Net ir mažo verslo pardavimas gali tapti neeiliniu iššūkiu. Pardavėjui gali nepakakti savo žinių ir jėgų, todėl jam gali prireikti samdyti brokerį, buhalterį ir teisininką šiam žingsniui atlikti.
Specialistai apibrėžia, kad parduodančiojo sėkmė daugiausia priklauso nuo verslo atsisakymo priežasties, turimo laiko pasiruošimui, parduodamo verslo būklės ir struktūros.
Parduoti verslą gerokai sudėtingiau nei automobilį ar nekilnojamąjį turtą ir pasiruošimas tam bei pats procesas gali suvalgyti labai daug laiko. Be to, pardavėjas po sėkmingo sandorio susiduria su iššūkiu suvaldyti gautus pinigus. Jis turi turėti planą.
1. Pardavimo priežastis
Pardavėjas turi žinoti atsakymą į klausimą, kodėl verslas yra parduodamas. Pirkėjas to tikrai paklaus. Dažniausiai nurodomos pardavimo priežastys yra išėjimas į užtarnautą poilsį, partnerių nesutarimai, liga arba mirtis, persidirbimas ir nuobodulys.
Kai kurie žmonės savo verslą parduoda, kai jis tampa mažiau pelningas arba bendrovė visai smunka į dugną, tačiau tokia pardavimo priežastis vargu ar suvilios daug pirkėjų. Dažna parduodančiųjų klaida – ieškodami pirkėjo apleidžia tiesioginį savo darbą ir netenka dalies pelno.
2. Pasiruošimas pardavimui
Spontaniškas sprendimas parduoti savo verslą dažniausiai yra ne pati geriausia mintis. Pasiruošimas verslo pardavimui turėtų trukti ilgiau nei vienerius metus. Nors tai atrodo ilgas laiko tarpas, tačiau per jį galima stengtis iš savo verslo išspausti kuo daugiau ir tikėtis sėkmingo sandorio. Pirkėjui daug patraukliau atrodo verslas, kuriam nereikalingi esminiai pertvarkymai ir gelbėjimas nuo bankroto.
3. Vertės nustatymas
Kitas pardavėjo žingsnis turi būti verslo vertės nustatymas. Tačiau kainos sugalvoti nepakanka. Prieš pasiūlant prekę pirkėjams, būtina rinkoje įsitikinti, ar kaina ne per aukšta, ar ne per žema. Pardavėjas turėtų pasirūpinti verslo įvertinimu. Jame bus detaliai paaiškinta, kodėl įmonė verta tiek, o ne tiek. Verslo vertės nustatymas dažnai padeda padidinti jo vertę, nes atsiskleidžia silpnosios (pigiosios) vietos.
4. Parduoti pačiam ar kreiptis į brokerį?
Parduodant verslą savo jėgomis galima sutaupyti pinigų ir nemokėti brokeriui jokių komisinių už sandorį. Tokį kelią geriausia rinktis derantis dėl sandoriu su pažįstamu ir patikimu žmogumi. Kita vertus, brokeris gali padėti gerokai sutaupyti laiko ir parduoti už geresnę kainą, nes bus suinteresuotas gauti kuo daugiau komisiniu. Tik labai svarbu su brokeriu susitarti dėl lūkesčių ir nuolat bendrauti pardavinėjant savo verslą.
5. Paruoškite dokumentus iš anksto
Susiraskite savo finansines ataskaitas už trejus-ketverius metus ir atidžiai jas patyrinėkite su buhalteriu. Be to, surašykite viską, ką ketinate parduoti su savo verslu. Pirkėjui gyvenimą labai palengvintų išsamus visų verslo partnerių kontaktų sąrašas. Nepakenktų išknisti visus dokumentus, kurie yra susiję su reguliariomis išlaidomis ir pajamomis. Pirkėjui padarys įspūdį, jeigu jis per derybas pardavėjo iniciatyva gaus visų svarbių dokumentų kopijas.
Svarbu, kad pirkėjas gautų ir „instrukciją“. Pardavėjas gali aprašyti savo darbo principus ir kiekvienos dienos ritualus.
6. Pirkėjo paieškos
JAV smulkaus verslo valdybos duomenimis, verslo pardavimas gali trukti nuo šešių mėnesių iki dviejų metų. Rasti tinkamą pirkėją gali tapti didžiausiu iššūkiu per visą pardavėjo darbo istoriją. Pardavėjas privalo pasiruošti investuoti tam tikrą sumą į pardavimo procesą, kitaip rezultato gali tekti laukti ir ilgiau kaip dvejus metus.
Patarimai pardavėjui: geriausia derėtis ne su vienu, o su keliais pirkėjais vienu metu. Nuolat palaikykite su jais kontaktus. Jeigu turite galimybių, patikrinkite, ar pardavėjas turi pakankamai lėšų įsigyti jūsų verslą. Palikite vietos deryboms, tačiau jūsų siūloma kaina jau pirminiame pasiūlyme turi būti arti realios. Visus susitarimus užrašykite juodu ant balto. Įpareigokite pirkėjus neatskleisti jūsų verslo informacijos tretiesiems asmenims.
7. Suvaldykite gautus pinigus
Specialistai pataria pardavus verslą bent kelis mėnesius nejudinti gautų pinigų, nebent iš anksto yra numatyta, kur jie bus investuojami. Jeigu neplanuojamos jokios didesnės investicijos, tada geriausia susidaryti savo finansinių tikslų planą. Idealiausias variantas – pinigus išleisti skolos padengimui ir ilgalaikei investicijai, kuri garantuotų ramią senatvę. Protingai išleisti pinigus galėtų patarti investicijų konsultantas, tačiau pasitikėti bet kuo neverta. Ypač jeigu pinigų suma yra didesnė nei pusmečio ar metų uždarbis.
