Paspartinti gautinų sumų apyvartumą ir „išlaisvinti“ dalį lėšų, esančių pirkėjų skolose, galima peržiūrėjus lėšų surinkimo būdus. Aptarsime alternatyvius atsiskaitymo su jūsų įmone būdus, kurie gali padėti ir jums, ir jūsų klientams.
Įvertinkite klientų pasitenkinimą
Ieškant atsakymo, kaip pagreitinti klientų atsiskaitymus, siūlyčiau atkreipti dėmesį į prekių ar paslaugų kokybę – juk nepatenkinti klientai tikrai neskuba atsiskaityti. Pradėkite nuo paprastų dalykų, pavyzdžiui, rinkti klientų atsiliepimus.
Tikriausiai esate girdėję, o gal ir pasinaudoję „slapto pirkėjo“ paslaugomis. Egzistuoja ir MoT (Moment of Truth – angl.) metodologija, padedanti surinkti klientų atsiliepimus, kol dar neišblėso pirmasis įspūdis. Rinkoje apstu įvairiausių technikų, metodologijų ir jų įgyvendintojų – pasidomėkite ir išsirinkite labiausiai tinkamą. Būkite pro-aktyvus – tik nedidelė dalis klientų patys pasisakys apie kokybės trūkumą, kiti tiesiog ieškos naujų tiekėjų.
Jei esate nedidelė bendrovė, negalinti skirti daug lėšų ir laiko, į užduotį pažiūrėkite kūrybiškai. Kartą per mėnesį pardavimų vadovas turėtų paskambinti bent keliems klientams ir pasišnekėti ne apie bendrą kliento pasitenkinimo lygį, o apie konkretų užsakymą. Tai padės geriau įvertinti tiek pačios produkcijos ar paslaugos kokybę, tiek pardavimo ar užsakymo proceso kokybę.
Tiesa, jei nieko neplanuojate keisti, tuomet gal ir neverta „gaišinti“ savo ir klientų laiko. Išsakydami pastabas ir teikdami rekomendacijas klientai tikėsis, kad į jas atsižvelgsite – neapvilkite jų. Nesulakę grįžtamojo ryšio, kitą kartą klientai nebebus tokie atviri. Be to, galite pakenkti savo įvaizdžiui.
Elektroninė parduotuvė kaip alternatyva
Įprastai klientai apmoka jūsų sąskaitas, atlikdami vietinius arba tarptautinius (jei esate eksportuotojas) pavedimus. Egzistuoja alternatyvūs lėšų surinkimo būdai, kurie leidžia greičiau ir kartais pigiau surinkti lėšas iš savo klientų.
Pavyzdžiui, dirbate mažmeninės prekybos srityje, dauguma jūsų klientų – privatūs asmenys. Pasvarstykite apie galimybę atidaryti elektroninę parduotuvę. Tinkamai įgyvendinta elektroninė prekybos idėja sumažina bendrovės kaštus, praplečia klientų ratą, pagerina atsargų apyvartumą, leidžia labiau pažinti savo klientus, turi teigiamos įtakos gautinų sumų apyvartumui. Be to, klientams atsiskaitymai elektroninėse parduotuvėse dažniausiai nieko nekainuoja. Pasinaudokite tuo kaip konkurenciniu pranašumu.
Nepaisant to, kad elektroninių parduotuvių skaičius Lietuvoje sparčiai auga, neabejotinų sėkmės istorijų nėra tiek ir daug. Ne visi klientai ir ne visos prekės tinka internetinei prekybai, todėl šį žingsnį ženkite tik gerai apgalvoję ir atitinkamai pasiruošę.
Tiesioginio debeto paslauga
Jei jau esate įdiegę elektroninės prekybos sistemą ir turite platų nuolatinių klientų ratą, pasvarstykite apie tiesioginio debeto paslaugą. Ši paslauga leistų jums tiesiogiai nurašyti lėšas iš klientų sąskaitų. Tai leistų patiems kontroliuoti lėšų nurašymo datą ir sumą.
Tarkime, sutartyse esate numatę, kad klientai privalo atsiskaityti nuo 10 iki 15 mėnesio dienos. Tokiu atveju jau 10 dieną galėtumėte tikrinti, ar kliento sąskaitoje yra pakankamai lėšų sąskaitai apmokėti. Taip pat, jei sutartyse esate numatę, kad pilna kainos nuolaida taikoma tik laiku apmokėjus sąskaitą, klientui vėluojant papildyti savo sąskaitą, jūs galėsite mažinti kainos nuolaidą.
Dar vienas paslaugos pranašumas – surinktų lėšų apskaita. Apsikeisdami su banku duomenimis apie atliktus mokėjimus, galėsite visiškai automatizuoti lėšų užskaitymą apskaitos sistemoje. Be to, tai atvers galimybes klientams pasiūlyti pastovios sumos mokėjimų planus. Pastaruoju metu tai tampa populiaru tarp komunalinių paslaugų tiekėjų.
Klientams tai patogu – nereikia rūpintis sąskaitų apmokėjimu, jos visada bus apmokėtos laiku. Tereikia sąskaitoje turėti pakankamą lėšų kiekį. Be to, tai leidžia sutaupyti klientui – toks apmokėjimas nieko nekainuoja.
Sąskaita eksporto šalyje
Eksportuotojams reikėtų apsvarstyti galimybę pagrindinėje eksporto šalyje atsidaryti ne rezidento sąskaitą. Įprastai vietiniai mokėjimai atliekami tą pačią dieną, o tarptautiniai keliauja 2 ar 3 dienas.
Nekeisdami atsiskaitymo sąlygų su savo klientais, galite pagreitinti gautinų sumų apyvartumą. Be to, vietiniai mokėjimai klientams kainuos gerokai pigiau nei tarptautiniai. Pasinaudokite tuo kaip konkurenciniu pranašumu. Norėdami labiau konkuruoti su tos šalies vietiniais gamintojais, galėsite pasiūlyti ir atsiskaitymus vietine tos šalies valiuta. Lėšas gausite tą pačią dieną ir be didelės valiutų rizikos galėsite jas patys konvertuoti.
Ieškodami banko, kuriame atsidaryti sąskaitą, rinkitės tą, kuris turi savo padalinį ir Lietuvoje. Tokiu atveju lėšas iš užsienio galėsite pervesti praktiškai nemokamai ir tą pačią dieną.
Jei daugiausia eksportuojate į ES ir Europos ekonominės erdvės šalis ir lėšas gaunate eurais, tuomet jums bus įdomu išgirsti apie SEPA tiesioginio debeto paslaugą.
Priešingai nei Lietuvoje, Šiaurės ir Vakarų Europoje įmonės tarpusavyje yra įpratusios atsiskaityti tiesioginio debeto būdu, na o SEPA tiesioginio debeto paslauga leidžia tai daryti nepaisant valstybių ir bankų geografinių ribų. Tarkime, eksportuojate savo produkciją į Vokietiją, Daniją ir Ispaniją ir turite sąskaitą Danijoje. Tokiu atveju, turėdami savo klientų sutikimus, galėsite pasiekti visų savo klientų sąskaitas, nepaisant šalių, kuriuose jie dirba ir bankų, kuriuose jie turi sąskaitas.
Tiesa, šis sprendimas papildomai kainuoja ir yra rekomenduojamas tik esant didelėms įplaukoms. Įvertinus sąskaitos aptarnavimą užsienio šalyje, tiesioginio debeto mokėjimų ir integracijos su apskaitos sistema kaštus, pirmaisiais metais išleistumėte nuo kelių iki keliolikos tūkstančių litų.
Segmentuokite klientus
Dažnai įmonės savo klientams taiko standartinį 30 ar 45 dienų mokėjimo atidėjimą. Turite apgalvoti, ar tikrai verta visiems klientams taikyti tokius atidėjimus. Ankstesniuose straipsniuose aiškinomės, kaip paskaičiuoti, kiek įmonei kainuoja savo klientams suteikti 30 ar 45 dienų atidėjimą, kaip įvertinti kliento mokumą ir nemokumo riziką. Siūlome nustatyti kriterijus, pagal kuriuos savo klientams taikytumėte vienokius ar kitokius atidėjimus. Ilgesnis atidėjimas turėtų būti suteikiamas argumentuotai ir gerai įvertinus.
Algirdas Bogdevičius, Danske banko lėšų valdymo skyriaus vadovas
