Kavinių tinklas „Starbucks“ rado būdą, kaip santykinai pigų produktą parduoti brangiai, tačiau vokietis neurobiologas Markusas Mulleris mano, kad kompanija gali dar giliau įlįsti į savo klientų kišenes, rašo „Spiegel“.
Šis mokslininkas kartu yra ir pardavimų profesionalas. Jis yra dirbęs konsultacinėje kompanijoje „Simon, Kucher and Partners“, kuri pataria verslui, kaip parinkti tinkamas kainas. Visgi mokslininkas pastebėjo, kad klasikiniai rinkos tyrimai neveikia, nes apklausų dalyviai ne visada sąžiningai atsako, kiek yra linkę mokėti už produktus.
Dabar M. Mulleris bando aptikti smegenų reakciją į kainą, kurios žmogus niekam negali nuslėpti. Smegenyse galima fisksuoti procesus, kaip jos reaguoja į, tarkime, kavą ir pyragaitį. Jos beveik nereaguoja į kavą ir garstyčias, nes tai yra nesuderinami dalykai.
Matuodamas smegenų elektromagnetinį aktyvumą, jis tiriamiesiems rodė kavos puodelio nuotraukas su jo kainomis. Tyrimo metu smegenys beveik nereaguodavo, kai kaina būdavo itin žema arba labai aukšta, kadangi tai yra nelogiška.
Tyrimo rezultatai parodė, kad optimaliausia kaina už puodelį kavos gali būti tarp 2,1 ir 2,4 euro, o tai yra gerokai daugiau, nei tenka mokėti „Starbucks“. Kitaip tariant, kompanija praranda milijonus, nes vatotojai yra pasiryžę mokėti daugiau.
M. Mulleris eksperimentą pakartojo, tik šįkart su papildoma sąlyga. Miuncheno universitete buvo pastatytas kavos aparatas. Jame juoda kava kainavo 70 euro centų, o kapučino kava – 80. Už latte kavą studentai galėjo mokėti savo pasirinktą kainą. Ši ilgainiui nusistovėjo ties 95 euro centų riba.
Įdomiausia tai, kad su studentais buvo atliktas smegenų elektromagnetinio aktyvumo testas kaip pirmuoju atveju, tačiau rodant jiems universitete parduodamą latte kavą. M. Mullerį nustebino tai, kad tyrimo metu pasitvirtino, kad priimtiniausia kaina yra lygiai tokia pati, kurią studentai rinkosi patys – 95 euro centai.
Šiandien vartotojai baiminasi, kad neurokainodara gali išpopuliarėti. Visgi M. Mulleris ramina, kad tai gali būti naudinga abiems pusėms, kadangi 80 proc. naujų gaminių išnyksta iš rinkos dėl netinkamai nustatytos jų kainos.
