nieko nemokėjo, tačiau vis tik ta dalis pirkėjų, kurie mokėjo, buvo didesnė. Be to, pirkėjai mokėjo kur kas daugiau pinigų už albumą, nei jis įprastai būtų kainavęs“, – pasakojo L. Šimonis.
Kainodara grindžiama sąžiningumu
Vilniaus universiteto Ekonomikos ir verslo administravimo fakulteto mokslininkė, elgsenos kainodaros ekspertė Indrė Radavičienė pastebėjo, kad daugelis rinkodaros specialistų yra svarstę galimybę naudoti – mokėkite, kiek norite (angliškai Pay What You Want (PWYW)) kainos pateikimo būdą.
„Iš pirmo žvilgsnio tai atrodo viliojanti idėja. Tokia kainodara yra pagrįsta principu – pateikite klientams geros kokybės paslaugą, leiskite jiems mėgautis, o tada suteikite jiems visišką laisvę mokėti už paslaugą tiek, kiek jie nori.
Jokių pretenzijų, mokate, jei norite (ir kiek norite), nemokate, jei nenorite“, – komentavo kainodaros ekspertė.
Anot jos, PWYW kainodaros logika yra trejopa.
„Pirmiausia įmonė išreiškia pasitikėjimą klientu ir yra įsitikinusi, kad paslauga jam patiks. Todėl klientas už ją sumokės. Toliau PWYW kainodara suteikia klientams daugiau galimybių. Įmonė suteikia vartotojui galimybę mokėti už jo subjektyvų paslaugos vertės suvokimą, tokią kainą, kokią jis laiko tinkama.
Taip pat naudojant šį kainodaros principą labai paprasta, pritraukti kuo daugiau susidomėjusių kainos pasiūlymo logika klientų“, – pasakojo I. Radavičienė.
Tačiau, jos teigimu, toks galios suteikimas vartotojui gali būti nenaudingas įmonei.
„Daugelis nesąžiningų vartotojų gali tiesiog nemokėti už suteiktą paslaugą, arba turėti labai selektyvų paslaugos kokybės suvokimą ir neįvertinti tikrosios paslaugos kuriamos naudos klientui.
Kiti klientai gali būti sutrikę gavę tokį pasiūlymą, todėl didelė tikimybė, kad galutinis pasitenkinimas paslauga bus mažas, nors ir pati paslauga buvo suteikta kokybiškai“, – pastebėjo kainodaros specialistė.
Klientai moka mažiau, nei tikimasi
I. Radavičienė taip pat pateikė ir porą pavyzdžių.
„Vienas Kinijos restoranas išbandęs PWYW būdą liko nusivylęs gautais rezultatais. Naujai atsidariusi maitinimo įstaiga norėjo paskatinti kuo daugiau klientų ją išbandyti. Pritaikė PWYW kainos pateikimo būdą. Šios akcijos metu klientai galėjo užsisakyti tiek maisto, kiek jie norėjo, ir po valgio sumokėti tiek, kiek jie nori.
Rezultatai buvo labai liūdni. Per savaitę restoranas prarado daugiau nei 12 tūkst. eurų. Dar blogiau, kad kitomis dienomis pasibaigus akcijai nė vienas žmogus neatėjo ten pavalgyti už įprastą kainą. Restorano savininkai liko nustebę, nors patiekalų vertinimai buvo labai aukšti, remiantis klientų atsiliepimais. Atlikti mokėjimai visiškai nesutapo su vertinimais“, – pasakojo I. Radavičienė.
Anot jos, šis kainos pateikimo būdas ne tik neatskleidė tikrosios paslaugos vertės, bet ir nepaskatino klientų sugrįžti dėl gėdos jausmo, kad jie galimai paslaugą įkainavo per mažai.
„Kitų šalių PWYW kainodaros rezultatai taip pat yra nuviliantys, daugelis įmonių patyrė nuostolius.
PWYW eksperimentas atliktas viename Europos restorane parodė, kad klientai mokėjo 19 proc. mažesnę kainą, nei restoranas buvo įkainavęs savo patiekalus. Taip pat ir kino teatras, taikęs šią kainodarą, sulaukė nusivylimo, nes už kino bilietus klientai mokėjo 28 proc. mažesnę kainą.
Tad apskritai PWYW kainodara lemia mažesnes vieno kliento mokamą sumą, bet jų akcijos metu ateina daugiau. Vis tik klientų sugrįžimo rodiklis dažnai būna menkas“, – pažymėjo kainodaros ekspertė.
