Asmeninių finansų konsultantas Nerijus Murauskas teigė, kad žmonės perka daiktus, nes tokiu būdu siekia patenkinti savo emocinius poreikius.
„Jeigu jie eina į parduotuvę be pirkinio sąrašo arba jo nesilaiko, tada grįžta su pilnu krepšiu pirkinių, kurių neplanavo pirkti. Bet būdami parduotuvėje juos pamatė ir užsimanė. Tad geriausia eiti į parduotuvę su pirkinių sąrašu ir jo laikytis.
Nes prekybininkai stengiasi pagauti žmonių emocijas, todėl taiko įvairias nuolaidas ar akcijas. Ilgainiui dalis žmonių tiesiog pripranta pirkti tik tas prekes, kurioms yra taikomos nuolaidos. Jiems gali būti net nesvarbu, kad šalia padėta prekė be nuolaidos yra netgi pigesnė. Jis vis tiek pasirinks tą prekę, kuriai taikoma nuolaida“, – pirkėjų įpročius komentavo N. Murauskas.
Anot jo, prieš perkant reikėtų gerai pagalvoti, ar to daikto tikrai reikia ir kam jis bus naudojamas pakankamai dažnai.
„Kiekvienas žmogus gali atlikti testą. Apsidairyti namuose ir suskaičiuoti, kiek namuose iš tikrųjų yra naudojamų daiktų, o kiek tiesiog dulka lentynose.
Apsipirkinėjant svarbu sąmoningumas. Jeigu žmogui sunku atsilaikyti parduotuvėje nenusipirkus kokio nors daikto, jis turėtų stengtis rečiau ten eiti arba įsijungti pauzę. Pavyzdžiui, apeiti aplink parduotuvę ir pagalvoti, ar tikrai reikia to daikto“, – patarė N. Murauskas.
Prekes pirkėjai renkasi pagal kriterijus
Lietuvos marketingo asociacijos valdybos narys, radijo laidos „Rinkodaros guru“ autorius Giedrius Juozapavičius teigė, kad produkto kaina, akcijos, nuolaidos, vieta ir pateikimas lentynoje yra dalis privalomų marketingo komplekso dedamųjų dalių, be kurių neišsiverčia nei vienas produkto gamintojas ar pardavėjas.
Pasak pašnekovo, visi kovoja dėl pirkėjo dėmesio, skirtingi žaidėjai – turi skirtingas strategijas. Kai kalbame apie mažmeninę prekybą, turime prisiminti, kad lojalumas prekybos centrams Lietuvoje ir ne tik – ypač žemas.
„Tyrimai rodo, kad dažno lietuvio pasirinkime yra 3–4 prekybos centrai, kuriuose įprastai apsiperkama. Dažniausia lemiamas kriterijus yra prekybos centro vieta, ar jis šalia namų, ar pakeliui į namus. Kai šį kriterijų atitinka keli prekybos centrai, įsijungia kiti, tiek racionalūs, tiek emociniai vertinimai.
Išskirčiau 3 pagrindinius kriterijus: asortimentą, kainą ir produktų kokybę. Pavyzdžiui prekių asortimentas skirtingai svarbus skirtingose situacijose, jei mums reikia tik pieno, ko gero greičiau rinksimės artimiausią parduotuvę, šalia namų, greičiau mažą, o jeigu produktų reikia vaišėms – elgsimės atvirkščiai“, – pasakojo specialistas.
Anot jo, kainos kriterijus visada lenkia kokybę ekonominių sunkmečių metu.
„2008–2009 m. krizė į rinką atvedė naują reiškinį – prekybininkai ir produktų gamintojai norėdami išlaikyti iki krizės buvusius pardavimus, leido įsisukti didelių akcijų karuselei, rinkoje prasidėjo akcijų laikas, kai akcijų buvo tiek, kad už reguliarią kainą pirkti produkto nebereikėjo. Nuolaida produktų grupei iki 40–50 proc. tapo kassavaitine norma ir konkuravimo tarp prekybos centrų įrankiu.
Paprastai akcijos kainos pirkėjų srautas savo krepšelį papildo ir kitais produktais, kurie tą dieną nedalyvauja akcijoje ir ant kurių prekybininkas turi nustatytą, įprastą antkainį. Taip suveikia esminė sinergija, kai perkamos asortimentinės prekės su reguliariu antkainiu ir akcijoje dalyvaujančios prekės, ant kurių antkainis teoriškai turėtų būti mažesnis“, – pasakojo G. Juozapavičius.
Pirkėjai nebežino, kiek prekė kainuoja be nuolaidos
Pasak G. Juozapavičiaus, būna įvairių situacijų, nes kiekviena akcijoje dalyvaujanti prekė turi savo istoriją.
„Viskas priklauso nuo to, kaip ji atsirado akcijų sąraše, ar inicijavo produkto gamintojas, pavyzdžiui, norėdamas sumažinti likučius, pristatyti naują produktą, parduoti seną pakuotę ir t.t. Paprastai yra vienos ar kitos priežastys, susitarimai ir tikslai. Jei žiūrėtume iš pirkėjo pusės jam nauda, nes produktas parduodamas už mažesnę, nei reguliari kaina, bet kai tai vyksta nuolat – kyla klausimas, o kokia reali produkto kaina?
Didelių kaininių nuolaidų karuselė stabdo produkto pirkimą už įprastą lentynos kainą. Čia kyla kainos dydžio pagrįstumo klausimas, ar produktas iš tiesų tiek vertas, kokia yra jo reguliari kaina, jei jis visą laiką pardavinėjamas su, pavyzdžiui, 40 proc. nuolaida? Kartais tas pirkėjo abejones sustiprina ir pačių prekybininkų kainodaros sprendimai, kai atsivežamos naujos prekės, joms nustatomos didelės reguliarios kainos, žinant, kad po to bus taikoma nuolaidos akcija. Tai trumparegiška politika, ypač dabar, kai kiekvienas pirkėjas gali pasitikrinti panašų prekių kainas kitur, netgi nebūtinai Lietuvoje“, – kainas komentavo specialistas.
Jo teigimu, dar prekės kainą lemia ir pakuotė.
„Pakuotės tipas, dydis, medžiagiškumas ir t.t. lemia kokia bus galutinė kaina už produktą. Pirkėjai buvo pratę, kad rinkoje yra nusistovėję tam tikri visiems žinomi populiariausių produktų kiekio standartai. Pavyzdžiui, pieno 1 litras, sviesto 200 gramų, miltų 1 kg. ir t.t.
Pakuotėje produkto kiekio dydžio pokytis prasidėjo per pastarąją ekonominę krizę. Pakuotės dydis tapo vienu iš kainodaros formavimo įrankiu. Tai nėra nei blogai, nei gerai. Svarbu, kad kainos etiketėje, prie produkto būtų nurodytas palyginamasis, pavyzdžiui, 1 kg/l dydis. Tokiu atveju pirkėjas visada gali palyginti, ar verta pirkti mažesnę pakuotę, ar visgi geriau imti didesnę“, – sakė G. Juozapavičius.
Prekybininkai vilioja nuolaidomis
Marketingo konsultantas Linas Šimonis pasakojo, kad pirkėjai jau priprato prie nuolaidų ir akcijų.
„Gamintojai gali ir stengtis pabrėžti prekių skirtumus, bet žmonės jų tiesiog nebemato, nes žiūri tik į nuolaidas. Lietuviai tapo lojalūs nuolaidoms.
Lietuvoje palyginti su kitomis Europos šalimis, nuolaidos yra gana didelės. Pavyzdžiui, Vokietijoje nuolaidos siekia tik 10 proc., o pas mus jeigu nuolaida nesiekia 25 proc. tai ji nelabai ir yra vertinama“, – teigė L. Šimonis.
Anot jo, todėl Lietuvoje ir kainos didesnės nei kitose šalyse, nes pas mus didelės nuolaidos.
„Daug prekių yra parduodamos su nuolaidomis, todėl jų reguliari kaina yra padidinama. Todėl pas mus kainos yra didesnės nei Lenkijoje ar Vokietijoje.
Ši situacija patogi prekybininkams, bet ne gamintojams. Jie yra spaudžiami prekybininkų daryti kuo didesnes nuolaidas. Gamintojams sunku ieškoti kitokių prekės išskirtinumų, nes žmonės priprato prie nuolaidų. Tačiau jeigu jie sukurs bet kokį kitą išskirtinumą, kuris pirkėjams bus svarbus, šie mažiau dėmesio kreips į kainą“, – pasakojo L. Šimonis.
Anot jo, netgi prekybos tinklai stengiasi išsiskirti žemomis kainomis ir daugiau nebeieško, kuo dar gali būti išskirtiniai.
„Tam tikruose prekybos tinkluose nuolaidos kažkokioms prekėms ar prekių grupėms taikomos nuolat. Tada kiti prekybos tinklai irgi seka kitų pavyzdžiais, stengiasi išsiskirti nuolaidomis, žemesnėmis kainomis. Žmonėms tampa lojalūs prekybos tinklams, kurie taiko daugiausiai nuolaidų“, – aiškino marketingo specialistas.
Kainų augimu niekas nebesistebės?
Kauno technologijos universiteto profesorė dr. Žaneta Piligrimienė teigė, kad pakėlę kainas dažnai prekybininkai bando manipuliuoti nuolaidomis, įvairiais akcijų pasiūlymais.
„Ko gero to galima tikėtis ir dabar kylant kainoms. Nors vartotojai ir supranta, kas slepiasi už nuolaidų, tačiau atlikti tyrimai rodo, kad nuolaida didžiajai daliai vartotojų yra vienas iš pagrindinių motyvų kažką pirkti.
Panašų žaidimą tarp prekybininkų ir vartotojų matysime ir dabar. Kainos kils, bus taikomos nuolaidos, o žmonės pirks“, – aiškino specialistė.
Tačiau ji pastebėjo, kad vartotojai yra pratinami prie augančių kainų.
„Šiuo metu viešojoje erdvėje labai daug informacijos apie kainų augimą. Tad žmonės nebepatiria šoko dėl kainų augimo.
Tačiau kainų burbulas auga daugelyje sričių, ne tik nekilnojamo turto rinkoje. Tad kažkada tas burbulas gali ir susprogti“, – įspėjo Ž. Piligrimienė.
L. Šimonio teigimu, augant kainoms prekybininkai jokių triukų nesiims.
„Juk būtų galima sumažinti prekių pakuotės dydžius, bet kainą palikti tokią pačią. Tačiau juk tokia gudrybė turėtų didelius kaštus. Tad nemanau, kad prekybininkai to imtųsi.
Be to, visuomenėje jau susiformavo lūkestis, kad kainos augs. Žmonės tarsi to ir nenori, bet žino, kad kainos didės. Juk galime pažiūrėti į kirpyklų paslaugų kainas, jos po karantino padidėjo. Tačiau didelio žmonių pasipriešinimo nesulaukė. Panašiai bus ir su kitomis paslaugomis ir prekėmis“, – pasakojo L. Šimonis.
Ateityje daugiau dėmesio pirkėjai skirs kokybei
Anot L. Šimonio, apskritai po truputį keičiasi žmonių požiūris į vartojimą, ateityje pirkėjai daugiau dėmesio skirs nebe kainai, bet kokybei, pirks brangų daiktą, kuris tarnaus 10 metų, o ne pigų kuris tarnaus metus.
„Sulaukiame vis daugiau signalų ir iš Europos Sąjungos, kad reikia atsisakyti vienkartinių daiktų, nekokybiškos buitinės technikos, kuri praėjus 2 savaitėms po garantijos pabaigos ji sugenda. Tokia technika jau gaminama, turint omenyje, kad jos niekas neremontuos.
Todėl ruošiami įstatymai, kurie įpareigos gaminti remontuojamus, su ilgesne garantiją buitinius prietaisus“, – pastebėjo specialistas.
Anot jo, zero waste judėjimas ir tvarumas nėra trumpalaikiai mados dalykai.
„Tai yra ilgalaikė tendencija. Tačiau reikės laiko. Juk visi reiškiniai, kurie visuomenėje labai greitai išpopuliarėjo, jie labai greitai ir užsimiršo“, – teigė L. Šimonis.
