„Jeigu kalbėsi apie tai, paprasčiausiai būsi išmestas iš prekybos tinklų lentynų ir jau kitą dieną galėsi skelbti bankrotą“, – taip maisto pramonės užkulisiuose apibūdinami gamintojų, tiekėjų ir prekybininkų santykiai.
Apie spaudimą, kurį Lietuvos maisto gamintojai ir tiekėjai patiria bandydami išsikovoti vietą didžiųjų prekybos tinklų lentynose, kalbama pusbalsiu. Tai, kas jau seniai tapo kasdienybe, su kuria susiduria dirbantieji maisto pramonėje, vis dar yra didžiulė paslaptis. Kaip baigiasi kalbos apie spaudimą, bandymai viešinti problemą, nuspėti nesunku – produktams paprasčiausiai nebelieka vietos ankštose prekybos tinklų lentynose.
Lietuvoje didžiąją rinkos dalį – beveik 70 proc. – užima keturi didieji šalies prekybos tinklai. Pozicijų praradimas viename jų reiškia mažėjančias pajamas, o gal net žlugimą. Lietuvoje tarpusavyje konkuruoja ne tik gamintojai, bet prekybos tinklai, siekiantys užsitikrinti geriausias kainas, didžiausias nuolaidas ir pelną. Dėl kiekvieno cento tinklai pasiryžę gamintojus palikti basus.
Pataikauja, nes bijo
„Apie tai ne kartą teko kalbėtis su įvairiais maisto gamintojais, tiekėjais neoficialioje aplinkoje ir iš tikrųjų – tų nesąžiningų mokesčių yra, – patvirtino Lietuvos pieno gamintojų asociacijos pirmininkas Andriejus Stančikas. – Jeigu įvertintume visus šiuos nesąžiningus mokesčius, pamatytume, kad maisto produktams prekybininkai užsideda ne 15–20 proc. antkainius. Kartais antkainiai siekia ir 100 proc.“
Anot A. Stančiko, įrodyti, kad maisto gamintojai jaučia nuolatinį spaudimą, sunku. Šie apie nesąžiningus prekybininkų žaidimus tyli, nors vartotojams sudaromas įspūdis, kad dėl didelių maisto kainų kalčiausi yra maisto gamintojai. „Gamintojai nori realizuoti savo produkciją ir įvairiais būdais stengiasi, kad jų gaminiai atsidurtų prekybos centro lentynose. Kai konkurencija didžiulė, nėra ko stebėtis, kad jie nusileidžia ir pataikauja“, – aiškino jis.
Iš gamintojo kišenės
Pasak asociacijos pirmininko, padėtis, kurią maisto gamintojai mato šiandien, nesikeičia daug metų. Prekybininkai ant gamintojų pečių perkelia ne tik įvairius parduotuvių uždarymo, atidarymo, remonto ir pan. mokesčius, bet ir įvairias akcijas bei nuolaidas, taikomas pirkėjams. „Yra faktų, kai pasakoma, kad tokiam produktui šiandien bus paskelbta akcija, todėl jūs mums jį turėtumėte tiekti vos ne veltui, – pasakojo A. Stančikas. – Be abejo, prekybininkas savo dalį pasiims normalią, vartotojas įsivaizduos, kad jis – labai geras. O iš tikrųjų viskas daroma gamintojo sąskaita.“
Savivalę, anot A. Stančiko, lemia ne tik tai, kad keturi prekybos tinklai Lietuvoje užima didžiausią rinkos dalį, bet ir tai, kad jie turi galimybę rinktis ne vieno gamintojo produkciją arba apskritai – gali reikiamus produktus įsivežti iš užsienio: „Jeigu nesutinki su sąlygomis, arba apskritai tavo produkcija dingsta iš lentynų, arba kur nors lentynose užsiguli ir grįžta. Taip tik daugiau žalos nei naudos.“
Skirtumas akivaizdus
Anot ilgus metus maisto produktų pramonėje dirbusio savo vardą paslaptyje išlaikyti norinčio „Ekonomika.lt“ šaltinio, kol kas skirtumai tarp Vakarų ir mūsiškių prekybos tinklų dideli. „Vien pažvelgę į asortimentą ten ir čia pamatysime skirtumą, – pasakojo pašnekovas. – Vakaruose lentynose rasite 5–6 skirtingus pavadinimus, iš kurių pora bus privačių to paties tinklo etikečių, vienas tarptautinis lyderis ir dar pora kitų gamintojų. Lietuvoje atsistojęs prie lentynų pamatysi gal 50 skirtingų pavadinimų. Tai vien dėl to, kad vietos tinklai gamintojams ir tiekėjams mėgsta parodyti, jog tinklas gali atsivežti produktų daugiau ir pigiau. Tinklas gali net minusą pajusti, kad tik laimėtų derybas.“ Neretai tokie produktai lentynose ilgai neužsiguli: kadangi jų niekas neperka, po kurio laiko jie išparduodami su didžiule nuolaida, o po mėnesio kito parduotuvės lentynose vėl atsiranda naujų pavadinimų. Vis dėlto, pasak žinovo, anksčiau ar vėliau Lietuvoje taip pat įsigalės Vakarų modelis.
Neįtikėtini pelnai
Neoficialus lentynos pirkimas, pasak „Ekonomika.lt“ šaltinio, Lietuvoje liko, nors įstatymai tai draudžia. „Viskas priklauso nuo to, kaip išrašysi sąskaitas. Ar gali būti normali prekydėsta, jei gamintojui atėjus prie produktų lentynų pasakoma, kad vieno trečdalio gaminių negalima liesti, o kitus galima padėlioti? Tokie dalykai ne tik nesuteikia galimybės vartotojui rinktis, bet taip sudaromas precedentas prekybos tinklui didintis pelningumą. O tuomet, kai tam tikrų produktų pelningumas mažėja, tinklas savo pelningumo mažinti nenori – taip pradedama piktnaudžiauti.“
Pašnekovas pasakojo, kad kai prekybos tinklui reikia pelningumo, sutartys, jau sudarytos tarp tiekėjo ar gamintojo ir tinklo, lieka nereikšmingos: „Einama pas gamintojus ir jie plėšiami arba Vokietijoje, Lenkijoje susirandama produktų, iš kurių galima uždirbti, ir atvežama į Lietuvą. Tai nėra normalus procesas. Mūsų tinklų pelningumo marža yra kone dvigubai didesnė nei Vakarų Europos prekybos tinklų. Procentais to, ką uždirba mūsiškiai, niekas jau seniai neuždirba.“
Piktnaudžiauja
Planogramų, kuriose nurodyta, kaip turėtų būti išdėstyti lentynose įvairūs produktai, kiek kokiam gamintojui vietos skirta, neretai prekybos tinklai nesilaiko. „Tinklo jėga rodoma įvairiais būdais, – pabrėžė pašnekovas. – Stengiamasi terorizuoti tiekėjus, kad būtų gauta kuo daugiau. Pavyzdžiui, kai iki sutarties pabaigos lieka 3–4 mėnesiai, lentynoje trečdaliu sumažinamas sutartas produktų skaičius. Vien todėl, kad gamintojui būtų priminta, kieno rankose galia, kad būtų aišku, jog prekybos tinklui reikia padaryti didesnę nuolaidą. Negi imsi teistis su tinklu, kad šis laužo susitarimus? Tai bus atviras konfliktas ir tave apskritai išmes iš tinklo.“
Įvairios akcijos, nuolaidos, produktų atpiginimas kone visada organizuojami ne iš prekybos tinklo, o iš gamintojo kišenės. Anot specialisto, neretai būna ir taip, kad tinklas paskelbia akciją, pasireklamuoja, privilioja pirkėjus, o vėliau gamintojams, kurių produktus atpigino, išsiuntinėja sąskaitas, kad šie atlygintų kainų skirtumą. „Piktnaudžiaujama baisiai, tačiau visi sukandę dantis tyli. Dėl tokių sąlygų jau bankrutavo daug vietos kompanijų“, – sakė jis.
Laukiniai Vakarai
Dabar susiklosčiusius gamintojų ir prekybininkų santykius didžiąja dalimi lėmė ne kas kitas, o rinkos dydis. Anot pašnekovo, pavyzdžiui, Lenkijoje didžiausias prekybos tinklas užima maždaug 7–8 proc. rinkos, o Lietuvoje – daugiau nei trečdalį. „Įsivaizduokite, kad netekote pozicijos tokiame tinkle – užsidaryti galite jau kitą dieną“, – atkreipė dėmesį jis.
Specialistas tikino, kad Lietuvoje vyrauja supratimas, jog kurioje nors parduotuvėje, priklausančioje ne keturiems didiesiems tinklams, negali būti pigiau nei „milžinuose“: „Juk į šias didžiąsias parduotuves turėtų eiti didesnes pajamas turintys žmonės. Turėtų būti ir rinkos dalyvis, kurio kainos būtų 30 proc. mažesnės nei didžiuosiuose. Tačiau šiandien jei gamintojas, pavyzdžiui, pieno butelį pristato viena kaina „milžinui“, o 5 proc. mažesne kaina kitai parduotuvei, jau kitą dieną jis gali tikėtis prekybos tinklo skambučio ir liepimo susimokėti kainų skirtumą, kitaip bus išmestas iš lentynų, – stebėjosi pašnekovas. – Kol kas Lietuvoje – laukiniai Vakarai. Konkurenciją sukuria ne patys gamintojai, o prekybos centrai.“
Visagaliai
„TMI Lietuvos“ partnerio konsultanto Gyčio Vosyliaus nuomone, to, kas vyksta Lietuvoje tarp prekybininkų ir gamintojų, negalima vadinti vienareikšmiškai blogu ar geru dalyku. „Tai verslas. Prekybininkai turi galią ir ja naudojasi. Jeigu turėtų tokią derybinę galią, kokią turi prekybos tinklai, bet kuris verslininkas taip elgtųsi. Versle altruizmo nėra“, – tvirtino jis.
G. Vosylius neslėpė, kad lietuviškų prekių ženklų atstovai be prekybininkų žinios negali žengti nė žingsnio į šalį: „Pavyzdžiui, jeigu silpnas prekių ženklas sumano skirti lėšų reklamos kampanijai žiniasklaidoje, o prekybos tinklas tai pamato, gamintojui iš karto padidinami įvairūs mokesčiai. Kitaip tariant, jeigu pamato, kad turi pinigų, juos būtinai norės pritraukti į savo tinklą.“
Lentynos mokestis buvo uždraustas įstatymu, tačiau, pasak specialisto, jo nė nereikia. Sutartys tarp tiekėjo ar gamintojo ir pardavėjo yra aplipdytos gausybe įvairių kitų mokesčių. Dėl šios priežasties nereikia stebėtis, kad padėtis po įstatymo, uždraudusio lentynos mokestį, priėmimo nepasikeitė. „Norėdamas prekiauti gamintojas vis tiek pasirašo visas sutartis, – tikino G. Vosylius. – O atskirti, kokie mokesčiai prislėgė gamintoją, beveik neįmanoma, nes visos sumokamos sumos paslėptos rinkodaros kampanijos prekybos tinkle sutartimi.“ Dalis mokesčių sumokama grynaisiais pinigais, dalis pasiimama susitarus dėl nuolaidų.
Spaudimo gamintojui dalimi tapo ir privačiomis, prekybos tinklams priklausančiomis, etiketėmis pažymėti produktai. Jie sukurti ne tik tam, kad vartotojas rastų pigesnių alternatyvų, bet ir kad gamintojai, norintys įsitvirtinti prekybos tinklų lentynose, būtų kuo silpnesni. „Visos privačios etiketės yra tam, kad būtų laužomas ir daužomas prekių ženklas, kad gamintojas nebūtų stiprus, – aiškino G. Vosylius. – Tie patys gamintojai priverčiami gaminti šiomis etiketėmis pažymėtus produktus, tačiau šie kone visuomet yra nuostolingi. Tačiau už tokių produktų gamybą gamintojai gauna tam tikras pozicijas lentynose ir bando nuostolius kompensuoti čia.“
Išlukštena kaip saulėgrąžą
Tokio spaudimo, kokį patiria lietuviškieji prekių ženklai, tarptautiniai ir stiprūs prekių ženklai Lietuvoje nepatiria. „Prekybininkai puikiai supranta, kad nepaspaus stiprių, kelioms prekių grupėms atstovaujančių prekių ženklų atstovų, – tvirtino G. Vosylius. – Tuomet derybos vyksta apylygiai. Žinoma, kiekvieną ženklą galima išmesti iš tinklo, tačiau taip bus prarasti pardavimai ir pirkėjai. Stiprūs ženklai prekybininkams yra savotiškas peilis. Silpną gamintoją jie kaip saulėgrąžas išlukštena.“
Pasaulyje pastebima tendencija, kai stiprieji gamintojai perka į savo „krepšelius“ kitus prekių ženklus ir taip stiprėja. Kai tokie gamintojai, atstovaujantys keliems stipriems ir silpnesniems prekių ženklams, sėda prie derybų stalo su prekybininku, šis puikiai supranta, kad išmetęs vieną ar kitą prekę iš tinklo gali užsitraukti nemalonę ir netekti visų teikiančių pelną ir vartotojams patinkančių gaminių.
Būtina stiprėti
Lietuvoje tokių stiprių prekių ženklų nėra, todėl spaudimas, patiriamas lietuviškųjų gamintojų, itin didelis.
„Jeigu prekiauji tik Lietuvoje, esi pasmerktas nedideliam pelnui, – apibendrino G. Vosylius. – Būtina išskirstyti riziką – ieškoti rinkų eksportui, stiprinti prekių ženklą, galbūt kurti savo parduotuvių tinklą. Jeigu esi silpnas lietuviškas prekių ženklas, neišplėtojai eksporto, vadinasi, sėdi Lietuvoje ir tave čia smaugia. Tinklas vienareikšmiškai diktuoja sąlygas.“
Anot G. Vosyliaus, blogai yra ne pats prekybos tinklas, o silpna konkurencija tarp prekybos tinklų: „Dėl šios priežasties gamintojas negali išskaidyti rizikų. O ir gamintojai nesukuria stiprių prekių ženklų, nediversifikuoja prekybos kanalų, neturi alternatyvų. Arba stiprėji ir ieškai alternatyvų, arba žaidi pagal prekybos tinklų taisykles.“
Prekybos tinklai
4 didžiausių prekybos tinklų apyvarta 2010 metais viršijo 8 mlrd. litų.
2009 m. buvo priimtas Mažmeninės prekybos įmonių nesąžiningų veiksmų draudimo įstatymas.
2010 m. duomenimis, „Maximos“ prekybos tinklas rinkoje užima 37 proc., „Iki“ – 16 proc., „Norfa“ – 11 proc., „Rimi“ – 8 proc., kiti prekybos tinklai – 28 proc.
Lietuvoje 3 didžiausi prekybos tinklai užima 61 proc. mažmeninės rinkos.
D. Sergijenko
2008 m. duomenimis, Šveicarijoje didžiausi prekybos tinklai užima 96 proc. rinkos, Švedijoje – 89 proc., Danijoje – 86 proc., Suomijoje – 86 proc., Norvegijoje – 81 proc., Austrijoje – 77 proc., Belgijoje – 70 proc.
