Mokymai darbuotojams nėra „eilinė diena ofise“, jiems tai šventė, nekasdieniškas renginys, kur galima kiek atitolti nuo darbinės rutinos, pravėdinti galvą ir pasisemti naujų idėjų. Charizmatiškieji lektoriai paprastai kalba apie „minkštuosius“ dalykus – motyvaciją, užsidegimą, mąstymo atvėrimą naujoms idėjoms, nestandartinių sprendimų paieškos būdus ir pan. Jie geba puikiai įkvėpti žmones. Iš aukštos kokybės tokio tipo mokymų, žmonės išeina motyvuoti, užsivedę, gal net kiek kitaip žiūrintys į pasaulį. Jiems gali atrodyti, kad nėra neįmanomų dalykų, kad viską galima pasiekti, tereikia tik norėti, atverti mąstymą ir... kažkaip (tik dar ne aišku kaip) mintys virs kūnu. Tokie lektoriai Jums nepasakys, ką turite konkrečiai daryti, jei norite uždirbti milijoną (ar pasiekti kitų tikslų). Jie kalbės abstrakčiai apie žmogaus mąstymą, vidinius gebėjimus, motyvaciją, tikslo siekimą ir stengsis, kad iš mokymų Jūs išeitumėte su viena mintimi „Tu gali!”. Nelabai aišku kaip, bet jausmas, kad „gali“ yra tikrai nuostabus.
Lektoriai praktikai paprastai nėra tokie charizmatiški ir gebantys užkurti tokį šou, kaip pirmoji lektorių kategorija (žinoma, būna ir išimčių). Dažniausiai tai yra žmonės turintys realią, ilgą ir įvairialypę darbo praktiką pardavimo srityje (tiek gerą, tiek blogą). Jie neprašys Jūsų pašokti nuo kėdės ir šaukti „Aš galiu!!!“ ar atlikti pečių masažo kitam mokymų dalyviui. Kaip kad ir nežadės, kad galite uždirbti milijoną, jei tik to panorėsite. Jų lūpomis kalba realus gyvenimas, jie puikiai supranta, kad sėkmė dažniausiai aplaistyta sūriu prakaitu ir virtine nesėkmių, o milijonais lyja itin retai ir Jūs (deja) veikiausiai nebūsite tas, kuris juos uždirbs. Jie kalba apie „kietuosius“ dalykus – kaip atlikti šaltuosius skambučius, koks turi būti šalto skambučio skriptas, kaip vesti susitikimą su klientu, kokios tokio susitikimo sudedamosios dalys ir panašiai (https://pamo.lt/b2b-aktyvus-pardavimai/). Tokie lektoriai Jums nesuteiks sparnų kaip charizmatiškieji motyvatoriai, bet jie gali Jums padėti tapti geresniais specialistais. Jūs galite iš tokių pardavimo mokymų išsinešti realias priemones, kad parduotumėte daugiau ir dažniau. Tai nebus revoliucija, tai bus dar vienas žingsnis į priekį Jūsų evoliucijoje link tobulesnio pardavimų specialisto.
Tai kokio tipo pardavimo mokymus ir lektorius reikia rinktis? Kaip dažniausiai gyvenime būna, vieno atsakymo nėra. Viskas priklauso nuo Jūsų tikslų, kuriuos keliate mokymams. Iš abiejų tipo mokymų galima pasisemti naudos. Jei norite savo darbuotojams surengti tikrą šventę, tuomet charizmatiškieji lektoriai yra tai, ko reikia. Bus linksma, smagu, nekasdieniška, daug juoko ir teigiamų emocijų fejerverkų. Žmonės iš mokymų išeis su plačiomis šypsenomis ir galbūt nusprendę pakeisti pasaulį. Problema, kad tas pakylėjimo jausmas gana greitai išgaruoja grįžus į kasdienę rutiną ir susidūrus su realaus gyvenimo problemomis. Ir tie milijonai, kurie išeinant iš mokymų, jau atrodė tuoj atsiras kišenėje, išnyksta kaip dūmas. Taip pat reikia atkreipti dėmesį į intravertus. Jei tokių žmonių turite savo kolektyve, nusiteikite, kad jiems tokio tipo mokymai veikiausiai nepatiks. Intravertams iš prigimties pompastiškas emocijų reiškimas yra svetimas ir atstumiantis. Į kalbas grįstas tokiais argumentais kaip „tu gali“ ar „nieko nėra neįmanoma“ jie yra linkę žiūrėti skeptiškai. Intravertų analitinio stiliaus mąstymas visada uždavinės klausimą „kaip“, į kurį charizmatiškieji lektoriai gali atsakyti tik labai abstrakčiai. Tad jei savo komandoje turite ženklų skaičių uždaroko būdo kolegų, siūlau du kart pagalvoti, ar tikrai pompastiniai ir pilni fejerverkų mokymai yra tinkamas pasirinkimas.
Jei norite, kad žmonės išsineštų žinių ir įgūdžių, kuriuos galės naudoti kasdieniame gyvenime, tuomet rinkitės lektorius praktikus. Veikiausiai mokymų diena bus su mažiau šou elementų ir emocinis užtaisas (bei įspūdis) nebus toks stiprus kaip pirmu variantu. Mokymai vakarėliu netaps ir niekas iš tokių mokymų neišeis su mintimis, kad jau žino kaip uždirbti milijoną. Bet Jūsų darbuotojų pardavimo technikų arsenalas bus praturtintas, kurį galės panaudoti jau sekančią dieną savo darbo vietoje. Renkantis praktinio tipo lektorių rekomenduoju įvertinti jo darbinę patirtį. Nereikėtų tikėtis, kad ji visiškai sutaps su Jūsų verslo sritimi (nors gali būti ir taip), svarbu, kad pats patirties pobūdis būti vienodas. T.y. jei Jūsų sritis B2B, tai ir rinkitės lektorių su gausia patirtimi B2B sferoje. B2C pardavimai yra iš esmės kitokie, tad neverta tikėtis daug naudos iš žmogaus, kuris šioje srityje nėra dirbęs. Tas pats kalbant apie eksportą, pardavimus vietinėje rinkoje, online prekybą ir t.t. Atlikę šiuos namų darbus (t.y. susipažinę su lektoriaus patirtimi) išvengsite niekam nereikalingo nesusikalbėjimo. Mokymų nauda bus maksimizuota.
Apibendrinant - rinktis Jums. Jei leidžia galimybės ir finansai rekomenduoju išbandyti abejų tipų lektorius ir pardavimo mokymus. Jūsų darbuotojai yra labai skirtingos asmenybės, vieni iš vieno tipo mokymų išsineš daugiau, kiti iš kito. Svarbiausia nestovėti vietoje. Kad ir nedidelis žingsnis, svarbu, kad jis būtų į priekį!
Autorius: Mindaugas Lastauskas PAMO mokymų įmonės lektorius ir konsultantas.
