Kodėl taip nutinka ir kaip žinoti, kuris produktas neabejotinai bus sėkmingas, o kuris – ne? Bendrovės „Acme Europe“ produktų vystymo direktoriaus I. Rumbučio teigimu, naujų produktų ar paslaugų nesėkmę rinkoje gali lemti daugybė faktorių, kuriems reikia iš anksto pasiruošti. Pavyzdžiui, būtina žinoti, kas yra produkto ir paslaugos vartotojas.
Kodėl jis turėtų pirkti tam tikrą prekę, ar yra „pardavimo kanalas”, kuriame bus perkamos šis verslo kuriamas produktas. „Vien tik rinkoje paklausaus produkto turėjimas neužtikrina 100 proc. sėkmės“ – sako I. Rumbutis. Pasak jo, dažnai organizacijos neįvertina likusių svarbių faktorių, tokių kaip produktų komunikacija, visiškas jo užbaigimas ir pilnavertis įvedimas į rinką, reikšmės.
Apie šias dažnai daromas klaidas Kauno technologijos universiteto Vadovų mokyklos (KTU VM) ekspertai verslininkams pasakos balandžio 24-26 d. KTU „Santakos“ slėnyje anglų kalba vyksiančiuose mokymuose „Kaip padidinti naujų produktų sėkmę“ (angl. „Maximizing the Success of New Products“) Laimi ne didžiausi, o greičiausi
Pasak I. Rumbučio, produkto nesėkmei įtaką daro ir daug kitų veiksnių, kurie nepriklauso nuo pačių įmonių. „Tai ekonominiai, rinkos, vartotojų elgsenos pokyčiai. Tokiu atveju, svarbiausiu veiksniu tampa produktų sukūrimo laikas. Jeigu procesai bendrovėje ilgi ir neefektyvūs – didelė tikimybė, kad produkto kūrimo pradžioje visos vadovų iškeltos hipotezės, vertinant rinką ir vartotoją, gali būti jau pakitusios produktui pasiekus rinką, kas labai tikėtina ir nulems jo nesėkmę“, – itin dažnai pasikartojančią klaidą įmonėse įvardija I. Rumbutis.
Jo teigimu, rinkoje apstu pavyzdžių, patvirtinančių, kad šiandien laimi ne didžiausi gamintojai, kaip „Nokia“ ar „Kodak“, turėję šimtus produktų ir dominuojančią padėtį rinkos segmente, o greičiausi. Prie pastarųjų, pasak I. Rumbučio, galime priskirti „Xiaomi“, „GoPro“, „Pebble“ – jaunas kompanijas, savo asortimente turinčias 3-5 produktus.
Klaidų kaina – milžiniška
Harvardo universiteto žurnalo „Harward Bussines Review“ atliktas tyrimas rodo, kad vidutiniškai 75% naujai kuriamų produktų ir paslaugų patiria nesėkmes. „Naujų produktų kūrimui įmonės išleidžia nuo 6 iki 20 % gaunamų pajamų. Taigi, kiekviena nesėkmė turi skaudžių pasekmių įmonės biudžetui. Pasaulinė statistika rodo, kad priklausomai nuo organizacijos, produkto ir industrijos specifikos vienu tokiu nesėkmės atveju įmonės vidutiniškai praranda 88 tūkst. eurų. O kur dar papildomi kaštai, skiriami marketingui bei produkto įsiliejimui į rinką“, – nuostolių mastą apibūdina KTU VM Produktų linijos vystymo vadovas.
Jo teigimu, naujų produktų nesėkmių nėra išvengusios net didžiausius resursus ir geriausius specialistus turinčios kompanijos. „Pavyzdžiui „McDonald’s” išleido eilę produktų, kurie nepasiteisino rinkoje: „McPizza“, „McSpaghetti“. Tos pačios kompanijos burgeriai, skirti suaugusiems „Arch Deluxe“, kurių vien marketingo kampanija kainavo 150 mln. dol., buvo nesėkminga“, – pasakoja I. Rumbutis.
Panašus likimas ištiko ir kavos gigantą „Starbucks”, bandžiusį įeiti į Kinijos rinką su standartiniu savo kompanijos sprendimu – gera kava, madingos kavinės su mažais staleliais. Pasirodė, kad Azijos rinkai, priešingai nei Vakarams, reikėjo daugiau geros arbatos, patogesnių ir didelių kėdžių, mat šie dalykai regiono gyventojams asocijuojasi su prabanga.
„Antruoju bandymu kompanija padarė viską tinkamai. Rezultatas – „Starbucks“ portfelyje Kinija šiandien yra 2 pagal pajamų dydį rinka, tačiau pirmojo bandymo nuostolių buvo galima išvengti“ – sako I. Rumbutis. Nesėkmes galima sumažinti iki 40 proc. Nors universalaus vaisto nuo nesėkmių nėra ir jų išvengti neįmanoma, tačiau yra metodologijos, įrankiai ir praktiniai patarimai, kuri leidžia nesėkmių kiekį sumažinti iki 40 procentų.
„Taip pat yra būdų, kaip sumažinti produkto vystymo išlaidas ir trumpinti laiko skalę, per kurią produktas sukuriamas ir pateikiamas rinkai. Kai kuriuos metodus, kaip „Lean Product development”, „Business Model Canvas”, „Design Thinking”, „Customers centric approach” verslininkai galės išbandyti mūsų organizuojamame seminare anglų kalba „Kaip padidinti naujų produktų sėkmę“ (angl. „Maximizing the Success of New Products“)“, – sako I. Rumbutis.
Specialiai verslininkams sudarytoje interaktyvių mokymų programoje bus pristatomi veiksmingiausi produkto vystymo modeliai, analizuojamas jų pritaikomumas vietine, regionine ir globalia perspektyva.
Pavyzdys – Suomijos verslo sektorius
Vienas iš seminarų pranešėjų, Suomijos Aalto universiteto lektorius, startuolių konsultantas Fabianas Sepulveda sako, jog daug naujų novatoriškų ir perspektyvių organizacijų patiria nesėkmes dėl savo nesugebėjimo įgyti ir išsaugoti klientus.
„Tiksliai žinome, kad naujos ir esamos organizacijos turi sutelkti ypatingą dėmesį klientų plėtrai ir savo naujos iniciatyvos verslo modelio paieškai. Suomijoje kurdamos naujus produktus organizacijos vis dažniau taiko „Lean Startup“ metodologiją“, – sako F. Sepulveda. Jo teigimu, tiek didelės, tiek mažos kompanijos, pasitelkdamos pasaulinių Suomijos kapitalo įmonių patirtį diegiant „Lean Startup“ metodus naujų produktų vystymui, moko savo darbuotojus būti inovatyviais ir versliais.
„Žymios Suomijos popieriaus pramonės, transporto, krovinių ir programinės įrangos sektorių kompanijos yra išvysčiusios vidinės verslumo programas naujų produktų ir paslaugų sukūrimui. Kai kurie jų jau pelnė ir pasaulinę šlovę“, – Suomijos patirtimi dalijasi F. Sepulveda.
