Naujienų portalas tv3.lt pasidomėjo, kaip tai veikia ir ką prekybininkai tikisi nuslėpti, naudodami ne vieną strategiją, skatindami pirkti kuo daugiau.
Kainos, kurios baigiasi „9“ – prekybininkų triukas?
Lietuvos marketingo asociacijos (LiMA) valdybos narė, sertifikuota marketingo profesionalė ir e. komercijos ekspertė Giedrė Vilkė aiškino, kad kainos, kurios baigiasi 9 arba 99 centais, yra psichologinis triukas, padedantis verslams sukurti mažesnės kainos iliuziją.
„Pirkėjai dažniausiai pirmiausia pastebi kainos pradžią, todėl kaina 9,99 euro atrodo arčiau 9 eurų nei 10 eurų, nors skirtumas yra tik 1 centas.
Tai – ypač veiksminga skatinant impulsyvius pirkinius, nes žmonėms atrodo, kad jie gauna geresnį pasiūlymą“, – komentavo G. Vilkė.
Anot jos, tokios kainos taip pat kuria vertės už pinigus įspūdį. Esą pirkėjai dažnai sieja „99 centų“ kainas su ekonomiškumu ir palankiomis sąlygomis, ypač mažmeninės prekybos aplinkoje, kur klientai jautriau reaguoja į kainas.
Pašnekovė pridūrė, kad tokia kainodara leidžia prekėms geriau atrodyti palyginant su konkurentais – net minimalus skirtumas, vizualiai pateikiamas kaip žemesnė kaina, gali paskatinti pirkėją pasirinkti būtent šią prekę.
Vis tik marketingo specialistė atkreipė dėmesį, kad ši strategija nėra universali: „Prabangos prekės dažniausiai vengia „99 centų“ kainodaros, nes tai gali mažinti jų vertės suvokimą.
Tokie prekės ženklai dažniau naudoja apvalias kainas, pvz., 100 eurų, kurios perteikia kokybę ir prestižą.“
Nuo kada ir kiek plačiai ši taktika naudojama Lietuvoje?
LiMA atstovės teigimu, nors nėra tikslių statistinių duomenų, kiek Lietuvos verslų naudoja tokią kainodarą, galima manyti, kad didžioji dalis mažmeninės prekybos įmonių šią strategiją taiko.
Ji vardijo, kad tai ypač pastebima didžiuosiuose prekybos tinkluose, elektroninėse parduotuvėse ir paslaugų sektoriuje, kur siekiama sukurti mažesnės kainos įspūdį ir skatinti impulsyvius pirkimus.
Pasak G. Vilkės, psichologinė kainodara Lietuvoje išpopuliarėjo po lito įvedimo 1993 m., kai rinkoje pradėjo dominuoti vakarietiškos verslo praktikos, įskaitant kainų apvalinimą siekiant sukurti mažesnės kainos iliuziją.
„Visgi dar viena reikšminga banga buvo po euro įvedimo, kai daugeliui verslų atsirado nauja galimybė adaptuoti kainas pagal psichologinį formatą.
Pasibaigus pereinamajam laikotarpiui, kai kainas reikėjo nurodyti tiek eurais, tiek litais, verslai galėjo laisviau pritaikyti apvalinimą ir dar kartą pasinaudoti šiuo metodu, kad pagerintų pardavimų efektyvumą ir pelno maržas“, – dėstė e. komercijos ekspertė.
Ji apibendrino, kad psichologinė kainodara Lietuvoje plėtojosi kartu su ekonominiais pokyčiais ir valiutų kaitomis, o dabar yra plačiai naudojama kaip standartinė praktika, ypač mažos vertės prekių segmentuose.
Kur ir kaip ši strategija atsirado?
Nors ir nėra aišku, kas buvo šios „nepilnos kainos“ strategijos pradininkas, užsienio žiniasklaidos kalbinti specialistai nurodo, kad šią taktiką pradėjo naudoti Jungtinių Amerikos Valstijų mažmenininkai maždaug 19 amžiaus pabaigoje.
Viena iš teorijų – kad kainos, pasibaigiančios skaičiumi „9“, padėjo pardavėjams apssaugoti pelną ir skatino pirkėjus manyti, kad perka gerą pasiūlymą.
Kita įdomi versija – kad 9-etu pasibaigiančios kainos atsirado kaip būdas užtikrinti, kad pardavėjai naudotų kasos aparatus.
Paprastai kalbant, 0,99 JAV dolerio kaina priverčia darbuotojus duoti grąžą ir registruoti pirkimą, o ne imti pilną sumą (1 JAV dolerį) be dokumentacijos ir taip pasisavinti verslo pinigus.
Vis tik, koks bebūtų šios priminės idėjos tikslas, plintant prekybos tinklams ir verslo modeliams, ši kainodaros praktika įsitvirtino visame pasaulyje, o atsiradus e. prekybai dar labiau paplito.
Ir, nors kai kurie žmonės dabar šį triuką jau atpažįsta ir jo poveikį ignoruoja, daugeliu atvejų ši strategija išlieka veiksminga.
Atkreipė dėmesį į kitus prekybininkų triukus
G. Vilkė paminėjo dar vieną populiariausių taktikų – vadinamą „masalo efektą“, kai yra pateikiamos trijų pasirinkimų kainos, iš kurių viena – vidurinė – atrodo kaip geriausias vertės variantas:
„Pavyzdžiui, mažas spragėsių indelis už 5 eurus, didelis – už 10 eurų, o vidutinis – už 7 eurus. Tokia struktūra dažnai skatina klientą rinktis vidurinį variantą, kuris atrodo optimaliausias.“
Ji paminėjo ir riboto laiko pasiūlymus, kurie taip pat turi didelį poveikį.
Esą informacija, kad pasiūlymas galioja tik trumpą laiką arba kad prekių liko nedaug, sukuria skubos jausmą ir skatina pirkėjus priimti greitus sprendimus, bijant praleisti galimybę.
Marketingo profesionalės aiškinimu, ši taktika dažnai siejama su vartotojų emociniu elgesiu, kai baimė prarasti galimybę yra stipresnė nei racionalus svarstymas.
„Prekių išdėstymas fizinėse parduotuvėse taip pat vaidina svarbų vaidmenį. Pavyzdžiui, dažniausiai perkamų prekių, kaip duonos ar pieno, išdėstymas parduotuvės gale priverčia klientus praeiti pro daugybę kitų skyrių.
Tai dažnai skatina impulsyvius pirkinius, nes pirkėjai pakeliui pamato ir įsigyja tai, ko iš anksto neplanavo. Panašiai veikia ir prekių komplektavimas, kai kelios prekės siūlomos kaip vienas rinkinys už mažesnę kainą nei perkant atskirai. Tai sukuria vertės jausmą ir skatina klientus išleisti daugiau“, – vardijo Lietuvos marketingo asociacijos atstovė.
Aš 10kl baiges matau 1234 yra i mažėjančia puse o 6789 aišku į didėjančia. Niekaip, aš kito požiūrio nematau.
