Kas lemia pelną distribuciniame versle? Iki šiol galvojau, kad prekių apyvartumas + prekių turėjimas (availability). Jei turiu tai, ką žmonės perka, tai stengiuosi tos paklausios prekės parduoti kuo daugiau per tam tikrą laiką. Jei žmonės svaigsta dėl crocksų, pardavinėju jiems crocs’us, lai paspringsta. Jei žmonės nori paremti a.a. Maiklo Džeksono artimuosius, naudojuosiu proga ir pardavinėju beleką su pop karaliaus atvaizdu, nors ir gaila iškeliavusio žmogaus.
Bėda tik, kad ir kiti stengiasi daryti tą patį (ne dėl Džeksono, bet dėl pataikymo į paklausą). Todėl reakcija į menkiausią paklausos padidėjimą (pvz., į parduotuvę užsukus lenkų autobusui) būtent ir reiškia pelną bet kuriame (ypač distribuciniame) versle. Jei turi lenkams parduoti tų gintaro karolių, kur gidė ką tik parekomendavo, tai uždirbai. O jei neturi, tai neuždirbai. O uždirbo šalie esanti parduotuvė.
Taip galvojau iki šiol. Ir tuomet štai netyčia skaitau vienos el. parduotuvės pranešimą spaudai. Šviežut šviežutėlis, vakarop paskleistas.
„Krizės metu žmonės kaip niekada ankščiau taupo pinigus. Reikia taupyti ir mums. Nuo šiol didžiąją dalį prekių į savo centrinį sandėlį Lietuvoje iš partnerių užsienyje užsakysime tik gavę užsakymus iš klientų. Tai padės mums skirti mažiau apyvartinių pinigų elektroninei išparduotuvei ir labiau susikoncentruoti ties realiomis, turimomis, išparduotuvėmis“.
Taigi trūksta cash’o (o kam jo nūdien netrūksta?), nepataikom į paklausą, todėl nuo šiol taikysime metodą „dengi v periot“. Ir iš tikrųjų, kodėl pardavėjas turi kredituoti pirkėją? Nori prekės – atvešim. Liuboj kapriz za vašy dengi.
Tačiau įdomiausia štai čia:
„Vienintelė iškilusi problema - galbūt per ilgas pristatymo laikas. Šiuo metu naujai papildytos prekės pristatomos iki 2 savaičių, tačiau padaugėjus užsakymų sieksime šį terminą kiek įgalėdami sumažinti“ (…). Vos prieš kelias dienas priimta nauja strategija, pasak vadovo, jau pradeda duoti vaisius. „Rezultatai jau jaučiami. Tikimės, kad užsakymų skaičius padidės bent 2-3 kartus“.
Sugalvojome nebekredituoti pirkėjų ir čia netikėtai iškilo pristatymo laiko pailgėjimo problema… Anksčiau buvo 2-5 dienos, o dabar jau 14. Problemą spręsime, kai padaugės užsakymų. O padaugės jų, tikimės, 2-3 kartus. Neblogai.
Ką mes norim apgauti? Iš kur padaugės užsakymų? Iš to, kad pristatymo laikas pailgėjo? Iki šiol visi mažmenininkai iš inercijos, matyt, vis stengdavosi trumpinti pristatymo laiką, o čia, pasirodo, reikia jį sąmoningai ilginti.
Pažiūrim, ką gi toji parduotuvė turi gero. Drabužiai ir avalynė. Maigom, matom – ir croksų, ir trumpikių teks laukti 14 dienų. Kokios turi būti trumpikės, kad laukčiau jų lyg savo atostogų? Ar ne geriau šiandien pat nusipirkti ką nors panašaus (koks skirtumas?) artimiausioje „Maximoje“?
Taigi koks tokios el. parduotuvės konkurencinis pranašumas? Kad turime prekių, tokių kaip kiti? Gal kad pristatymo terminai maksimalūs? Ir kad susimokėti reikia į priekį?
Tarkime, kad „Nike“ kepurė yra kažkiek pigesnė, nei įprastoje parduotuvėje. Vadinasi, taikomasi į kainai jautrius vartotojus. Kurie, turiu įtarimą, norėdami sutaupyti, paprasčiausiai nepirks jokios kepurės.
Keturiolikos dienų pristatymo terminas verčia – nori, nenori – planuoti pirkinį. Taip galėčiau pirkti knygą ir šaldytuvą, bet ne treningus. Gal dėl to, kad gimiau, augau parapijoje, kur klebonas prašė neiti į bažnyčią taip sportiškai apsirengus, o gal dėl to, kad vienus treningus jau turiu.
Tačiau. Šią aprašomą el. parduotuvę galima būtų pasveikinti už atvirumą. Tie patys simptomai ir pasekmės yra jaučiami daugumoje lietuviškų el. parduotuvių, tiesiog kiti tą bando išgyventi (jei dar išgyveno) tyliai. Kur kas geriau deklaruoti, kad prekes pristatai per 2 savaites ir vykdyti pažadus, nei sakyti, kad pristatai per 5 d., o vis tiek pristatyti per 2 savaites.
Bet būtų labai šaunu, jei patys prekiautojai pakomentuotų stebuklingą ryšį tarp pristatymo laiko pailginimo ir užsakymų daugėjimo.
