Verslo žinių organizuotoje konferencijoje „Retail 2018“ „Maxima LT“ generalinė direktorė Kristina Meidė kalbėjo, kad prekybos sektoriuje – nuolatinė konkurencija. Tai verčia pasitempti ir dėl to tikrai nepasidaro nuobodu. Ji pastebėjo, kad naujų prekybininkų atėjimas į Lietuvą kartais išjudina visą rinką. Pavyzdžiui, atėjus „Ikea“ žmonės ne tik ėmė pirkti naujus baldus, naują buitinę techniką, bet ir pradėjo keisti savo gyvenimo būdą.
Tiesa, pasak jos lietuviai vis dar gana konservatyvūs pirkėjai. Nors net ir Vilniaus skirtinguose mikrorajonuose randami skirtingi pirkėjų poreikiai, iš esmės dauguma pirkėjų nori pažįstamų produktų.
„2017 metų apklausos duomenys rodo, kad 85 proc. pirkėjų svarbiausias kriterijus yra kaina, 63 proc. – sudėtis, 47 proc. – svarbus skonis, 33 proc. – nauda sveikatai. Jaučiam tuos trendus ir suprantame. Kalbant apie naudą sveikatai, tai produktų veganams kategorija dvigubai išsiplėtė. 31 kartą šių produktų pardavimas išaugo palyginus su pernai.
Lietuviai labai konservatyvūs ir ką jie sako, ir kaip elgiasi būna skirtingai. Tai reikia girdėti, nes yra pirkėjų, kurie išbando naujoves. Bet didžioji dalis, kalbant apie maistą, jie yra prisirišę prie pakuotės ir pan.“, – konferencijoje kalbėjo K. Meidė.
„Mažos kainos garantijos“ atsiradimas
„Maxima LT“ generalinė direktorė K. Meidė patikino, kad atėjus naujiems prekybos tinklams į Lietuvą, vadinamiesiems mažų kainų prekybos tinklams (angl. discounters), didiesiems žaidėjimas reikėjo peržiūrėti savo strategiją.
„Turėjome tam tikrų pamokų. Pasimatė ir mūsų skaičiuose, ir apyvartoje, ir klientų apsilankymo dažnyje. Ką tai reiškia klientų apsilankymo dažnis –0,3 apsilankymo per mėnesį? Kai tu turi 550 tūkst. per dieną, tai iš karto yra keli proc. rinkos dalyje. Tad labai stipriai pajautėme. Tai rodo, kad tavo klientas kartą arba kitą nueina kitur apsipirkti, tai reiškia tu negali užtikrinti ar neturi to, ką siūlo konkurentas. Tai pirmiausia išmokome, kad ką sakydavo klientas 25 metus vertinęs geriausią kainą ir geriausią produktą bei šalia akcijinius pasiūlymus, atėjo laikas kad įžengė naujas žaidėjas ir tada staiga viskas pabrango: ir kas buvo brangu, ir kas ne. Vadinasi per mažai šnekėjome apie reguliarią kainą. Apie tai kad pas mus geri akcijiniai pasiūlymai klientai žinojo. Bet kad ir reguliari kaina gera, pamiršome komunikuoti“, – kalbėjo K. Meidė.
Pasak jos, „Mažos kainos garantija“ ir buvo ta strategija, kuri leido pradėti atsiiminėti rinką.
„Tai buvo pažadas, kad klientas turi savo prekės ženklą, kad ne kiekvienas discounteris gali pasiūlyti tų pamiltų prekės ženklų, kuriuos klientas yra įpratęs vartoti. Bet jis nori žinoti, kad nemoka brangiau nei kažkur kitur. Tai idėja ir buvo pasirinkti 1000 kasdienio vartojimo produktų ir nemažiau nei du kartus per savaitę pagrindiniuose žaidėjuose tikrinti kainas. Jei randame mažiau, keičiame“, – teigė ji.
K. Meidės teigimu, tikrai nebuvo bėgta į didžiules derybas su tiekėjais ir prašyta sumažinti kainas. Tačiau tiekėjams derybos su „Maxima“ nebuvo lengvos.
„Derybos su „Maxima“ niekada nebuvo lengvos. Aš tik galiu patvirtinti, kad atsirasti 240 parduotuvių ir per naktį užsiauginti pardavimus, kuriuos darytum nežinau kiek metų, tai įsivaizduoju, kad čia abipusė partnerystė. Turime augti kartu. Tai nebuvo bėgimo pas tiekėjus su prašymais mažinti. Kainų padidinti nebuvo taip lengva, nes noro buvo, leiskit padidinti. Bet mes pirmiausia kliento ambasadoriais turime būti ir žinoti, kodėl kaina kyla. Ar tai žaliavos lemia, ar kažkas kita“, – nurodė K. Meidė.
Visa tai atsispindėjo ir finansiniuose rezultatuose. Štai „Maximos LT“ grynasis pelnas pernai sumažėjo 20 proc. iki 54,1 mln. eurų. Generalinė direktorė K. Meidė sako, kad tokių rezultatų ir tikėtasi.
„Investavome į kainas, darbuotojų mokymus, atlyginimus. Tai turėjo savo kainą, bet tai padėjo pagrindą ateities tendencijoms. Investicijoms į aptarnavimą į patirtį, kurią klientas randa parduotuvėje“, – konferencijoje pasakojo K. Meidė.
Lojalumas svarbus visiems, bet ypač mažiems
Prekybininkai pabrėždavo, kad itin svarbu yra pirkėjų lojalumas, sugrįžimas apsipirkti. K. Meidės teigimu, „Ačiū“ kortelę šiuo metu turi apie 90 proc. Lietuvos namų ūkių, tačiau klausimas ar taip galima išmatuoti tą lojalumą.
„Mes vadiname tai lojalumo kortelėmis, bet tai yra miksas tarp lojalumo ir nuolaidumo. Taškų grįžimas už pirkinius. Radus teisingus būdus, kaip tą lojalumą skatinti, daugiau emocinio ryšio su klientu galėsime turėti“, – nurodė ji.
O „Biosalos“ įkūrėjas ir vadovas Andrius Samaitis teigė, kad mažiems nišiniams verslams lojalumas yra būtinas.
„Nišiniame versle, ypač ekologiškų maisto produktų, lojalumas absoliučiai būtinas dalykas, nes tai sudaro eismo į parduotuvę pagrindą. Iš vis nematome prasmės daryti verslo, jei neturėsime lojalių klientų. Pirkėjai tuo pačiu yra prekės ženklo ambasadoriai, nes skleidžia žinią iš lūpų į lūpas.
Nišiniame versle yra tai, kad tu esi mažas ir ne visada gali pasiūlyti geriausias kainas. Mūsų kelias – ieškoti išskirtinių produktų, išskirtinių prekės ženklų. Dabar labai daug tendencijų“, – kalbėjo A. Samaitis.
Jis pridėjo, kad mažoms parduotuvėms svarbus ne tik geras patarnavimas, bet ir individualus aptarnavimas. Komunikuojama ir padedama formuoti tinkamą asortimentą. Tai, pasak jo, didžiausias skirtumas nuo „Lidl“.
„Panorama LT“ generalinė direktorė Birutė Kalanovaitė taip pat pridėjo, kad lojalumas yra svarbus. Tiesa, pasak jos, prekybos centrams, kuriuose daug skirtingų parduotuvių, verslų, su lojalumu yra daug sudėtingiau. Tad pradedama naudotis lojalumo bendruomenės modeliu.
„Tai ypatingo pirkėjo kortelė, kuri suteikia pasiekiamai auditorijai privalumus – greitį, laisvę. Tai dažnio padidinimo dalykas, nes kai mūsų tokia maža rinka, kai auga internetinė prekyba, reikia ieškoti nišinių sprendimų, kurie augintų verslą“, – kalbėjo ji.
Ji nurodė, kad nišiniai verslai gali būti net sėkmingesni už didžiuosius tarptautinius prekės ženklus, mat šie dažnai būna „užmigę“. Svarbiausia, kad būtų ne tik išskirtinis produktas, geras kainos–kokybės santykis, tačiau ir dirbantis personalas galėtų daug papildomai apie produktą papasakoti.
