Naujo verslo medžioklė

Kiekvienos kompanijos vadovas svajoja atrasti verslo idėją, kuri kilsteltų įmonės veiklą į aukštesnį lygį. Naujo verslo troškimas dažnai paremtas paprasčiausiu noru gauti daugiau pajamų. Kuo daugiau emocijų pasitelkiama paieškai, tuo mažiau įtakos turi loginis mąstymas atmetant netinkamas idėjas.

Neretai pardavimo vadybininkai iš menkiausio kiekio duomenų gali ištraukti smulkmeną, kurią gali išplėtoti iki milžiniškos projekcijos, viską pasakančios apie kompanijos ateitį. Tačiau kai kuriais atvejais iš to galima padaryti pavojingas išvadas. Štai keli patarimai, kaip reikėtų ieškoti naujos verslo nišos.

Pritraukite naują verslą su naudinga informacija. Harvardo verslo mokyklos profesorius Davidas Maisteris teigia, kad šiandien klientai apkraunami šimtais straipsnių, kalbų ir seminarų, kurie neleidžia atskirti autoriaus ar kalbėtojo nuo kitų konkurentų. Anot jo, norint pritraukti naują verslą reikia parodyti tai, ko negali pasiūlyti kiti konkurentai. D. Maisteris siūlo panaudoti pardavimo vadybininkų apleistas priemones – patiems atlikti būsimų klientų interesų tyrimus.

Būkite naujo verslo mokslininkas. Atlikite tyrimus, kuriuos vėliau galėsite panaudoti seminaruose, interneto puslapiuose ir visuomenėje. Iš savo patirties ir stebėjimų išrinkite tris didžiausias problemas, kurias išsprendžiate klientų naudai, ir kiekvieną problemą paverskite tyrimo objektu.

Kruopščiai atsirinkite problemas. Apsvarstykite, ar šis tyrimas bus aktualus potencialiems klientams ir verslo žurnalų redaktoriams. Jei taip, tuomet peržiūrėkite su šia tema susijusias jau parašytas knygas, straipsnius ir kitus tyrimus. Susirinkite duomenis iš nuomonių apklausų, tikslinių grupių ir atvejo analizės studijų. Geriausiai būtų, jei pakalbintumėte keletą žmonių, kurie atitinka jūsų apibūdintą tikslinį klientą.

Parenkite tyrimu paremtas rekomendacijas. Išanalizuokite duomenis, kad padarytumėte išvadas ir pateiktumėte rekomendacijas. Parašykite trumpą santrauką apie savo tyrimo rezultatus. Naudokite tyrimo informaciją seminaruose, kalbose, straipsniuose, interneto puslapiuose ir kitur.

Pavadinkite savo procesą. Būsimi klientai palankiai vertina pasitvirtinusius naujo verslo paieškos procesus. Iš savo tyrimo ir patirties sukurkite savo problemos sprendimo sistemą, kuri padės jums pritraukti naują verslą. Atskleiskite, ką jau esate padarę, ir pateikite sprendimo būdus klientams. Tuomet suskirstykite procesą į kelis atskirus etapus ir sugalvokite jam intriguojamą pavadinimą. Išskirtinis proceso pavadinimas leis būsimiems klientams suprasti, kad esate gerai pasirengęs ir vertinate intelektinę savo nuosavybę.

Šie penki žingsniai padės jums išsiskirti iš konkurentų, kurie taip pat dalyvauja naujo verslo medžioklėje. Pradėkite nuo jums žinomų faktų, tuomet įvertinkite išgirstas nuomones ir galiausiai skirkite laiko paskaloms įvertinti. Tiesiog įsitikinkite, kad visa tai darote kitaip nei aplinkiniai.