Keturiolika metų nekilnojamojo turto agentūrai „Ober-Haus“ Lietuvoje vadovaujantis Vytas Zabilius prisipažįsta nevengiantis pasinaudoti ir konkurentų teikiamomis paslaugomis. Ir sako, kad ilgalaikėje perspektyvoje gali būti sėkmingas tik sąžiningas verslas.
Savaitraščio „Ekonomika.lt“ kalbinamas V. Zabilius juokauja, kad daugiau nieko ir nemoka – tik užsiimti nekilnojamuoju turtu (NT). Turbūt stebėtis neverta, nes šioje srityje jis dirba dar nuo studijų laikų, kai Vilniaus Gedimino technikos universitete mokėsi NT vadybos. Beje, savo karjeros pradžią jis gali iliustruoti tikrai įspūdinga istorija. Ir viskas tik todėl, kad vienintelis mokėjo kalbėti... angliškai.
„Buvau pirmo kurso studentas, agentūroje „Centro kubas“ pradėjome dirbti trise, – prisimena jis. – Taigi devyniolikmetis pardavinėjau Švedijos ambasados pastatą sostinės Jogailos gatvėje (dabar ten yra SEB bankas – aut. past.). Vienintelis įmonėje mokėjau angliškai, nors mokykloje buvau tiksliukas ir anglų kalbos mokytoja man nežadėjo didelių perspektyvų. Bet aš mėgstu bendrauti ir kalbą pramokau geriau, todėl buvau oficialus Švedijos ambasados NT agentas. Sandoris buvo gana sėkmingas: tuometinis Hermio bankas pastatą įvertino 1,025 mln. JAV dolerių, o aš tam pačiam bankui jį pardaviau už daugiau nei 2,02 mln. JAV dolerių.“
V. Zabilius šią istoriją prisimena juokdamasis, tačiau sandorio sėkmė tikrai įspūdinga. Taip atsitiko todėl, kad pastatu susidomėjo keturi potencialūs pirkėjai, tad agentūra surengė aukcioną ir gerokai užaugino pradinę kainą.
„Jausmas puikus! Ir daugiau panašių sandorių buvome padarę, nes užsieniečiai pradėjo važiuoti į Lietuvą, o dar nedaug kas rinkoje mokėjo kalbėti angliškai, – pasakoja V. Zabilius. – Mokiausi dieniniame skyriuje. Į „Centro kubą“ pasikviečiau pusę grupės, dabar tie žmonės gerai žinomi rinkoje. Mes buvome pirmoji VGTU NT vadybininkų laida, kurie pradėjo profesionaliai dirbti rinkoje, tad buvome pionieriai.“
Noriu būti vadovas
Kaip tik tuomet apsukrų jaunuolį pastebėjo į Lietuvą atvykęs agentūrų „Ober-Haus“ savininkas Paulas Oberschneideris. Jis pakvietė V. Zabilių atvažiuoti į Estiją ir pasiūlyti jiems keletą objektų, tinkamų investicijoms.
„Prisiruošiau krūvą objektų, tarp jų ir Vilniaus universalinę parduotuvę nufilmavau, parengiau pristatymus anglų kalba, – apie lemtingą karjeros posūkį pasakoja V. Zabilius. – Nuvažiavau į Estiją ir man pasiūlė vadovauti „Ober-Haus“ Lietuvoje. Man buvo 20–21 metai, pamaniau, kad įdomu, ir sutikau. Dar dirbdamas „Centro kube“ Arūno Strolio prašiau leisti pavadovauti agentūrai, labai norėjau paragauti vadovo duonos, bet jis turbūt manė, kad aš tam per jaunas.“
Ir taip jau keturiolika metų. Paklaustas, ar nepabodo nuolat daryti tą patį, „Ober-Haus“ vadovas sako, kad jei nesusirastų papildomos veiklos, seniai būtų išsikvėpęs. Tačiau jis dar turi projektavimo įmonę, pats investuoja į NT, o įmonės, kuriai vadovauja, kolektyvas šiandien veikia kaip gerai sustyguotas variklis.
„Truputį perskirsčiau savo darbus: daugiau atsakomybės skyriau pavaduotojams, pats užsiimu visuomenine veikla, – sako V. Zabilius, išrinktas ir Lietuvos nekilnojamojo turto agentūrų asociacijos prezidentu bei Lietuvos nekilnojamojo turto plėtros asociacijos valdybos nariu. – Ateis laikas, kai reikės perduoti „Ober-Haus“ vairą, bet nebijau iššūkių. Man šis verslas – kūryba.“
Prabilęs apie visuomeninę veiklą „Ober-Haus“ vadovas sako, kad didžiausia šiandienos problema NT rinkoje – požiūris į brokerius, kurį gadina nelegaliai veikiantys asmenys. Todėl rinkos dalyviai siekia įteisinti savo profesiją, kad jai būtų keliami atitinkami reikalavimai.
„Brokerio profesija nėra vertinama greičiausiai todėl, kad nėra profesinio įstatymo. Tačiau jiems turi būti keliami aukšti reikalavimai: jie turi mokėti bent minimaliai įvertinti turtą, padaryti ekonominę analizę, nustatyti investicijų grąžą, bendrauti su klientais, išmanyti rinkodarą, turėti psichologinių įgūdžių, mokėti kalbų, – vardija V. Zabilius – Konkurencija tarp agentūrų yra aktyvi, tačiau sunkiausia konkuruoti su šešėline rinka. Principas labai paprastas: mes norime tapti profesija ir kad rinkoje dirbtų tik profesionalai. Dabar dažnai NT brokeris asocijuojasi su pavieniais norinčiais apgauti žmonėmis – tai mums kenkia.“
Tik tiesa
Kad dirbti sąžiningai apsimoka, „Ober-Haus“ vadovas gali pasakyti iš savo patirties. Jis tvirtina, kad per daugelį metų darbo agentūroje ne kartą teko atsisakyti pelningų sandorių dėl ne paties skaidriausio produkto. Tačiau, anot V. Zabiliaus, ilgalaikėje perspektyvoje tai atsiperka, nes klientai jaučia įdedamas pastangas ir agentūrą rekomenduoja kitiems.
„Profesionalioje veikloje negali būti melo. Nelendame į neskaidrius sandorius. Labai svarbu būti atsakingiems: geriau šiandien neuždirbame pinigų, bet gerbiame savo vardą. Norint ilgainiui kelti savo verslo vertę, toks elgesys – ne prabanga, o būtinumas. Auksinė taisyklė: gera rekomendacija atveda du klientus, bloga – atima septynis. Mums tai pasitvirtino“, – sako jis ir skaičiuoja, kad didžioji dalis „Ober-Haus“ klientų (apie 80 proc.) yra atėję pagal rekomendacijas.
V. Zabiliaus vadovaujama NT agentūra užsiima turto vertinimu, taip pat komercinio ir privataus turto pardavimo bei nuomos sandoriais. Anot jo, lietuvių klientų yra įvairių: vis dar nemaža dalis vienkartinių pirkėjų bei pardavėjų dažniausiai vengia agentūrų, nes nenori mokėti joms komisinių mokesčių.
„Tačiau tokių po truputį mažėja, – sako V. Zabilius. – Su užsieniečiais taip nebūna: kai kurie jų suteikia mums net įgaliojimą parduoti turtą – tai didžiulis pasitikėjimas. O labiausiai patinka dirbti su tarptautinėmis kompanijomis, tokiomis kaip „Barclays“, „Western Union“ kur įmonių vadovai nesileidžia atakuojami pasiūlymų, nori, kad tuo užsiimtų brokeris. Asmeninį NT irgi pardavinėju ne pats. Ir nebūtinai naudojuosi vien tik „Ober-Haus“ brokerių paslaugomis, pabandau ir konkurentų. Man įdomu – taip galima pajausti konkurentų darbo kokybę. Ir galiu pasakyti, kad kai kurie konkurentai dirba neblogai.“
Apie burbulą
NT agentūras valdančios bendrovės vadovas pastebi, kad komercinio nekilnojamojo turto sandoriuose svarbiausia – pinigai. Tačiau kai kalbama apie įsigyjamą būstą, jie nustumiami į antrą planą: „Būstą perkant daug svarbiau, kad širdis dainuotų. Visuomet juokauju, kad jį renkasi moterys, vyrai tik moka pinigus. Gal tai senas vyro ir moters santykių modelis, tačiau namai iš tiesų priklauso moteriai. Vyrui geriausiu atveju tenka garažas ar koks sandėliukas, svetainės dalis prie televizoriaus. Savo namus pasistačiau pats, bet natūralu, kad tariausi su žmona. Norėjau statyti namą, nes dabar gyvename kotedže, bet žmona paprieštaravo: „O kas prižiūrės? Tu? Juk namo grįžti dešimtą valandą, visokiuose projektuose sukiesi.“ Žmona gyvena tuose namuose, vyras ateina kaip svečias.“
Kalbant su NT specialistu vis maga paklausti apie prieš krizę išsipūtusį kainų burbulą, o V. Zabilius atvirai sako – klaidų beveik visi rinkos dalyviai padarė nemažai.
„Dalis plėtotojų turėjo problemų ir rinkos kilimo metu, nes smarkiai kildavo savikaina: pasibaigus darbams sąmata išaugdavo 20–30 proc. O jei plėtotojas buvo pasirašęs preliminariųjų sutarčių, tai žiūrėk pelno kaip ir nebūta nes jį suvalgė statybų kilusi savikaina,– pasakoja jis. – Ir burbulas palietė visus. Daugiausia uždirbo žemės savininkai, statybinių medžiagų pardavėjai, statybininkai, bankai ir ypač spekuliantai. Per krizę žlugo didžioji dalis NT projektų plėtotojų, išsilaikė tik tos įmonės, kurios turėjo objektus, generuojančius piniginius srautus, pavyzdžiui, biurų, prekybos, sandėliavimo patalpas ar pastatus, nes šios pajamos, NT rinkai sustojus, generavo bankams einamąsias palūkanas.“
NT ekspertas sako, kad niekas nesitikėjo tokio kainų kritimo ir rinkos susitraukimo. Tačiau paaiškėjo, kad šalies ekonomika buvo netvari, paremta tik vartojimu, o bankai, daliję paskolas visiems, krizės akivaizdoje sutriko.
„Bankų problema, kad per krizę jie sustabdė skolinimą. Taip irgi nedaroma: į posūkį važiuojant 200 km/h greičiu ir traukiant rankinį stabdį laukia tik krūmai. Turėjo būti organizuojamas švelnus nusileidimas, galbūt ir valstybės mastu, – sako „Ober-Haus“ vadovas. – Ir dabartinė Lietuvos banko sugriežtinto skolinimosi politika ne laiku. Tai reikėjo daryti per piką.“
Tačiau V. Zabilius patikina, kad nors per statybų piką visi norėjo pastatyti kuo greičiau ir kuo daugiau, o kokybė buvo nustumta į antrą planą, naujos statybos būstai geresni už senuosius.
„Lietuvos klimatas yra žiaurus, ypač stogams. Taigi svarbiausia, kaip į nesklandumus reaguoja statybininkai. Žinokite, statybų be broko nebūna“, – pusiau rimtai, pusiau juokais sako jis.
CV: Vytas Zabilius
1998 m. Vilniaus Gedimino technikos universitete įgijo nekilnojamojo turto vadybos bakalauro laipsnį
2000 m. Šiame universitete įgijo verslo vadybos magistro laipsnį
1996–1998 m. dirbo įmonėje „Centro kubas“ nekilnojamojo turto ekspertu
Nuo 1998 m. – „Ober-Haus“ generalinis direktorius
Nuo 2006 m. – projektavimo agentūros JSC „Regroup“ savininkas
Nuo 2006 m. – Lietuvos nekilnojamojo turto plėtros asociacijos valdybos narys, Lietuvos nekilnojamojo turto agentūrų asociacijos prezidentas
FAKTAI: „Ober-Haus“
Įkurta 1994 m. Taline, šiandien „Ober-Haus“ turi savo atstovybių Lietuvoje, Latvijoje, Estijoje ir Lenkijoje
35 bendrovės biuruose dirba daugiau nei 350 nekilnojamojo turto specialistų
2007 m. „OberHaus“ susijungė su Suomijos nekilnojamojo turto kompanija „Realia Group Oy“
„Ober-Haus“ klientai yra bendrovės „Coca-Cola“, „Hewlett Packard“, „Cisco Systems“, „McDonald's“, ABB, „Price Waterhouse Coopers“, „Philips“, „GlaxoSmithCline“, „Masterfoods“, „Neste“, „Philip Morris“, „Toyota Motor“ ir kt.
Bendrovė teikia integruotas konsultacijas NT ir investicijų srityse, tarpininkauja investiciniuose NT sandoriuose, formuoja NT projektų koncepcijas, jas įgyvendina, vertina NT, tarpininkauja išnuomojant, parduodant ir perkant komercinį bei gyvenamąjį nekilnojamąjį turtą.
