Kokios savybės yra būtinos geram pardavimo profesionalui? Išskirčiau gebėjimą lengvai ir natūraliai bendrauti, nebijoti ir laisvai jaustis prie nepažįstamų žmonių, būti atkakliam ir siekiančiam tikslo, gebėti dirbti savarankiškai neprarandant pozityvumo, net jei ir nesiseka. Tuo tarpu geras pardavimo vadovas visų pirma turi būti geras mokytojas ir motyvatorius, juk jis atsako nebe tik už save, o už visą komandą. Taip pat būtini yra analitiniai gebėjimai. Nuo jų priklauso įmonės kainodara, vadybininkų atlyginimų sistema, bendra pardavimo veiksmų strategija. Jis nebūtinai turi būti lengvai bendraujantis žmogus. Jam svarbiau būti geru klausytoju gebančiu „atverti“ savo darbuotojus, tam, kad galėtų juos ugdyti tiek kaip profesionalus, tiek kaip žmones. Geras pardavimo vadovas gali būti labai vidutiniškas pardavėjas. Kaip ir atvirkščiai.
Dažniausia problema su kuria susiduria naujai iškepti pardavimo vadovai, kurie dar vakar buvo paprasti pardavimo vadybininkai yra ta, kad sunku atsikratyti per ilgus darbo metus susiformavusių inkstintų. T.y. norisi pardavinėti pačiam, tik daryti tai dar su didesniu užsidegimu, skiriant dar daugiau darbo valandų. Pamirškite tai! Ar kada girdėjote apie gerą generolą, kuris pirmas bėgo link priešo linijų? Jei tokių generolų ir buvo, jie ilgai negyveno. Jūsų darbas nebėra pardavinėti pačiam. Pagrindinis Jūsų tikslas yra Jūsų komandos tobulinimas, mokymas ir motyvavimas. Vadinasi pardavinėti turi Jūsų vadybininkai, o ne Jūs. Net jei tam tikrose situacijose Jūs asmeniškai ir pasieksite geresnį rezultatą, Jūs prie pačių geriausių norų nesugebėsite pardavinėti už visą komandą. O tai bandydami daryti tik demotyvuosite savo vadybininkus. Jie tai gali traktuoti kaip nepasitikėjimą. Ar tikrai to norite? Kartais reikia leisti vadybininkams padaryti klaidas, kad jos taptų geromis pamokomis.
Antras svarbus dalykas, kurį turi suvokti kiekvienas pardavimo vadovas yra tai, kad vadybininkus maitina kojos (na gerai – skambučiai, susitikimai, prezentacijos ir t.t.), o pardavimo vadovus galva. Jei tiksliau – smegenys. Net jei esate labiau bendravimo, o ne analizės ir excelio žmogus, su analitiniu darbu teks susidraugauti. Ne vienam buvusiam geram vadybininkui tai yra nemenkas iššūkis. Net jei turėsite puikią vadybininkų komandą, su prasta ir nemotyvuojančia atlyginimų ir bonusavimo sistema viską sugadinsite. Pardavimo srities žmonės VISADA skaičiuoja savo bonusus. Jie orientuoti į tikslą – parduoti. Ir pelnytai tikisi kažką už tai gauti. Jei Jūsų atlygio sistema jų galvose kuria neteisybės jausmą, Jūs esate pasmerkti. Geriausi Jūsų žmonės Jus paliks. Ir tai tik viena iš analitinio darbo detalių, kurių pasekmės gali iš esmės paveikti visos komandos rezultatą. Tas pats kalbant apie kainodarą, klientų paskirstymą, atskirų produktų pardavimo strategijas, komandinio motyvavimo įrankius ir panašiai. Jei manote, kad analitines užduotis galite įveikti vien tik savo charizmos ginklu, siūlau pagalvoti iš naujo. Patikėkite, exceliui Jūsų žmogiškasis žavesys neįdomus. Iš kitos pusės, jei jaučiate, kad analitinis darbas yra visiškai ne Jums, ar tikrai norite būti vadovu?
Trečias, ypač svarbus dalykas kiekvienam geram pardavimo vadovui yra empatija ir žmogiškumas. Nepamirškite, Jus vadovaujate žmonėms, o ne „personalui“. Kiekvienas iš jų turi savo asmeninius gyvenimus, problemas ir džiaugsmus. Jei manote, kad asmeninis gyvenimas lieka namuose ir darbe žmonės tik daro tai už ką jiems mokami pinigai, Jūs niekada nebūsite geru vadovu. Nepamirškite, didžioji dalis profesionalų palieka ne įmones, o savo tiesioginius vadovus. Tad Jūs nebeatsakote tik už save. Vadinasi kartais teks pabūti tiek mama, tiek tėčiu, tiek vyresne sese / broliu ar net kunigu. Jūsų vadybininkai, tikėtina, yra ekstravertiški ir jausmingi žmonės. Jie nori turėti vadovą, kuris juos supranta ir geba išgirsti tiek kaip darbuotojus, tiek kaip žmones. O ne bejausmį pardavimo vadovą – robotą androidą.
Vadinasi, Jūs turite turėti savyje tiek empatijos ir gebėjimo išgirsti, suprasti kitus, tiek analitinių gebėjimų. Kas yra absoliučiai priešingos savybės. Bet niekas ir nesako, kad būti geru pardavimo vadovu yra lengva. Juk paprasta būti eiliniu kareiviu – darai tai, ką liepia ir nesuki galvos. Generolų galvos ne tik nuo jų amžiaus greitai pražilsta. Tad, ar tikrai kiekvienas geras kareivis privalo norėti tapti generolu?
Sužinokite daugiau: https://pamo.lt/pardavimo-vadovu-mokymai/
Autorius: Mindaugas Lastauskas PAMO mokymų įmonės lektorius ir konsultantas
