Su miesto verslininkais susitikę Lietuvos komercijos atašė Kinijoje ir Švedijoje dalijo patarimus, kaip geriau įsitvirtinti šiose dviejose perspektyviose rinkose.
Pagrindinis gruodžio 15-ąją surengto Panevėžio verslo atstovų susitikimo su Lietuvos komercijos atašė Kinijoje Danu Vaitkevičiumi bei komercijos atašė Švedijoje Sigitu Brazinsku tikslas buvo eksporto galimybės ir plėtra šalyse, kuriose jie dirba.
Visos Kinijos neužkariausime
Pasak šiuo metu Kinijoje gyvenančio Dano Vaitkevičiaus, kai kalbama apie Kiniją, vyrauja du stereotipai: didžiulis potencialas ir dideli iššūkiai. Tačiau jis sako pastebintis, kad kartais nesuvokiama, kokio dydžio šioji rinka.
Kinija yra antroji didžiausia pasaulio ekonomika, taigi nė vienas Lietuvoje dirbantis verslininkas šios rinkos neaprėps – tai tiesiog neįmanoma. Vien Pekino rajone, kuriame šiuo metu apsistojęs Lietuvos komercijos atašė, gyvena apie 3,5 mln. žmonių.
„Ir kažin ar reikia suvokti šį mastą. Reikia akcentuotis ne į visą Kiniją, o į kurią nors provinciją, miestą“, – pataria D. Vaitkevičius, iš patirties galintis teigti, jog, pavyzdžiui, Šiaurės ir Vakarų provincijose yra lengviau susikalbėti su vietos verslininkais nei kitose, kur įsikūrę didieji miestai.
„Šios provincijos mažiau išsivysčiusios ir patys kinai suinteresuoti plėtoti verslą su europiečiais“, – sako komercijos atašė, be kita ko, įsitikinęs, jog norint kažką nuveikti Kinijoje, reikia kooperuotis.
Ieškoti nišų ir... naudotis silpnybėmis
Kinija, D. Vaitkevičiaus manymu, verslininkams gali būti įdomi daug kuo. Šioje tolimoje šalyje sparčiausiai auga vidurinioji klasė, kuriai priklauso apie 200–300 mln. gyventojų. Suprantama, būtų naivu tikėtis, kad lietuviai galėtų tokiam būriui kažką parduoti ar gaminti, bet, kaip minėta, susikoncentravus į mažesnį segmentą, įmanoma sudėti pamatus sėkmingam verslui.
Kinijoje, Lietuvos komercijos atašė teigimu, nedidelėje gamykloje paprastai dirba 10 tūkst. darbuotojų. „Per mėnesį viena alaus gamykla pagamina tiek, kiek visa Lietuva per metus, bet gal jiems reikia kokio nors konkretaus specifinio varžtelio, kurį gali pagaminti lietuviai“, – pataria ieškoti savos nišos D. Vaitkevičius.
Jo tikinimu, Kinijoje cirkuliuoja labai didelės pinigų sumos. Pavyzdžiui, per metus šioje šalyje nupirkta 600 automobilių „Ferrari“ ir už 80 procentų jų sumokėta grynaisiais pinigais. Turint omenyje, kad didžiausias tenykščių banknotų nominalas – 100 juanių ir tokie automobiliai kainuoja 100 procentų brangiau nei Italijoje, komercijos atašė teigimu, tai daug ką pasako. „Pinigų Kinijoje yra ir jų dydžiai nesuvokiami“, – tvirtina jis.
D. Vaitkevičiaus žiniomis, Europoje prabangai išleidžiama iki 4 procentų visų pajamų, o kinai sau leidžia iki 40 procentų. Tačiau Kinijos rinka turi ir savitumų. Tad norint patekti į ją, būtinas geras pasiruošimas, nuodugni analizė ir rinkos supratimas. „Per brangu treniruotis Kinijoje – treniruotis reikia aplinkinėse rinkose, o į Kiniją reikia eiti labai kruopščiai pasiruošus. Kitaip verslininkai pasmerkti netekčiai“, – įsitikinęs komercijos atašė, kartu patariantis ir pasisaugoti apgaulių. Esą sukčių, sugebančių sukurti neegzistuojančių įmonių interneto svetaines, kruopščiai sukurti įspūdį, kad įmonė sėkmingai egzistuoja, taip pat, deja, apstu.
Taip pat, D. Vaitkevičiaus teigimu, kinai pamišę dėl sveikatos. Ir jiems atrodo, kad tai, kas pagaminta Kinijoje, yra užteršta. Tad produkcija su „Eko“ ženklu šioje šalyje turėtų būti itin populiari.
Be partnerio – niekaip
Tačiau dirbant Kinijoje svarbu turėti draugą kiną – agentą, partnerį. „Be kinų kalbos nepadarysi nieko. Jų ir mentalitetas kitas“, – primena D. Vaitkevičius.
Kinijos verslininkai samdo žmones, kalbančius angliškai, tačiau su kinais vadovais galima kalbėti tik kiniškai. Tad, komercijos atašė pastebėjimu, užsieniečiai daro nedovanotiną klaidą, kai dalyvaudami parodose Kinijoje informaciją apie savo verslą paruošia tik anglų, kartais dar rusų kalbomis, kurias ne visi supranta. Pasirengti tinkamai išversti viską į kinų kalbą labiau apsimoka.
Be to, D. Vaitkevičiaus nuomone, kai kuriais atvejais „reikia sėsti ant žemės ir suprasti, kokia situacija“: kai kurios stambios šalies įmonės kartais klysta manydamos, kad jos žinomos ir Kinijoje.
„Apie pačią Lietuvą mažai kas žino, jau nekalbant apie įmones“, – sako komercijos atašė.
Kaimynė, bet...
Komercijos atašė Švedijoje Sigitas Brazinskas sako, kad Švedija – viena stabiliausių rinkų Europoje.
„Tai reikli, pažangi, lyderiaujanti, kartais per daug savimi pasitikinti rinka“, – taip apibūdina netolimą šalį jis.
Tačiau ir čia lietuviai kartais daro klaidų.
Pasak S. Brazinsko, Švedijoje svarbi ilgalaikė perspektyva ir kontaktai. Čia bendraujant vyrauja konkretumas ir vertinamas punktualumas. Daugiausia įmonių – smulkios. Ne vienas lietuvis verslininkas linkęs daryti klaidą – labai užkelti kainą, o paskui nuleisti apie 30 procentų. Švedai tai vertina kaip apgaudinėjimą.
„Geriau iš karto sakyti mažesnę kainą ir tada nuleisti 6–7 procentus“, – atkreipė dėmesį komercijos atašė.
Tačiau lietuviams čia yra ką veikti: esą vien statybų Švedijoje du kartus mažiau, nei reikia gyventojams būstų.
Daiva SAVICKIENĖ
