„Retail Zoom Baltics“ vadovas Baltijos šalims Artūras Urbonavičius konferencijoje „Retail 2018” kalbėjo, kad Lietuva – unikali šalis, mat per 28 metus nuo nelaisvos rinkos pereita prie absoliučiai vakarietiškų prekybos standartų. Jo teigimu per šį laiką išgyvenome tikrą prekybos tinklų revoliuciją: iš pradžių prekybos tinklų kūrėsi daug, buvo drąsiai eksperimentuojama. Dabar, vietoje 20 tūkst. buvusių prekybos taškų (įskaitant kioskus) liko tik apie 6 tūkst. prekybos vietų.
„Turime puikiai sustyguotą struktūrą. Pirkėjas nuo to reklamą žiūrinčio naivuolio, viską išleidžiančio naujiems produktams ragauti, evoliucionavo į šykštų rafinuotai gudrų individualistą. Mūsų lietuviški tinklai užsiaugino tai, ką dabar turi. Čia, kaip tėvai turi paauglį vaiką ir sako, na iš kur jis toks“, – juokavo A. Urbonavičius.
Jo teigimų beveik 1000 Lietuvos įmonių bando prasisunkti pro 5 didžiųjų tinklų būrelį ir pasiekti tuos likusius vartotojus Lietuvoje.
„Didžiąją dalį apyvartos iš tų 6000 parduotuvių generuoja tik 715–750 parduotuvių. Praktiškai tinklai visą apyvartumo industriją kontroliuoja. Bet klausimas, ar jie turi galią kontroliuoti vartotojus. Santykius tarp tinklų ir pirkėjų galima pavadinti ambivalentiškos meilės sindromu. Myliu vieną, bet turiu dar antrą, trečią, ketvirtą. Nubėgu, dar ten ir ten apsiperku.
Kita, prekybos tinklai jau tikriausiai priprato, kad net tie, kurie myli ir kasdien apsiperka jų tinkle, vis tiek burnoja ir pyksta dėl aukštų kainų“, – konferencijoje pasakojo A. Urbonavičius.
Šalis – jautri kainai
„Retail Zoom Baltics“ vadovo Baltijos šalims teigimu, mes gyvename šalyje, kuri ypač jautri kainai. Kaip jis sako, 26 proc., t.y. ketvirtis pirkėjų gyvena nepritekliuje. Dėl to prekybos tinklams belieka pateikti savo pasiūlymus ir produkciją tik 2 mln. pirkėjų, kadangi ketvirtadalis tėra lojalus žemai kainai.
„Miesto Lietuva irgi racionaliai taupo, bando laviruoti tarp skirtingų kanalų. Pirkėjas mėgina ir internetinėje prekyboje tikrinti kainas, tam tikra dalis pirkėjų keršydami važiuoja pirkti į Latviją, Lenkiją. Ir viena, ir kita pirkėjų grupė randa savo kainų grupę prekybos tinkluose. Vieni ieško žemiausios kainos, kiti geriausios kainos kokybės santykio. Tokia situacija, kokią turime mažoje neturtingoje valstybėje, priverčia prekybos tinklus naudoti rinkodarines priemones“, – kalbėjo jis.
Būtent dėl to apie 50 proc. produktų, pagal kiekį, yra akcijinės prekės. Toks visuotinis „akcijavimas“ prasidėjo pokriziniais 2009–2010 metais. Kaip sako A. Urbonavičius, vėliau šis procesas aprimo iki kol žibalo į ugnį įplieskė naujas žaidėjas rinkoje – „Lidl“.
„Atėjus į rinką naujam žaidėjui vėl prasidėjo akcijų karas. Ir tai veikia. Ar kas laimi, aš nežinau. Nedrąsu niekam nutraukti tos pasiutpolkės. Mano įsitikinimu, šis metodas jau atgyvenęs, jis nebevažiuos taip sėkmingai kaip važiavo iki šiol. Reikia kažko naujo ir, manau, kad ateitis, ypač kalbant apie naujuosius vartotojus, bus tik individualizuota rinkodara. Technologinis procesas ateina į prekybą. Šiuo metu jaučiamos tik užuomazgos individualizuotos rinkodaros“, – sako A. Urbonavičius.
Jis prideda, kad atėjusi Z karta bus visai kitokia, tad ir komunikuoti su jais, parduoti jiems produktą reiks visiškai kitaip.
Mažieji prekybininkai neturi konkuruoti kaina
Galia iš prekybininkų pereina pirkėjams. „Jei Muhamedas neina pas kalną, tai kalnas eina pas Muhamedą“, – sako A. Urbonavičius. Dėl to prekybininkai kuria naujo formato parduotuves, kaip „Iki Express“, kur būtų galima greitai apsipirkti. Dėl to keliamasi arčiau pirkėjų, į centrą, o internetinės parduotuvės atidarinėja ir fizinius padalinius.
Konferencijoje iškeltas klausimas, ar šioje šalyje dar yra vietos mažiesiems.
„Mažiesiems lieka labai nedaug vietų. Parduotuvės vieta – lemiantis faktorius, būtina suprasti realijas. Pavyzdžiui, kaimo parduotuvėse pardavėjai nori patenkinti tik vietinių pirkėjų poreikius, bet nesupranta, kad į tuos kaimus vasaros metu suvažiuoja patys turtingiausi. Tai reikia tokių klasterių, kurie trauktų. Pavyzdžiui, kaip halės turgaus fenomenas“, – teigė jis.
Vis dėlto, mažieji prekybininkai tikrai dar turi šansų išlikti.
„Vieną kartą per savaitę, iš tiesų nemaža dalis namų ūkių, apsilanko ten. Pasakysiu taip, didieji konkuruoja tarpusavyje. Naujas žaidėjas nė nesumažino tos mažųjų prekybininkų dalies. Mažiesiems išlieka dėl to labai daug galimybių. Kai didieji privalo optimizuoti kaštus, daryti daugybę korporatyvinių sprendimų optimizuojant procesus, mažieji gali reaguoti kitaip.
Manau, kad absoliuti nesąmonė, kai mažieji su didžiaisiais kaina bando konkuruoti. Tai prieštarauja ekonominei logikai. Su didžiaisiais nei kaina, nei asortimentu tu nepakonkuruosi“, – įsitikinęs A. Urbonavičius.
„Beveidės“ parduotuvės nyks
Pasak A. Urbonavičiaus, mažieji prekybininkai turėtų susitelkti į autentiką. Tarkime, kad pirkėjas ieško medaus. Tikėtina, kad jis net daugiau sumokės pirkdamas tikrą lietuvišką medų iš seno bitininko, papildomai dar išgirdęs ir istoriją. Taip pirkėjas įsigis ne tik produktą, bet ir gaus neįprastą apsipirkimo patirtį.
„Pirkėjas nori asmeniškumo. Kol tinklai bando diegti tas automatizuotas sistemas, mažasis gali su savo pirkėju susibendrauti, atsiranda pasitikėjimas. Kitas dalykas, mažieji taip pat privalo prie technologijų taikytis, jei didieji daug investuoja į didžiųjų duomenų analizę, tai mažieji bazinius dalykus privalo turėti. Pavyzdžiui, bendrauti ne per mokamas automatizuotas programas, bet per socialinius tinklus kaip tikriems draugams
Šiuo metu galios centras yra prekybos tinklai. Manau, kad ateityje galios centras labiau į vartotoją migruoja. Patys užsiauginome tokį pirkėją, kurį dabar visų pirma turime pažinti ir mylėti“, – kalbėjo A. Urbonavičius.
A. Urbonavičius nė neabejoja, kad „beveidžių“ ir neįdomių parduotuvių dalis ateityje tik trauksis, dėl to pabrėžiama, kad didiesiems žengiant į mažesnį formatą, mažieji turi ieškoti savojo unikalumo, o ne aklai konkuruoti kainomis ar asortimentu.
