Kainos pranešimas pirkėjui - tai ypatingai sudėtingas pardavimo proceso etapas, kuriame ir pardavėjai, ir pirkėjai jaučiasi nejaukiai. Visi nori mokėti mažiau, bet gauti daugiau – tai rinkos dėsnis, kuriuo vadovaujasi visi. Geri pardavimų vadybininkai žino, kaip nepasiduoti klientų manipuliacijoms, tačiau kitiems kainos pristatymas tampa tikru iššūkiu. Kodėl? VersloKursai.lt lektorius Kostas Zalatoris pateikia tris pagrindines klaidas, kurias daro vadybininkai, pristatant kainą.
1. Nelaiku pasako kaina. Kaina – tai ne tiek matematinis dydis, kiek psichologinis reiškinys. Klientas kainos dydį interpretuoja atsižvelgdamas į prekės ar paslaugos teikiamus privalumus, todėl prieš pateikiant kainą ypatingai svarbu įvardinti naudą, kurią klientas gaus įsigijus prekę ar paslaugą. Tuomet kaina tampa antraeilis dalykas.
2. Kaina – tai ne derybos. Vadybininkai, išgirdę kliento klausimą „O kodėl taip brangiai?“, pradeda teisintis, sutrinka. Tada klientas pamato galimybę derėtis. Patarimas: niekada nebijokite pasakyti prekės ar paslaugos kainos. Pasakykite ją užtikrintai, kad niekam nekiltų noras derėtis. Juk kaina nenukrenta iš dangaus, ji atsveria tam tikras prekės savybes ir naudas klientui.
3. Strategijų nenaudojimas. Daugelis vadybininkų bendrauja intuityviai, todėl padaro klaidų. Yra įvairių kainos pateikimo strategijų, kurias vadybininkas turėtų žinoti. Pavyzdžiui, mėsainio strategija, kai kaina atsiduria tarp teigiamų prekės ar paslaugos savybių įvardinimo. Pabaigai Kostas Zalatoris primena, kad būtina pardavinėti ne produkto kainą, o jo naudą.
VersloKursai.lt
