Nuolaidų maratonai, išpardavimai ir akcijos sunkmečiu pardavėjams tapo kone vieninteliu būdu pritraukti pirkėjų. Pasak ekspertų, ilgainiui prie nuolaidų pripratinti pirkėjai tapo gerokai išrankesni, o nuolatiniai nuolaidų maratonai galiausiai kenkia ir vieniems, ir kitiems.
Prasidėjus sunkmečiui parduotuvės klientai priprato pirkti prekių su nuolaida ir dabar kas ketvirta – penkta „Maximos“ pirkėjo krepšelyje esanti prekė yra su nuolaida, sako prekybos tinklo „Maxima“ atstovė spaudai Olga Malaševičienė. Esą dabar akcijomis suvilioti pirkėjus yra gerokai sunkiau nei sunkmečio pradžioje.
„Pastaruoju metu stebime dvi tendencijas: klientai prie akcijų jau pripratę, todėl nebeperka dideliais kiekiais, kaip buvo prieš kurį laiką, – pasakojo O. Malaševičienė.– Taip pat sumažėjo lojalumas prekių ženklui, o tai reiškia, kad klientai jau nebeieško akcijos tam tikro ženklo prekei, o renkasi iš tų prekių, kurioms būtent tą dieną taikomos nuolaidos.“
Pasak pašnekovės, maždaug pusė tokių prekių, kaip rankšluosčiai, tualetinis popierius, skalbimo milteliai, yra parduodama, kai jiems taikomos nemažos nuolaidos.
„Ne visi mūsų klientai gali sau leisti įsigyti knygų, tačiau pasiūlius specialią akciją knygų gali nusipirkti dauguma, todėl tokios prekės kaip knygos, žaislai, avalynė itin perkamos, kai klientams pasiūlome specialių akcijų“,– pridūrė pašnekovė.
Didžiausio Lietuvoje elektronikos ir buitinės technikos tinklo „Topo Centras“ atstovas spaudai Erikas Kundreckas taip pat sakė, kad sunkmečiu „Topo Centre“ gerokai padaugėjo prekių su nuolaida, dar ir dabar tinklo parduotuvėse akcinių prekių galima rasti kasdien – mat jas taiko ne tik prekybos centras, o ir atskiri prekių ženklai.
Pasak pašnekovo, nestinga susidomėjimo ir kai kuriomis be nuolaidos parduodamomis prekėmis. „Apsisprendimą pirkti lemia ne tik kaina, tačiau ir poreikis, tad neretai nelaukiama, kol bus taikoma akcija ar nuolaida. Juolab kad tuomet atsiranda rizika, jog nusižiūrėtos prekės per bumą gali būti tiesiog išpirktos“, – tikino E. Kundreckas.
„Apranga“ netaiko
Vis dėlto ne visų didžiųjų parduotuvių tinklų atstovai sako matantys panašias tendencijas:anot „Aprangos“ grupės generalinio direktoriaus Rimanto Pervenecko, drabužių versle panašių tendencijų nematyti – esą per metus yra keli dideli pavasario bei vasaros ir rudens bei žiemos išpardavimai, per kuriuos prekės parduodamos kartais iki 60 proc. ar daugiau siekiančiomis nuolaidomis, o įprasto sezono metu nuolaidos taikomos retais atvejais. „Krizės pradžioje, kai prekybininkai užsipirko daug prekių ir negalėjo jų parduoti, nuolaidos buvo didesnės. Dabar, kai atsigaunama, tokių nuolaidų nėra“, – kalbėjo R. Perveneckas.
„Apranga“ turi ir išparduotuvių, skirtų parduoti pigesnėms prekėms, jose išplatinama apie 5 proc. bendrovės drabužių. Būtent išparduotuvės, pasak rinkodaros specialisto Audriaus Savicko, lemia, kad „Apranga“ taiko kiek kitokią nuolaidų politiką. O kituose išparduotuvių neturinčiuose drabužių tinkluose nuolaidų dažniau galima rasti ir sezono metu.
Daugiau jokių nuolaidų?!
Rinkodaros specialistas pasakoja, kad išparduotuvės – unikalus reiškinys, būdingas Rytų Europos valstybėms. Jose turėtų būti pigiau parduodamos senų kolekcijų ir kitos prekės. Tačiau įsibėgėjus sunkmečiui atsirado tokių išparduotuvių, kurios ir toliau vadinamos išparduotuvėmis, tačiau nuolaidas taikyti pamiršo. „Lietuvoje per krizę gana daug parduotuvių pasivadino išparduotuvėmis ir iš pradžių taikė nuolaidas, bet dabar kainos kai kuriose išparduotuvėse, pavyzdžiui, Vilniuje esančiame išparduotuvių centre, kartais nesiskiria nuo įprastų“, – įžvalgomis dalijosi A. Savickas.
Pašnekovo nuomone, sunkmečiu susidarė savotiškas užburtas ratas, kai pirkėjai ir pardavėjai pakliuvo į nuolaidų karuselę: pirkėjai perka tik tada, kai prekės parduodamos su nuolaidomis, o prekybininkai, norėdami parduoti, privalo nuolaidas siūlyti ir toliau. Tačiau per didelis prisirišimas prie nuolaidų nėra naudingas nei vieniems, nei kitiems. JAV specialistai aiškina, kad kur kas geriau, kai parduotuvėse vyrauja stabilios mažos kainos, o ne gyvenama nuo akcijos iki akcijos. Mat esant stabilioms kainoms pardavėjams kur kas paprasčiau planuoti biudžetą, o akcinės prekės dažnai nesuteikia pasirinkimo pirkėjams.
Be to, pardavėjai, matydami, kad prekės be nuolaidos nėra paklausios, nusprendžia ir pagudrauti – keletą dienų prieš prasidedant išpardavimams padidina prekių kainas, o vėliau jas sumažina ir t. t.
Pasak A. Savicko, artėjant šildymo sezono pradžiai ir vėl tradiciškai matysime aibę nuolaidų, tačiau panašu, kad nuolaidų maratonai ateityje turėtų mažėti – verslininkai pastebi, kad nuolaidų ir akcijų rengimas užima daug laiko, o jų administravimas didina sąnaudas.
„Neseniai „Lukoil“ paskelbė atidarysiantys automatinių degalinių, kurios netaikys jokių nuolaidų, – pavyzdį pateikė pašnekovas. – Degalinių tinklo atstovai pabrėžė, kad jose nebus ir lojalumo kortelių. Sutikusiems patiems apsitarnauti pirkėjams bus pasiūlyta kiek mažesnė nuolatinė kaina. Tai rodo, kad, ko gero, degalinių tinklo atstovai yra apskaičiavę, jog nuolaidų administravimas yra brangus ir jų taikymas neduotų pelno.“
Pasiduoda protingiausi
Pasak psichoterapeuto Olego Lapino, ant nuolaidų kabliuko dažniausiai užkimba racionalūs, verslūs ir savikontrole pasižymintys žmonės. Tokių pirkėjų – apie penktadalis ir būtent jie dažniausiai atkreipia dėmesį į parduotuvių akcijas.
„Tokiems žmonėms, kurie taupo ir moka save sudrausminti, praeiti pro parduotuvę su užrašu „Nuolaida“ reikštų praleisti šansą sutaupyti ir išreikšti save toje srityje, kur jie yra stiprūs, – pasakojo O. Lapinas ir pridūrė: – Niekas taip netiki horoskopais kaip logikai – jie dažniau vaikšto pas būrėjus negu religingi žmonės.“
Prasidėjus sunkmečiui padaugėjo ir tokių parduotuvių, ant kurių vitrinų, reklaminių bukletėlių ar stendų apie nuolaidas skelbiantys užrašai kabo ištisus metus, tačiau anaiptol ne visuomet taip trokštamų nuolaidų rasti čia pavyksta. Kartais reklaminiuose bukletuose po užrašu „Nuolaida“ mažomis raidėmis parašoma, kad nuolaida taikoma ne visoms prekėms, o tik daliai, arba kaip tik su nuolaidomis parduodamų prekių parduotuvėje nėra.
Anot O. Lapino, ir apgaulingos akcijos galiausiai padidina parduotuvių apyvartą ir paskatina žmones pirkti. „Manipuliavimas veikia net tada, kai žinome, kad tai manipuliavimas, – jis skiriamas ne protui, bet deficito baimei“, – aiškino psichoterapeutas.
Faktai: Nuolaidos
„America’s Research“ atliktas tyrimas parodė, kad trys ketvirtadaliai amerikiečių nepirktų prekės, jei jai nebūtų taikoma didesnė nei 50 proc. nuolaida
87 proc. amerikiečių sako, kad rinktųsi tuos prekybos tinklus, kuriuose jiems suteikiama nuolaidų
Prekybos centre „Maxima“ kas 4–5 pirkėjas perka prekių su nuolaida
