„Mes turime dar tiek daug ko pasimokyti iš gamtos“, – sako verslo konsultantas ir knygų autorius, Stefanas Engesetas.
Žmonijos evoliucija nėra tokia žavi, kaip manėme iki šiol. Evoliucijos tyrinėtojai pastebėjo, kad mūsų vystymasis yra neįtikėtinai lėtas ir ilgas. Leiskite pridurti, kad žmonija egzistuoja daug trumpiau negu, tarkim, rykliai.
Manoma, kad plėšriausia, didžiausia ir labiausiai prisitaikiusi žuvis yra Didysis Baltasis ryklys. Kadangi man patinka skambūs žodžiai, dažnai agresyvų verslo pasaulį (jos aplinką) vadinu „ryklionomika" (angl. sharkonomics).
Šį straipsnį mane parašyti įkvėpė Motinos Gamtos rykliai, kurie egzistuoja pasaulyje jau daugiau nei 420 mln. metų. Per tiek laiko jie atliko gausybę gudrių manevrų, kurie padėjo išlikti. Šio to galėtų pasimokyti ir verslininkai, tarkim, kaip atakuoti rinkos lyderį.
Kaip atsikąsti „Apple“ bendrovės?
„Apple“ šokiravo mobiliųjų telefonų rinką pristatydama „iPhone“. Tai buvo akivaizdus pavojaus signalas šios rinkos lyderėms, kaip i „Nokia“, „Samsung“ bei „Sony Ericsson“. Nors pastarieji išgyveno, tačiau prarado milijardus dolerių. Vėliau „Apple“ įžengė į naują teritoriją su „iPad“ ir pranešė apie milijoninius pardavimus.
Tokie pranešimai yra tarytum kraujo įliejimas į vandenyną, kuris pritraukia daugiau alkanų ryklių. Tad nieko keisto, jog „Google“ nusprendė atsiriekti kąsnelį ir pristatė „Android“ mobiliąją operacinę sistemą. Konkurentai elgiasi kaip rykliai – aptikę puikią galimybę, didelė tikimybė, jog ja pasinaudos, nepaisant agresyvių konkurentų.
Kaip greitai Steve Jobso patikėtinis Timas Cookas dar plaukios jūroje iki kol kiti rykliai (konkurentai) atims iš „Apple“ turimą rinkos dalį? Tokia bendrovė kaip „Apple“ gali sau leisti paeksperimentuoti ir išbandyti įvairius verslus: „iPod“ valgosi skaniai, „iPhone“ netgi dar skaniau, o „iPad“ – puikus desertas. Kas toliau?
Tačiau ar ne pats tinkamiausias laikas mesti iššūkį pačiai „Apple“? Daugybė žmonių žavisi „Apple“, nes jie yra išskirtiniai rinkoje. Tiesa daug paprastesnė – ne „Apple“ išskirtinė bendrovė, o konkurentai niekam tikę. Šiame straipsnyje panagrinėsime, kaip galėtume įkąsti rinkos lyderiams ir atimti iš jų turimas pozicijas.
Žingsnis nr. 1 – pradėk planuoti dar iki atakos
Rykliai turi neįtikėtinai išvystytus pojūčius, kurie padeda susekti auką. Jeigu patekai į agresyvaus ryklio pojūčių zoną, praktiškai neįmanoma išvengti mirties. Tiesa, rykliai retai kada planuoja savo ataką, tačiau vienas klaidingas grobio manevras ir jis bus „suėstas“ gyvas.
Ataka turi būti gerai apgalvota ir suplanuota. Tai ypač svarbu, kadangi jūsų grobis gali kontratakuoti. Akylai sekiodami savo grobį ir planuodami ataką, jūs padidinate šansus perimti rinkos lyderės poziciją. Laukite, kol jie padarys klaidą. Vienas svarbiausių signalų, kada konkurentai pradeda daryti klaidas – nepatenkinti vartotojai. Taigi, jeigu vis dažniau išgirstate apie nepatenkintų klientų skundus, žinokite, kad netrukus ateis laikais atakai.
Geros naujienos yra tai, kad net ir verslo rykliai yra pažeidžiami. Niekas geriau to neaprašė už Jimmą Colinsą. Daugybė korporacijų padaro kvailų klaidų. Vienintelė priežastis, kodėl jos dar egzistuoja rinkoje – tingūs konkurentai, nepasinaudoję puikia galimybe!
Tačiau atminkite, ataka turi būti gerai apgalvota ir suplanuota. Tai ypač svarbu, kadangi jūsų grobis gali kontratakuoti. Akylai sekiodami savo grobį ir planuodami ataką, jūs padidinate šansus perimti rinkos lyderės poziciją. Laukite, kol jie padarys klaidą.
Vienas svarbiausių signalų, kada konkurentai pradeda daryti klaidas – nepatenkinti vartotojai. Taigi, jeigu vis dažniau išgirstate apie nepatenkintų klientų skundus, žinokite, kad netrukus ateis laikais atakai ir jūsų galimybei nugvelbti didžiulę rinkos dalį.
Žingsnis nr. 2 – neįstrik praeities laimėjimuose
Daugybė stambių bendrovių šiais laikais yra įstrigusios praeityje arba iš jos nieko nepasimoko. Tarkim, dauguma darbuotojų motyvavimo sistemų yra pasenusios ir paremtos trumpalaikiais tikslais. Nagrinėdami savo konkurentų praeitį, galite suvokti jos silpnybes bei stiprybes, o tai padės pasirengti būsimam puolimui.
Kai persekiojate savo grobį, svarbu atkreipti dėmesį į jo asmenybę, į tai, kaip jis elgiasi, kaip juda, ir, žinoma, produkto ar paslaugos silpnąsias vietas. Ką jie praleido kuriant savo produktą? Nėra naujausios technologijos? Nėra gamtą tausojančių sprendimų? Produktas suvartoja per daug elektros energijos?
Kaip įstrigimo praeityje pavyzdį galime paminėti kadaise egzistavusius vietinius socialinius tinklus. Tuo metu atrodė, kad įsitvirtinti savo vietinėje rinkoje bus puiku ir paprasta. Apakinti neįtikėtinos sėkmės, vietiniai socialiniai tinklai greitai krito, kai juos „suvalgė“ tarptautiniai socialiniai tinklai – tikri verslo rykliai.
Beje, žvelgiant pro praeities laimėjimų prizmę galime suprasti, kodėl didžiosios Kinijos ir Indijos korporacijos turi daug didesnį potencialą užkariauti pasaulį negu Vakarų bendrovės. Trumpas atsakymas: Kinijos ir Indijos bendrovės neturi verslo praeities! Todėl neturi ko saugoti – lieka tik pulti. Netikite manimi? Pasidomėkite Indijos konglomeratu „Tata Group“ – ar yra nors viena verslo sritis, kurioje ši bendrovė nevykdytų veiklos?
Žingsnis nr. 3 – paskleisk paniką rinkoje
Mes visi reaguojame į baimę. Vieni iš mūsų sustingsta, kiti ima panikuoti, treti tiesiog pabėga, tuo tarpu likusieji puola atgal. Rykliams baimė yra pats svarbiausias ginklas, kurį jie naudoja norint suprasti, ar atakuojamas grobis yra „lengvas maistas“, ar vis dėlto plėšrus priešininkas.
Geriausia yra tai, kad baimės paskleidimas (nugaros uodegos parodymas) neatima nė trupučio ryklio energijos. Ir tik tuomet, kai auka išsiduoda, panaudojama energija, t.y. atakuojant grobį. Štai ir viskas. Lengvas maistas.
Taigi, kas įvyksta kai ryklys parodo savo nugaros uodegą? Auka pradeda panikuoti ir priima klaidingus sprendimus. Taip ir verslo lyderiai tokiais momentais neturi daug erdvės laviruoti ir priima skubotus bei neefektyvius sprendimus. Net ir gerai apgalvota gandų kampanija gali išblaškyti vadovą nuo verslo tikslų.
Žingsnis nr. 4 – atlik rinkos tyrimą ryklio būdu
Kokio velnio švaistyti energiją ir laiką grobiui, kuriam trūksta maistingumo? Rykliams toks grobis tikrai neįdomus. Tačiau korporaciniame pasaulyje galima dažnai pamatyti, kaip bendrovės švaisto milžiniškus resursus rinkos tyrimams, kurie tik nežymiai padidins pelningumą ir paskatins verslo plėtrą.
Norint išgyventi dinamiškoje aplinkoje, būtina nuolat inicijuoti pokyčius. Tam, kad galėtų konkuruoti su kitomis rūšimis, rykliai privalo prisitaikyti greičiau už kitus. Kad šį tikslą pasiektų, rykliai naudoja metodą, pavadinimu „bandomasis kąsnis“ (angl. test bite).
Tai panašu į vyno degustaciją. Juo galima „pajusti“ grobį ir įvertinti jo patrauklumą. Šis būdas daug greitesnis nei šešis mėnesius trunkantis rinkos tyrimas, kuriam pasibaigus galimybės rinkoje jau būna seniai pradingusios. Ekspertu netapsi vien skaitydamas knygas. Būtina paragauti, o jeigu neskanu – galima išspjauti.
Rykliai paprasčiausiai praveria burną ir suvalgo savo auką. Daugybė mokslininkų teigia, kad dažnai žmogų nuo ryklio išgelbėja tai, kad žmonės tiesiog nėra pats skaniausias ėdalas rykliui – taigi, jis nuplaukia toliau. Tiesa, rinkos lyderiai visuomet atrodo „skaniai“ – didelis maistingumas, didelė turima rinkos dalis. Taigi, kaip atsikąsti nors dalelę rinkos ir kaip veikia „bandomasis kąsnis“?
Norėdami atsakyti į šiuos klausimus, geriausia panagrinėti „Apple“ kompanijos istoriją. Daugybę metų šio prekės ženklo fanai prašė sukurti mobilųjį telefoną. Tuo metu „Apple“ neturėjo nei patirties, nei išteklių, kad galėtų sukurti mobilųjį telefoną nuo nulio. Bendrovės „Nokia“, „Motorola“ ir „Sony Ericsson“ buvo rinkos lyderiai ir valdė mobiliųjų telefonų gamybos pramonę su didžiuliu pasitikėjimu.
Kai „Apple“ atliko bandomąjį kąsnį, ji nenorėjo rizikuoti įmonės reputacija, todėl tik integravo „iTunes“ programinę įrangą į vieną iš „Motorola“ mobiliųjų telefonų. Kai Steve Jobsas pristatė šį sprendimą, auditorija sėdėjo netekusi žado. Kodėl? Nes mobilusis telefonas buvo visiškas šlamštas.
Tačiau tai nebuvo nesėkmė. Tai buvo bandomasis kąsnis, kurio metu „Apple“ suprato, jog mobiliųjų telefonų rinka yra geras laimikis. Taigi, po kurio laiko rinką pasiekė „iPhone“, o visa kita jau istorija. Naujasis bendrovės produktas tapo itin paklausiu. O kur yra „Nokia“, „Motorola“ ir „Sony Ericsson“? Na, šios bendrovės jau nebe lyderės ir priverstos adaptuotis prie pasikeitusių žaidimo taisyklių.
Žingsnis nr. 5 – rask silpnąsias konkurento vietas
Plėšrūs grobuoniai nuolatos ieško sau maisto. Jie visuomet tobulina savo medžioklės technikas. Persekiojimas kartais nėra atakavimo priemonė, o veikiau instrumentas mokytis medžioklės. Rykliai gali pajusti kraujo lašą didžiuliame vandenyno plote. Plaukiojimas be tikslo yra laiko ir energijos švaistymas.
Plaukiokite aplink konkurentą, kad aptiktumėte jo silpnąsias vietas. Didžioji dalis verslų nėra susikoncentravę ties savo pagrindine veikla. Papildomomis veiklomis bandoma kompensuoti verslo pažeidžiamumą – bandant būti tuo, kuo nesi. Priplaukęs gana arti (bet ne per arti!), galite aptikti priešininko spragas.
Dar geriau, jūsų budrus sėlinimasi leis apsiginti nuo kontraatakų. Ką rinkos lyderiai daro šiandien, kai įžengia į naują rinką ar išsiplečia į naujas verslo teritorijas? Jie išsiunčia pranešimus spaudai ir pareiškia apie savo ketinimus. Toks elgesys yra klaidingas, nes pritraukiamas nepageidaujamas kitų ryklių dėmesys.
Grįžtant prie pavyzdžio su „Apple“ bendrove, pasirodo, kad ši kompanija taip pat nėra visagalė, taigi, pažeidžiama. Nors pati „Apple“ yra puikiai organizuota bendrovė, tačiau nukandus jos „uodegą“ (tiekėjai atsisako tiekti komponentus, verslo partneriai atsuka nugarą), bendrovė nebegalės pajudėti ir galiausiai nuskęs. Vis dėlto, toks variantas mažai tikėtinas. Nejaugi tiekėjai norės prarasti garantuotas pajamas?
Žingsnis nr. 6 – smok netikėtai
Dažnai auka mano, jog rykliai neatakuos jų tose vietose, kurios atrodo nelogiškos. Iš tiesų yra atvirkščiai. Rykliai atakuoja būtent ten, kur galima mažiausiai tikėtis. Netikėtumas yra priemonė išblaškyti, tad grobis atsiduria didesniame pavojuje. Taigi, ataka turi būti netikėta.
Planuodami ir identifikuodami silpnąsias konkurentų vietas, apie kurias rinkos lyderiai net neįtaria, galite turėti didžiulį atakos potencialą. Gebėjimas kurti siurprizus konkurentams yra didžiulis konkurencinis pranašumas rinkoje.
Kartais stambios bendrovės mane pasamdo ir su pasitikėjimu savimi sako: „Surask mūsų silpnąsias spragas“. Po penkių minučių jos ima panikuoti. Kodėl? Jie mano, kad atakuosiu juos tose vietose, kuriose jie turi puikią gynybą. Būkite budrūs – pažeidžiami yra visi.
Žingsnis nr. 7 – pasirink tinkamą laiką
Kiekvienoje pasaulio dalyje yra vandens, tačiau nėra prasmės plaukioti tose vietose, kur nėra grobio. Dažnai rykliai seka laivus ilgas distancijas tam, kad galėtų aptikti grobį tinkamu laiku ir tinkamoje vietoje (vertimas: rinkos lyderiai yra didžiuliai laivai, turintys didelę rinkos dalį, kurią galima atimti).
Rykliai kiekvienais metais pasirodo toje pačioje vietoje ir tokiu pat metu, kur galima skaniai pasigardžiuoti, tarkim, prie pietinių Afrikos pakrantės vandenų. Atakos pasirinkimo laikas priklauso nuo grobio matomumo (vertimas: korporacijos taip pat turi įrankius „medžioti“ naujus klientus, pvz., ryšių su klientais valdymo sistemos).
Rinkos tampa skaidrios ir atviros, taigi tiek grobuonis, tiek grobis tampa labiau matomi. Aukštas matomumas pats savaime nėra pranašumas (jis turi būti sujungtas su kuo nors kitu, tarkim, atidžiu grobio persekiojimu). Socialiniai tinklai yra puiki priemonė pradėti, tai, tarytum, nemokama sonarinė sistema.
Jei jūs žinosite savo priešininko prioritetus, bus daug lengviau suprasti jo sekantį žingsnį. Socialiniai tinklai – „Facebook“ bei „LinkedIn“ – kartu gali pateikti daug informacijos apie tai, kuo užsiima jūsų konkurentai. Jose aiškiai matyti ne tik tai, kuo bendrovė gyvena dabar, bet ir ką planuoja ateičiai.
Žingsnis nr. 8 – judėk arba mirk
Rykliai eina išvien su aplinka, kuri ir suteikia jiems jėgos ir erdvės atakuoti. Grobuonys rykliai plaukioja nugaros uodegos pagalba. Lėktuvo uodega naudojama stumti orą, kad sparnai galėtų pasinaudoti aerodinaminiu kilimu. Rykliai daro tą patį su uodega, kad nepaskęstų. Galima sakyti, kad rykliai „skraido“ po vandeniu.
Kiekvienoje pasaulio dalyje yra vandens, tačiau nėra prasmės plaukioti tose vietose, kur nėra grobio. Dažnai rykliai seka laivus ilgas distancijas tam, kad galėtų aptikti grobį tinkamu laiku ir tinkamoje vietoje (vertimas: rinkos lyderiai yra didžiuliai laivai, turintys didelę rinkos dalį, kurią galima atimti).
Jei vis dar neužtenka motyvacijos rykliams judėti, tai gamta juos sukūrė taip, kad ryklių kvėpavimo sistema nustotų funkcionuoti, jei šie nustoja judėti. Paprasčiausiai ryklys prigeria vandens ir nuskęsta. O kaip versle? Ar teko kada girdėti posakį „judėk arba mirk“? Tai tiesa. Tai dar vienas verslo dėsnis. Judėk arba mirk.
Bandant ir klystant tobulinami atakavimo bei prisitaikymo prie aplinkos įgūdžiai. Net jei ir nepavyko suvalgyti priešo, nepraleiskite galimybės pasimokyti iš to, ką darėte ne taip arba kaip priešas paspruko. Bendrovės, kurios nuolatos juda ir mokosi, su laiku tampa vis stipresnės ir paruošia aštresnes atakas.
Paskutinis dalykas, kurį būtina paminėti kalbant apie nuolatinį judėjimą yra ryklių dydis. Dauguma žmonių mano, kad būtent ryklio dydis yra jo jėga. Netiesa! Ar bendrovės stiprybė yra tame, kad ji tiesiog didelė? Rykliai yra grėsmingi dėl savo atakos greičio. Versle greitis yra ne mažiau svarbus. Tarkim, kalbant apie inovacijų ir naujovių diegimo spartą.
Žingsnis nr. 9 – žudyk stilingai
Ar rykliai turi humoro jausmą? Na, jie tikrai mėgaujasi tuo, ką moka daryti geriausiai – medžioti ir valgyti. Plėšrūnai dažnai žaidžia su savo aukomis tam, kad parodytų savo viršenybę ir įtaką jų atžvilgiu. Besišypsantis ryklys yra gerai besimaitinantis ryklys. Panagrinėkime, kaip rykliai žaidžia su savo aukomis.
Tykojimas iš pasalų ir tuomet staigus kilimas aukštyn yra stilingas nužudymas. Tarkim, ruoniai yra skanus ryklių maistas, tačiau ruoniai turi puikias pabėgimo strategijas. Kad padidintų savo sėkmingos medžioklės šansus, rykliai naudoja gamtos išteklius – saulę ir šešėlį – norėdamos pasislėpti ir tuomet staiga puola.
Šiuo atžvilgiu rykliai panašūs į torpedas, nes labai dideliu greičiu iš apačios „paima“ savo auką ir nuo greičio dažnai iššoka virš vandens lygio turėdamos grobį savo nasruose. Stilingas siurprizas yra puikus būdas verslo bendrovėms įžengti į naujas rinkas bei teritorijas.
Apibendrinimas: mes iš tiesų turime dar labai daug ko pasimokyti iš gamtos. Rykliai Žemėje egzistuoja jau daugiau nei 420 mln. metų, tad geriau išmano prisitaikymą prie aplinkos ir suklestėjimą. Verslas yra rimtas užsiėmimas, kuriame dažnai arba valgai kitus, arba suvalgo tave. Sekite šiais devyniais žingsniais norėdami suorganizuoti kruopštų puolimą ar apsiginti nuo konkurentų atakų.
Parengė: Stefanas Engesetas
