Derybos yra universalus menas, tačiau dauguma iš mūsų yra visai prasti derybininkai. Šio gebėjimo trūkumas ypatingai aiškus grupėje žmonių, kurių kultūrose derėjimasis nėra paplitusi socialinė norma.
Net jei laikote save gebančiu per derybas iš partnerio išpešti viską, kas įmanoma, vis tik vertėtų akimis permesti šiuos patarimus.
1. Žinokite savo GSSA
Tarp visų derybų strategijų – kurių yra begalė pirmiausiai dėl didelio akademinės bendruomenės susidomėjimo šia sritimi – pagrindinis universalus reikalavimas norint laimėti yra pasitikėjimas savimi. Paprasčiausias būdas pasitikėti savimi yra ne apgaudinėti, o gerai žinoti savo „geriausią siekiamo susitarimo alternatyvą“ (GSSA).
„Fiskalinio skardžio“ derybose, vykstančiose tarp Baracko Obama‘os ir JAV kongreso konservatorių, prezidento GSSA yra be abejinės gerenė nei kongreso atstovo Johno Boehnerio. Jei derybos sugriūtų ir JAV susidurtų su „fiskaliniu skardžiu“, B. Obama gauna ilgai norėtų Busho eros mokesčių lengvatų panaikinimą turtingiesiems ir vidurinei klasei. Taip pat vėliau jis galėtų sumažinti vidurinei klasei tenkančius mokesčius naudodamasis įstatymų leidybos teise. Tuo tarpu J. Boehneriui, remiantis apklausų duomenimis, nesėkmės atveju tektų prisiimti kaltę.
Kai deramasi dėl jums mokamos algos, jūsų GSSA yra bet kokia alga, kurią jums nori pasiūlyti.
2. „Pyrago didinimas“
Derantis žmogaus protas automatiškai susikoncentruoja ties ginču nepaisant to, ar kalbama apie naujus mokesčius ar apie kokio nors daikto kainą. Tačiau tai derybose dalyvaujančioms pusėms sutrukdo pamatyti, kokie dar dalykai galėtų būti įtraukti į derybas. Pavyzdžiui, kai dvi kompanijos derasi dėl intelektualinės nuosavybės licencijų, vienas iš susitarimo pasiekimą palengvinančių strategijų yra kryžminis licencijų sutarimas. Kitais žodžiais tariant, vietoj to, kad „Apple“ tiesiog sumokėtų „Google“ už teisę naudotis tam tikrais produktais, „Apple“ pasiūlo „Google“ galimybę naudotis kai kuriais savo patentais.
Ši derybų strategija taip pat žinoma kaip „integracinės derybos“. Strategija pagrįsta tuo, kad dar prieš prasidedant deryboms visos dalyvaujančios pusės išdėsto savo poreikius, o ne slepia juos. Taigi, abi pusės siekia sau priimtinu būdu patenkinti ir kitos pusės poreikius.
3. Nibble strategija (mažų laimėjimų sankaupa)
Šią derybų techniką lengviausia paaiškinti papasakojant istoriją. Adamas Galinskis, Columbia universiteto profesorius, laukė skrydžio namo, kuomet avialinijos pradėjo siūlyti kompensacinius čekius visiems, kas sutiktų skristi kitą dieną. Kai čekių vertė pakilo iki 1000 dolerių (A. Galinskio bilietas kainavo 180 dolerių), profesorius priėjo prie kompanijos atstovo. Jis pareiškė sutinkąs skristi kitą dieną, tačiau galbūt kompanija gali jam pasiūlyti pirmosios klasės vietą? Jie mielai sutiko. O A. Galinskis, naudodamasis stiliumi „ah, beje...“ prašė toliau ir papildomai gavo kambarį viešbutyje, vakarienę ir užsakytą mašiną, kuri jį kitą dieną atgabeno į oro uostą. Ši derybų technika, vadinama „nibble“, suprantama kaip mažų laimėjimų susirinkimas pradedant vienos salygos priėmimu. Dažnai kai jau būna pasiektas susitarimas dėl pagrindinių derybų aspektų, imame elgtis taip, lyg derybos būtų pasibaigę. Bet beveik kiekvienoje situacijoje dar yra daugybė nedidelių, bet labai naudingų, nuolaidų, kurių galime pasiprašyti.
Pavyzdžiui, kalbant apie algą, pasibaigus deryboms, taip pat galima aptarti laisvų dienų skaičių arba priedus. Pasak A. Galinskio, jei nieko neprašote, tai to ir negalite gauti.
4. Nuginklavimas užuojauta
Kas nutinka, kai buvęs FTB įkaitų derybininkas perka automobilį? Ar jus nustebintų faktas, kad jis prekę įsigyja už tikrai gerą kainą?
Christopheris Vossas, dabartinis Georgetown universiteto profesorius pasirinko pirkdamas automobilį pasirinko būtent šią nuginklavimo strategiją strategiją. Pirmiausiai jis pasiūlė pakankamai žemą kainą, kuri suerzino pardavėją, tačiau nebuvo tokia žema, kad paskatintų pasitraukti iš derybų. Kuomet pardavėjas grįžo su žemesne kaina, profesorius paprasčiausiai pasakė, kad jų pasiūlyta kaina buvo visiškai reali, tiesiog jis neturėjęs pakankamai pinigų, kad nusipirktų šią transporto priemonę. Jis apgailestavo, kad švaistė jų laiką. Staiga pardavėjas ėmė gailėtis C. Vosso ir likusi derybų dalis buvo ne pirkėjo derybos su pardavėju, bet paties pardavėjo derėjimasis su savimi. Pardavėjas grįždavo pas savo vadovą, sutardavo dėl žemesnės kainos ir vėl bandydavo pasiekti susitarimą su C. Vossu. Galiausiai profesorius gavo mašiną už kainą, kurią ir buvo pasiūlęs.
5. Laukimas
Labai svarbi prekybos technika yra skelbti laikinas akcijas, kurių šūkis – „Pasiūlymas galioja tik trumpą laiką!“ Tai padaro pirkėjus iracionaliais. Šiuo atveju sutikimas pirkti per greitai gali netgi nuvilti pardavėją, kadangi ateina mintis, jog pradinė kaina buvo per maža.
Dar viena paprasta derybų raisyklė – niekas šiame mene negali būti geriau nei praktika. Nors vieniems tai gali atrodyti nemandagu, tačiau ar tai yra asmeniniai santykiai ar darbo vieta, derybos paprastai leidžia atitolinti susvetimėjimą, o ne jį sukelti, kaip bijo daugelis žmonių. Proceso metu, kuomet atskleidžiame, ko iš tikrųjų norime, yra mezgami ryšiai, kurie gali būti bendradarbiavimo ir draugystės pradžia.
