Pirmojo vaistažolinio preparato nuo skausmo kūrėjas lietuvis Andrius Kavaliauskas rankose jau laiko natūralaus gaminio pakuotę ir Ekonomika.lt pasakoja apie jauno verslo specifiką, farmacijos gigantų konkurenciją, įstatyminę aplinką. Buvo akimirkų, kai, atrodė, linksta rankos, – sako A. Kavaliauskas, tačiau stabtelti pusiaukelėje – blogiausia, kas gali nutikti.
Dar prieš metus palikęs farmacijos kompaniją, atsidavė idėjai arba, kaip sako pats, svajonei – sukurti necheminį vaistą, kuris malšintų skausmą. Pirmiausiai, jis sako, idėja kilusi ne kaip farmacininkui, o kaip vartotojui – kaip sveikai išsivaduoti nuo skausmo. Lietuvišką formulę gaminti apsiėmė prancūzai, tačiau pirmiausia žaliosios tabletės atsiras gimtojoje rinkoje.
Taigi nuo pat Jūsų verslo pradžios: kaip kilo idėja kurti natūralų vaistą skausmui malšinti, kai yra rinkoje preparatų, tiesa cheminių, yra užtektinai?
Baigiau sveikatos mokslus Vilniaus universiteto Medicinos fakultete, 7 metus dirbau farmacijos srityje, o 3 paskutiniuosius – su vaistažoliniais funkciniais preparatais, maisto papildais. Tada ir įsitikinau, kad vaistažolė gali būti tokia pat veiksminga kaip ir cheminiai preparatai – tai ne tik maisto papildas, ji gali atlikti ir funkciją. Pats buvau vartotojas, tyrinėjau rinką ir pastebėjau, kad analgetikų rinkoje nėra sveikesnio, vaistažolinio preparato alternatyvos. Mano idėjos kilmė – praktika ir paprastas vartotojo noras savo skausmą gydyti sveikesniu būdu.
Andrius Kavaliauskas (nuotr. asm. archyvo)
Taigi, idėja lietuviška, bet juk vaisto kilmės šalis – Prancūzija?
Kai sugalvojau idėją, pradėjau tyrinėti, ar įmanoma sukurti vaistažolinį, efektyvų vaistą nuo skausmo: domėjausi, enciklopedijose ir viešojoje erdvėje ieškojau vaistingųjų medžiagų, taip išsirinkau 8 vaistažoles. Man rekomendavo vieną laboratoriją Prancūzijoje, kuri užsiima vaistažolių efektyvumo tyrimu, veiksmingųjų medžiagų išgavimu. Su savo startupu kreipiausi į juos: patikrinome, išrinkome vaistažoles, kurias būtų geriausia sudėti į mūsų žaliąją tabletę.
Toji Prancūzijos laboratorija rekomendavo kitą gerą vaistažolinių preparatų gamintoją Prancūzijoje – kaip patikimą, pažangios metodikos, vaistažolių išgavimo ekstrakcijos gamintoją. Taigi jam ir pateikiau užsakymą.
Kiek žmonių dirbo kad idėja būtų įgyvendinta? Kiek laiko reikėjo formulei sukurti, užmegzti ryšius su gamintojais ir platintojais?
Idėja ir jos įgyvendinimas, viskas nuo A iki Z yra mano. Mažiausiai dvejus metus projektą turėjau galvoje: kažką tokio reikia sukurti. O lygiai prieš metus, praėjusį rugpjūtį, pradėjome šnekėti su laboratorija. Tuomet ir nusprendžiau atsisakyti darbo ir sutelkti jėgas į šį preparatą, aktyviausias darbas truko lygiai metus.
Atsiribojau nuo visų įsipareigojimų kitiems, kad jie netrukdytų ir man pačiam, ir nekenktų darbui kitose įmonėse. Atsisakiau visko susikaupiau, kad įgyvendinčiau, galiu sakyti, savo svajonę.
Ar pasiūlydamas rinkai naują preparatą nebijote didžiųjų farmacijos kompanijų konkurencijos? Kokie įėjimo į rinką barjerai, kaip sėkmingai konkuruoti?
Konkurencija išties labai galinga, tiesioginiai mano konkurentai yra didžiausios pasaulinės farmacijos kompanijos. Nesu išsigandęs ir pasitikiu savo jėgomis. Kompanijoje, kurioje dirbau anksčiau, taip pat nuo nulio pristačiau rinkai naują vaistažolinį preparatą. Konkuruoti reikėjo su pasauliniais farmacijos grandais, bet tą konkurenciją atlaikiau sėkmingai – pardavimai augo. Pasitikėjimo man prideda profesinė praktika ir dabar jau geri santykiai su visais farmacijos didmeninkais ir tinklais Lietuvos rinkoje. Be to, esu atlikęs nedidelį rinkos tyrimą – gavau atsakymą, kad žmonėms toks produktas būtų įdomus.
Bet juk maža vartotojų tyrimo imtis negali atspindėti visos rinkos poreikio?
Jei sprendimus priimtume tik 100 proc. žinodami, kad jie pasitvirtins, nedaug jų būtų priimama. Labiau veikia ir mano intuicija, ir tikėjimas, kad pavyks.
Jau turite naujo produkto pristatymo rinkai patirties. Su kokiomis kliūtims tuomet reikėjo susidurti?
Pagrindinis iššūkis – patirties trūkumas. Reikėjo žinių, kaip bendrauti, kaip tartis su didmenininkais ir tinklais, mažmenininkais, kad tie susitarimai veiktų. Patirties trūkumas ir buvo didžiausia kliūtis, stabdžiusi mane ankstesnėje įmonėje. Pirma reikėjo išmokti, o tik tada dirbti. Bet šį kartą patirties jau sukaupiau – tos kliūties nebeliko.
Naujas preparatas vaistinėse dar nepasirodė. Ar jau radote platintojus?
Šiandien jau turiu jį rankose, vaistas jau išvažiavo į dalį vaistinių. Dar ne su visais platintojais susitariau, sudėtinga įtikinti, kad jis bus sėkmingas. Paprastai tinklai visada skeptiškai žiūri į naujus produktus, jie norėtų kažkokiu būdu pasitikrinti, ar tikrai jis bus sėkmingai parduodamas ir tik tada pardavinėti, o ne atvirkščiai. Tai būtų sudėtinga, jei neturėčiau senų gerų ryšių su tinklais. Jau kitą savaitę sutartys turėtų būti pasirašytos sutartys su 50–70 proc. rinkos vaistinių.
Kaip verslo pradžiai daugiau nei pusė rinkos atrodo labai didelis skaičius. Kaip Jums pavyko?
Galbūt padeda tai, kad pradėjau ruoštis žymiai anksčiau: produktas pasirodė šiandien, bet su tinklais pradėjau kalbėtis dar prieš 4 mėnesius.
Kodėl produktas turėtų būti patrauklaus vartotojams?
Bendros tendencijos: sveikata ir jos siekimas natūraliais metodais. Kitas dalykas, nors nesu tikras, ar tai svarbu vartotojui, yra unikali idėja, todėl kylantis natūralus smalsumas, turėtų paskatinti įsigyti produktą. Aišku, vartotojai paskui įvertins, kiek jis veiksmingas ir, kai spės įsitikinti, nebeliks kliūčių pirkti mūsų, o ne kitą preparatą, nes kainodaros atžvilgiu jo kaina bus panaši kaip ir kitų rinkoje esančių cheminių preparatų.
Vaistas gaminamas Prancūzijoje, ar taikysitės ir į tos šalies rinką?
Prancūzijoje kol kas jis nebus parduodamas, dar nepradėjome derybų. Pirmas žingsinis, be abejonės, yra Lietuva. Reikia pasitikrinti ir ištaisyti klaidas, jeigu jų pasitaikys. Derybas pradėjome ir su anglakalbėmis šalimis, Airija ir Anglija.
Kodėl be vietinės rinkos pasirinkote būtent šias šalis?
Ten pakankamai lanksčios sąlygos įeiti į rinką: įstatyminė bazė kur kas patogesnė, nei, tarkime, Latvijoje. Maisto papildo registracijos procesas labai paprastas – užtenka pateikti duomenis Airijos Reguliacinei tarnybai ir susirasti didmeninką, kuris platintų produktą. Latvijoje yra begalė dokumentų, atsiranda tam tikri mokesčiai. Galų gale, mane riboja net ir kalbos barjeras: ten, regis, ant pakuotės privalomos dvi kalbos: nacionalinė ir rusų.
Pretenduojate tapti sėkmingo jauno verslo pavyzdžiu Lietuvoje. Ką galėtumėte pasakyti iš savo patirties – su kuo susiduria jaunas verslas ir kaip sėkmingai pasiekti kitą lygmenį, sukūrus produktą jį platinti?
Kiekvienas žmogus neturėtų pradėti verslo, nepatikrinęs savęs ir neįgavęs žinių tokio paties pobūdžio srityje. Reikėtų įgyti darbinių žinių, patikinti savo idėją, o ne iškart pulti, nepažįstant rinkos. Svarbiausia pirma sukaupti patirtį, pažiūrėti, kaip daro kiti, ir tada jau gali pajausti, ar tavo idėja yra logiška. Nesvarbu ar tai produktas, ar verslo idėja, svarbiausia patirtis, per kurią turėtumėme vertinti savo idėją.
Bet juk reikšmingi ir kiti nors, atrodytų, paprasti dalykai – pastangos, ryžtas?
Žinoma, be jų irgi nieko nebūtų. Per tuos metus buvo sudėtingų akimirkų, kai atrodė linksta rankos – dėl gamybos, paprasčiausio pragyvenimo ir socialinio gyvenimo, kurį visiškai apleidau. Ryžtas yra privalomas. Sustoti pusiaukelėje yra pats blogiausias dalykas, kuris gali nutikti. Nueini pusę kelio, bet nulinksta rankos, jei jau pradėjai, ryžto reikia iki pat galo.
Dabar Jums paskutinės pasiruošimo dienos. Kalbama, kad prieš pasirodant naujam produktui, visi dirba 24 valandas per parą. Ar jau spėjote tai pajusti?
Dirbu 7 dienas per savaitę, bent jau po 12 valandų per dieną. Užtrunka pasiruošimas komunikacijai, sutartims, derbyboms. Darbą pradedu 6 valandą ryto, iki 9 valandos ruošiuosi, o tada dirbu iki pat visi baigia darbą. Vėliau dėlioju viską pagal dieną nuveiktus darbus, tikslinu ir ruošiuosi kitai dienai. Taigi, dirbu 2 valandas iki visi pradeda darbą ir dar 2 valandas po visų darbo valandų.
