Kiek kartų pritrūkę tik duonos ar pieno, iš parduotuvės grįžote su dar keletu papildomų produktų? Iš pirmo žvilgsnio viena į kitą panašiose parduotuvėse slypi visa žmogaus psichologija.
Ar pastebėjote, kad kai kuriose parduotuvėse gėlių ir konditerijos skyriai yra specialiai atskirti ir lokalizuoti prie įėjimo? Šiuo atveju sužaidžiama Jūsų pojūčiais. Visų pirma – uosle: gardžiai kvepiančios bandelės ar duona skatina seilių liaukų išsiskyrimą, po ko tampa tiesiog nebeįmanoma į krepšelį ar vežimėlį neįsidėti bent vienos traškios, rudaskruostės bandelės. Gėlių skyrius susijęs su rega – gražus vaizdas pakelia nuotaiką ir skatina pirkti, pirkti ir dar kartą pirkti!
Įėję į parduotuvę nusipirkti tik vieno norimo produkto, bet pasukę ne į tą eilę, patys nejučia pradedate keliauti pirmyn – atgal ir kitomis, produktų pilnomis eilėmis, kurių apeiti net neplanavote. Žingsniavimas pirmyn – atgal – įprastas kasdienis procesas, puikiai tarnaujantis ir norintiems pinigų išpešti prekybininkams.
Daugelyje parduotuvių prekės išdėstytos Jums iš kairės ir dešinės. Nieko naujo, bet ar atkreipėte dėmesį, kad būtent dešinėje pusėje yra Jūsų perkamesnės, didesnės vertės prekės? Pasirinkimas paprastas, bet genialus – elementari dešinės rankos taisyklė, naudojama visų vairuojančių automobilį. Brangiausi produktai sudedami Jūsų akių lygyje. Pavyzdys – sausi pusryčiai: įprasti sausi pusryčiai sudedami apatinėse lentynose, sveiki pusryčiai – pačiame viršuje, brangūs – tiesiai Jums prieš akis. Dažniausiai pirkėjų įsigyjami produktai sudedami pačiame eilės gale arba paskutinėje eilėje. Jums reikia pereiti ir peržiūrėti visą eilę kitų produktų, tad didėja galimybė, kad pasirinksite kitokį, brangesnį produktą, kol prieisite tą, kurį planavote įsigyti. Norint nusipirkti duonos mūsų vietinėje “Asda” parduotuvėje reikia prakeliauti visus skyrius, tad net nepastebi, kaip krepšelyje atsiduria dar “keletas” produktų.
Svarbus ir parduotuvės dydis. Mažoje, žmonių pilnoje parduotuvėje žmogus skiria mažiau laiko apsipirkinėjimui, įsigyja mažiau prekių, jaučiasi nervingesnis. Dėl šios priežasties žmonės renkasi didelius prekybos centrus.
Ar kada pagavote save niūniuojant prekybos centre girdimą dainą? Moksliniais tyrimais įrodyta, kad lėta, rami muzika nuramina žmones ir skatina išleisti daugiau pinigų. Skambant garsiai, greitai muzikai žmonės juda greičiau ir įsigyja mažiau produktų. Klasikinė muzika turi įtakos brangių prekių įsigyjimui. Nenuostabu, kad prieš Kalėdas parduotuvėse sklando rami, lėta, šventiška muzika.
Paslaptis slypi ir vadinamose lojalumo ar nuolaidų kortelėse. Nuolat per televizorių rodomose reklamose nuotaikingu balsu informuojama, kad, tik su vieno ar kito prekybos tinklo kortele, įsigysite prekių, kurioms šiuo metu taikoma nuolaida. “Gaudydami” akcijas tampate priklausomu, pastoviu, būtent šios parduotuvės, klientu. Kortelėje taip pat slypi prekybos tinklams naudingi Jūsų apsipirkinėjimų duomenys.
Pelningiausia parduotuvių tinklų dalis – prekių skyreliai, esantys aplink kasą. Keletą minučių prastovėję eilėje tiesiog neatsispiriate pagundai pasiimti saldainių pakelį ar dar neskaitytą, ranka pasiekiamą, žurnalą.
Nežinau kaip Jus, bet mane šie parduotuvėse taikomi principai dažnai veikia. Vis negaliu atsistebėti ir atsižavėti savo vyru: išsiuntus jį į parduotuvę nupirkti vieno produkto, jis būtent su juo ir grįš. Kartais neiškentusi paklausiu: “tai daugiau nieko ir nepirkai?”. Atsakymo sulaukiu paprasto: “na ne, juk daugiau nieko neprašei…”. Gal tai veikia labiau moteris, vienaip ar kitaip, mes dažniau apsipirkinėjame?
