Giedrė Sankauskaitė
„Dovanok laisvę rinktis“, „Dovanų kuponas – geriausia dovana“ – šiuos ir panašius reklaminius šūkius, liaupsinančius kuponų, kaip geriausios dovanos, idėją turbūt girdėjo kiekvienas. Vis dėlto, statistika rodo, kad sąlyginai daug žmonių kuponų neišnaudoja, o dovanojančiųjų geri norai taip ir lieka neįgyvendinti.
Iš pirmo žvilgsnio menka ilgametės prekybos istorijos inovacija leidžia prekybininkams uždirbti milijardus parduodant vien tik gerus norus. Įtakingo JAV verslo žurnalo „Forbes“ teigimu, JAV dovanų kuponų pikas pasiektas 2007 metais, kuomet maždaug 10 proc. visų dovanų kuponų taip ir nebuvo iškeista į realias prekes bei paslaugas.
Tais metais pirkėjai prekybininkams padovanojo 3,5 mlrd. JAV dolerių. Amerikos tyrimų ir konsultacijų bendrovės „TowerGroup“ spėjimu, vien tik šiemet šios šalies piliečiai nepanaudos apytiksliai 2 mlrd. JAV dolerių vertės dovanų kuponų, už kuriuos kažkas jau sumokėjo. Įvertinus tokius skaičius kyla klausimas, ar tikrai taip verslo atstovų giriami dovanų kuponai – geriausia dovana.
Priklauso nuo dovanos
Savaitraščio „Ekonomika.lt“ pašnekovai teigė, kad klientų, kurie nepasinaudoja kuponais, dalis svyruoja nuo 5 iki 20 proc.
Bendrovės „Ekonominės konsultacijos ir tyrimai“ verslo plėtros vadovas Justas Gavėno skaičiavimais, žmonių, kurie neišnaudoja dovanų kuponų Lietuvoje yra apie 15 proc.
Dovanų parduotuvės „Laisvalaikio dovanos“ rinkodaros vadovės Vaidos Sindaravičiūtės pastebėjimu, jų platinamų kuponų nepanaudojama kiek mažiau, skaičius svyruoja nuo 5 iki 10 proc.
„Nepanaudojamų kuponų dalis labai priklauso nuo pačios pramogos, kuri yra dovanojama“, – savaitraščiui teigė V. Sindaravičiūtė.
Rinkodaros vadovės teigimu, aktyvių pramogų dovanų kuponų skaičius didesnis ir siekia 10 proc. „Aktyvios pramogos sudaro didesnę nepanaudotų kuponų dalį“, – sakė V. Sindaravičiūtė. Jos teigimu, dažnai nutinka taip, kad dovanojantysis neįvertina, ar aktyvi pramoga tiks kiekvienam – ypač žmogui, kuris nemėgsta ekstremalių iššūkių.
Vis dėlto, įmonės „Gera dovana“ rinkodaros vadovo Martyno Navicko teigimu, bandoma padėti klientams, kuriems netinka gautas dovanų kuponas.
„Bet kuri dovana gali būti pakeista į kitą“, – tikino M. Navickas.
Be to, vadovo pastebėjimu, vienas svarbiausių veiksnių, lemiančių pakankamai didelį neišnaudojamų kuponų skaičių, yra tai, kad klientai dažnai pamiršta apskritai turintys šią dovaną ir daugiausia jų išnaudoja „tik įsigiję arba prieš pasibaigiant kupono galiojimo laikui“.
„Masažo klinikos“ rinkodaros vadovės Ingos Baranauskaitės teigimu, klientų, nepasinaudojusių kuponais, skaičius sudaro 20 proc. gavusiųjų dovanų kuponus.
„Bent 80 proc. klientų dovanų kuponais tikrai pasinaudoja“, – savaitraščiui pasakojo moteris.
Vis dėlto, I. Baranauskaitė pripažįsta, kad bando prisitaikyti prie klientų ir sudaro sąlygas, kad jie paslauga pasinaudotų, pavyzdžiui, pratęsia kuponų galiojimo laiką.
„Laikas daug kam svarbus. Stengiamės, kad kuponais pasinaudotų kuo daugiau žmonių, todėl mūsų dovanų kuponai galioja pakankamai ilgai – metus“, – savaitraščiui pasakojo moteris.
Vienareikšmiška nauda verslui
Stebint reklamas, liaupsinančias dovanų kuponus kaip geriausios dovanų idėjos pasirinkimą, nenuostabu, kodėl prekybininkai nori, kad klientai pasirinktų būtent juos.
Lietuvos marketingo asociacijos (LiMA) valdybos pirmininkas Simonas Bartkus pasakojo, kad iš dovanų kuponų vienareikšmiškai daugiausia naudos gauna verslas, nes už juos sumokamą pinigų sumą gauna iš karto.
Be to, pasak S. Bartkaus, tai, kad apie 15–20 proc. dovanų kuponų – nepanaudojami, „yra papildomas pelnas“.
Bendrovės „Ekonominės konsultacijos ir tyrimai“ verslo plėtros vadovo J. Gavėno teigimu, neišnaudoti dovanų kuponai didžiausią naudą teikia dovanų kuponų paslaugų teikėjams. Pasak jo, verslo atstovams tai – galimybė avansu padidinti pinigų sumą.
„Už dovanų kuponus iš anksto sumokama pinigų suma, bet ar vartotojas ta paslauga pasinaudos ir panaudos čekį – neaišku“, – kalbėjo J. Gavėnas. Pinigai avansu, dar neatlikus paslaugos, verslininkams nėra vienintelis privalumas.
Kitas privalumas, kurį įžvelgia specialistas, yra tai, jog pinigai „jau yra kišenėje ir paslauga nebus nupirkta iš konkurento – taip verslas laimi konkurencinėje kovoje“.
LiMA valdybos pirmininko teigimu, svarbiausia dovanų kuponų populiarumo priežastis – tai, kad klientai išvengia dovanos išrinkimo rūpesčių.
„Išsirinkti dovanų čekį – lengva ir paprasta, o tai vilioja“, – neabejoja S. Bartkus.
Pamiršta, kad turi kuponą
J. Gavėno nuomone dažnai vartotojai pamiršta, kad turi dovanų kuponą, ypač jeigu jo galiojimo laikas – ilgas.
„Dažnai vartotojas prisimena, kad turi dovanų kuponą, kai jo galiojimo laikas jau yra pasibaigęs“, – kalbėjo bendrovės „Ekonominės konsultacijos ir tyrimai“ atstovas.
Taip pat, J. Gavėno teigimu, kuponų pirkėjai dažnai net neįvertina, ar dovaną gavęs asmuo turės fizinių galimybių pasinaudoti paslauga.
„Kartais žmogus neturi galimybės atvykti į numatytą vietą su kuponu ir kyla nepasitenkinimas, kad neišeina panaudoti dovanų kupono“, – sakė rinkodaros specialistas.
Dovanų kuponas emociškai neįtraukia
J. Gavėnas pastebi, kad kupono, kaip geriausios dovanų idėjos, pasirinkimas daug pasako ir apie dovanojančiuosius.
„Dovanojantis asmuo atsikrato atsakomybės tinkamai išrinkti dovaną“, – kalbėjo rinkodaros specialistas. Tokia dovana, pasak jo, yra labiau nuasmeninta. Be to, dovanotojas emociškai neįsitraukia rinkdamas dovaną, todėl „ir gavėjas nepriima to kaip labai rimtos dovanos“.
Vis dėlto, J. Gavėnas pripažįsta: jeigu dovanų kuponas pritaikytas prie žmogaus poreikių, tai gali būti geriausia dovana.
Svarbu pažymėti, kad labai priklauso, kokio tipo dovanų kuponas dovanojamas, nes tai gali būti tam tikros pinigų sumos čekis, kai gavėjas gali pats pasirinkti. Tai universalesnis negu kitas dovanų kupono tipas – tikslinis dovanų kuponas, suteikiantis galimybę pasinaudoti labai konkrečia paslauga, preke arba konkrečiu pasiūlymu.
Nors savaitraščio kalbinti dovanų kuponų tiekėjai teigia besistengiantys sudaryti sąlygas, kad kuponai būtų panaudoti, pavyzdžiui, keičia vieną paslaugą į kitą arba pratęsia jų galiojimo laiką, tačiau norint išrinkti tinkamą dovaną svarbiausia galvoti apie žmogų, kuriam dovanoji kuponą, – apie jo pomėgius ir lūkesčius.
FAKTAI: Dovanų kuponai
2007 metais JAV prekybininkai iš nepanaudotų kuponų užsidirbo 3,5 mlrd. JAV dolerių, 2010 m. – 3,7 mlrd. JAV dolerių
2013 metais, spėjama, bus nepanaudota kuponų už 2 mlrd. JAV dolerių
Bendrovės „Laisvalaikio dovanos“ duomenimis, kuponų nepanaudojimas 2012 m. buvo apie procentu didesnis nei 2013-aisiais
