Ką apie sezoninius išpardavimus sako patys prekybininkai ir stiliaus bei mados ekspertai?
Skirtingi pirkėjų tipai
„Išpardavimai Lietuvoje jau yra visiškai įprastas dalykas. Kaip ir daugumoje šalių, būna du pagrindiniai išpardavimų periodai – pasibaigus rudens / žiemos ir kitas – pavasario / vasaros sezonui“, – sako „Aprangos“ grupės pardavimų ir marketingo direktorė Irma Marcinkienė.
„Yra dalis vartotojų, kurie nori įsigyti kokį nors daiktą ir tą daro sezono metu, nes tikrai pačios sėkmingiausios prekės – ir komerciškai, ir mados atžvilgiu – išpardavimų nesulaukia. Yra kita grupė vartotojų, kurie įpratę apsipirkti būtent per išpardavimus. Tiek vieni, tiek kiti turi savo elgsenos modelį“, – apie prekybos „virtuvę“ pasakojo I. Marcinkienė.
Pasak pašnekovės, per išpardavimus parduotuvės tradiciškai sulaukia ženklaus pagyvėjimo, ypač aktyvi būna jų pradžia.
Klientus vilioja garsiai skelbiamos nuolaidos net iki 90 proc., bet dažniausiai už tokią kainą būna parduodama tik maža prekių dalis. Kokių nuolaidų realiai galima tikėtis per išpardavimus? „Iš tiesų „Aprangos“ grupei priklauso daug skirtingų tinklų, tad negalima taikyti vienos taisyklės. Priklausomai nuo tinklo, nuolaidos būna iki 50, 60, 70 procentų. Jos per visą išpardavimo periodą nuolat kinta, yra peržiūrimos pagal išpardavimo rezultatus – kiek dar turime prekių, kiek jų norime išparduoti“, – atskleidė I. Marcinkienė.
Ar skiriasi išpardavimų specifika vidutiniam pirkėjui skirtose ir prabangos prekėmis laikomų drabužių parduotuvėse? „Ekonominiame segmente vartotojas yra labai jautrus kainai ir jį labai masina ypač geros kainos bei aukštos nuolaidos – pirkėjai orientuojasi būtent į tas pozicijas ir jos sulaukia daugiausiai dėmesio. Prestižo segmentas irgi turi tam tikrą nusistovėjusią praktiką – lygiai taip pat, išpardavimą dažniausiai pradeda su viena fiksuota nuolaida, bet per tam tikrą laikotarpį prabangos segmente padidėjusiomis nuolaidomis susidomi ir parduotuvėse apsilanko visiškai kitoks vartotojas. Tai būtent tie žmonės, kuriuos tikrai traukia ir masina garsūs prekiniai ženklai, tačiau jie negali sau leisti nusipirkti įprasta kaina. Jie sulaukia tam tikro momento, kada išpardavimo metu kaina tampa jiems patraukli, ir jie tuomet perka. Tai yra visiškai atskiras tipas, kuris atsiranda prabangos segmente išpardavimų metu.“
Lietuviai renkasi atsakingai
Pardavimų specialistės teigimu, lietuviai išpardavimų pasiūlymais naudojasi apgalvotai, tad pasibaigus akcijoms parduotuvių neužplūsta daiktus grąžinti norintys klientai: „Tokių tendencijų, kad grąžinimų labai padaugėtų, pastebėjome – panašiai, kaip ir įprasto sezono metu. Spontaniškumas tam tikra prasme kartais atsiranda, bet lietuvaičiai yra iš tikrųjų labai išmanūs, sumanūs pirkėjai: jie dažniausiai tiksliai žino, ko ieško, ko nori ir kokia yra jiems priimtina kaina. Tokių reiškinių, kaip JAV apsipirkimo bumai, mes Lietuvoje kol kas nepastebime, bet kas ten žino, kaip keisis rinka ir vartotojas.“
Kas nutinka su prekėmis, kurių nepavyksta parduoti ir akcijos metu? „Bent jau mūsų grupėje po išpardavimų visas prekes perkeliame į išparduotuves – jų būtent toks tikslas ir yra, išparduoti prekes iki nulio už tokią kainą, kokia yra priimtina rinkai. Ten galimos labai įvairios nuolaidos ir kartais tiesiog simbolinės kainos – ir už 5 litus, ir už 9 litus būna prekių“, – sakė I. Marcinkienė.
Reklaminis išpardavimų triukšmas
Prekybos centro „Europa“ vadovės Gintarės Urnevičienės manymu, daugelis pirkėjų jau yra „atbukę“ nuo įvairiausių akcijų gausos, o į skelbiamas itin dideles nuolaidas žvelgia įtariai: „Mūsų pirkėjas, man atrodo, truputį baidosi tokių išpardavimų, jam jie yra nusibodę, jis gal jau ir nelabai jais tiki – nes yra buvę rinkoje tokių atvejų, kai paskelbia, kad išpardavimas iki 90 procentų, o paaiškėja, kad viso labo viena parduotuvė ar keli daiktai su tokia nuolaida, o yra išpūstas burbulas. Mūsų klientas jau atsirenka, kas yra kas ir tokiose „masinėse psichozėse“, kokias yra organizavę kiti prekybos centrai, matyt, nelabai yra linkęs dalyvauti. Dėl to mes per tą išpardavimų laikotarpį palyginti mažiau reklamuojamės, nes „paskęsime triukšme“, o nenorime būti tokie, kaip visi.“
Tam, kad pritrauktų skeptiškuosius klientus, prekybos centras, be sezoninių išpardavimų, stengiasi sugalvoti kitokių, originalių akcijų: „Pirmiausia darome tokius „mados išpardavimus“. Organizuojam, būna, „Batmanų dienas“ arba „Black Friday“ – tai mūsų tokios firminės nuolaidos. Tai daugiau yra ne išpardavimas ar sandėlių išvalymas, bet pardavimų skatinimas, didinant klientų lojalumą“, – pasakojo G. Urnevičienė.
Vaikytis sensacijų nebeapsimoka
Prekybos centro vadovės įsitikinimu, žmonės atpažįsta apgaulę, todėl pardavėjas daugiau naudos sulaukia ne vaikydamasis sensacijų, o skelbdamas realias nuolaidas: „Nerizikuojame sakyti „nuolaidos iki 90 proc.!“, o paskui išklausyti klientų priekaištus, kad kažką melavome ir neskaidriai skelbėme. Užuot taip ieškoję sensacijų, skelbiame geriau mažesnes, bet skaidrias nuolaidas. Tada nebūna nepatenkintų klientų, negauname jokių pretenzijų ir tomis dienomis pas mus pirkėjų tikrai padidėja – netgi būna dešimteriopai kai kuriose parduotuvėse. Abi šalys lieka patenkintos.“
Paklausta, ar pasibaigus išpardavimams nepadaugėja spontaniškų pirkėjų, norinčių sugrąžinti neapgalvotus pirkinius, G. Urnevičienė atsakė: „Kiekviena prekybos centro parduotuvė turi savo duomenis, bet tai nėra masinis reiškinys, nesu girdėjusi tokių atsiliepimų. Aišku, būna, kaip aš vadinu, „pagirios“ – žmonės apsiperka ir paskui kurį laiką, tris–keturias dienas, būna ramiau.
Be to, pas mus su nuolaidomis dažniausiai yra parduodami rūbai, batai. Klientas, atėjęs nusipirkti daiktą su nuolaida, vis tiek renkasi, matuojasi, derina, vertina. Nėra taip, kad prisikrauna pilną vežimėlį, grįžta namo ir tik tada atsitokėja.“
Užsienietiškos idėjos su lietuvišku prieskoniu
Ar prekybininkai semiasi idėjų iš užsienio kolegų? „Aišku, kad globalinės tendencijos mums yra žinomos, jos ateina ir mūsų rinka į tai reaguoja, bet pats žmogus, perkamoji galia, vartojimo įpročiai skiriasi, dėl to mes akcijas konstruojame pagal vietinių pirkėjų lūkesčius ir įpročius.
Idėjų, be abejo, semiamės – tiek iš užsienio praktikos, tiek iš vadovėlių, visuomet stebime, ką daro pasaulio, Europos lyderiai, ką konkurentai daro – kad jų nekopijuotume ir nedubliuotume.
Ne veltui sakoma, kad viskas jau yra sugalvota, bet mes tai pakeičiame, adaptuojame mūsų rinkai. Kaip „Amerikoje“ yra „Black Friday“ – didžiausias metų išpardavimas, kai žmonės prie prekybos centrų laukia tiesiog su miegmaišiais ir palapinėmis. Mes pasiskolinome pačią frazę, bet kitaip ją pateikėme, užpatentavome tai kaip „Europos“ brendą ir organizuojame tokias akcijas“, – pasakojo G. Urnevičienė.
Ką prekybininkas galėtų patarti pirkėjui, kad jis, eidamas į išpardavimą, nusipirktų tai, ko reikia, ir nereikėtų prekių grąžinti? Kaip sėkmingai pasinaudoti išpardavimu? „Manau, visų pirma žmogus turėtų įsivertinti, kiek jis gali pinigų išleisti ir ką nori pirkti – ar už tuos pinigus nori daugiau „greitos mados“ dalykų, ar už tą pačią sumą geriau įsigis du–tris gerus daiktus, kuriuos nešios ir galės lygiai taip pat derinti su tais „greitos mados“ atributais kelerius metus. Tai labai priklauso nuo paties žmogaus, į ką jis nori investuoti – bet kuo klientas yra „brangesnis“, kuo jo socialinis statusas aukštesnis, tuo jis renkasi patvaresnius daiktus ir yra linkęs mokėti daugiau: kad ir su nuolaida, bet turėti kokybišką daiktą, daiktą su tam tikra filosofija, o ne pigų drabužėlį, kurį sunešios per mėnesį ir pamirš, kad tokį turėjo“, – sakė G. Urnevičienė.
Prekė su nuolaida – ne prastesnė už naują modelį
Kadangi populiariausios sezoninių išpardavimų prekės – drabužiai ir avalynė, Balsas.lt pasiteiravo stiliaus ir mados ekspertų, kaip nepasiklysti skirtingose kolekcijose ir sėkmingai papildyti savo spintą pigesniais, bet ne prastesniais daiktais.
Stilistė Austėja Jablonskytė pastebi, kad išpardavimai – puiki proga įsigyti tai, kam įprastai galbūt pagailėtumėte pinigų.
Pašnekovė išskyrė dvi prekių grupes, į kurias akcijų metu verta atkreipti dėmesį: tai klasikiniai, „nesenstančio“ stiliaus daiktai arba ryškūs akcentai, kuriuos tiesiog drąsiau pirkti už mažesnę kainą. „Galima įsigyti kokybiškus klasikinius batelius, mažą juodą suknelę, kokybišką švarką ar panašiai. Arba priešingai – Lietuvoje vis dar mažai žmonių, kurie rengiasi ryškiai, turi išskirtinį stilių, tai galima nusipirkti kažką ryškaus, kam galbūt pagailėtumėte pinigų sezono metu.“
Parduotuvėse akcentuojama, kad nuolaidos taikomos senai kolekcijai, o šalia su didelėmis reklamomis jau pradedami pardavinėti ir nauji modeliai. Kaip atsirinkti, kokios tendencijos išliks madingos ir ateinančiais metais, o į kuriuos modeliui nebekreipti dėmesio? „Mūsų parduotuvėse tų tendencijų nėra labai daug. Vis tiek apie 80 procentų yra tokių drabužių, kurie tinka daugeliui ir prie jų galima derinti naujus drabužius, ryškias detales. Arba, tarkime, dabar dar, kai vyksta išpardavimai, siūlyčiau nusipirkti kailinius, nes jau aišku, kad kailinių mada greitai tikrai nesikeis ir juos galima bus nešioti ir ateinančią žiemą, ir dar ilgiau.“
A. Jablonskytės mintims pritaria ir dizaineris Robertas Kalinkinas: „Jeigu drabužis atsidūrė išpardavime, tai dar nereiškia, kad jis yra kažkuo blogas ar netinkamas – gal nepasitaikė tas statistinis pirkėjas, kuris būtų jį nupirkęs, arba pradinė kaina buvo per didelė.“
Ar dizaineriai, vienetinių drabužių kūrėjai taip pat daro savo kolekcijų išpardavimus? „Daro, bet tai nėra populiarus dalykas“, – teigia R. Kalinkinas.
Na, o kas atsitinka su tais kūriniais, kurie „neatranda“ savo šeimininko net per išpardavimą? „Kai kurie, kas turi galimybes, kurį laiką sandėliuoja, atiduoda aukcionams ar dovanoja kokiems nors pasirodymams. Iš esmės, jeigu drabužio niekas nenuperka, jis savo vertę praranda“.
Taip pat skaitykite:
