„Derybos turi sukurti vertę, veltui nieko neduokite, nes tuomet atrodys, kad tas daiktas jums neturi vertės“, – pataria derybų ekspertas Henri Jeanas Tolone‘as, „Baltic Management Institute“ kvietimu lankydamasis Lietuvoje.
Bendravote su lietuviais vadovais, kokį įspūdį susidarėtė?
Žinote, nėra didelio skirtumo tarp lietuvių ir kitų šalių vadovų. Manau, galbūt pagrindinis skirtumas – kompanijų dydis, nes Lietuvoje labai daug vidutinio dydžio bendrovių, palyginti, tarkime, su Prancūzija, Didžiąja Britanija ar Vokietija. Bet tai viskas. Lietuviai vadovai yra lygiai taip pat nepasirengę deryboms kaip kitų šalių kompanijų vadovai. Taip yra todėl, kad studijuodamas neišmoksti vadovauti ir valdyti įmonės, kaip ir neišmoksti derėtis. Todėl tuos įgūdžius reikia tobulinti.
Kokios jų kaip derybininkų stipriosios ir silpnosios savybės?
Derybos iš tiesų yra pirmiau būsena nei technika. Jie to nesupranta. Plačiau kalbant, visos senosios Rytų šalys anksčiau vadovavosi taisykle: priimk arba palik, todėl derybos tikrąja žodžio prasme yra gana naujas reiškinys. Tačiau čia galima įžvelgti šviesiąją pusę. Lietuviai kaip derybininkai gerai žino, ko tiksliai nori. Pavyzdžiui, mums Prancūzijoje arba Šveicarijoje yra toks didelis pasirinkimas, kad niekuomet tiksliai nežinome, ko ieškome. Tačiau jūs būtent dėl praeities tiksliai žinote, ko norite, ir liekate tam ištikimi, o tai labai svarbu.
Kokios yra trys pagrindinės sėkmingų derybų taisyklės?
Paprastai žmonės už šiuos mano patarimus moka pinigus. (Juokiasi.) Pirmiausia reikia kruopščiai pasirengti: plačiai kalbant, žmonės dažniausiai žino, ko nori. Tačiau iš tiesų jie žino abstrakčiai, ne detaliai. Pavyzdžiui, nori įsigyti automobilį, tačiau kokia to prasmė ir reikšmė, jie neanalizuoja. O tai lemia 60 proc. derybų proceso sėkmės.
Tuomet jie turi domėtis kitais: ne priimti juos kaip oponentus, bet kaip potencialią keliančiąją jėgą, galinčią padėti gauti, ko siekia. Nes prieš oponentus reikia gintis arba atsilaikyti, o tai nesukuria pridėtinės vertės. Taigi juos reikėtų vertinti kaip geriausią įrankį, kurį galima panaudoti siekiant savo tikslų.
Ir galiausiai niekuomet nieko neduokite, visada keiskitės. Net jeigu jums tai nieko nekainuoja, neatiduokite, ir tegul vertė atsiduria tarp žmonių. Kai ką nors kam nors atiduodi veltui, parodai, kad tas dalykas tau neturi jokios vertės. Šiuo atveju nėra svarbi kaina, svarbi vertė.
Derybose nesidalijame tikslu: kiekviena derybose dalyvaujanti pusė turi savo tikslą, taigi geros derybos bus tuomet, jei kiekviena pusė pasieks savo. Niekuomet nekurkite tikslo, jei turėsite juo dalytis, vadinasi, jums teks tik dalis kažko, ko jums reikia viso. Tai tarsi tiltų statymas tarp skirtingų pusių, norinčių pasiekti skirtingus tikslus dirbant kartu.
Sėkmingos derybos sukuria vertę visoms šalims ir tai yra derybų tikslas. Per derybas nėra dalijamas tortas, per jas kepamas dar vienas – gerokai didesnis.
Kokių klaidų paprastai daro derybininkai pradėję taikyti šias taisykles?
Kitiems neatskleidžia, ko siekia. Tokiu atveju nesuteikia galimybės jiems padėti tą tikslą pasiekti. Visi mano, kad jei kita derybų šalis nežinos, ko tu sieki, būsi stipresnis. Iš tiesų yra priešingai. Kai tik aš žinau, ko konkrečiai noriu, kita derybų pusė bandys man tai pasiūlyti. Tad jeigu neatskleidžiate savo tikslų, greičiausiai net tiksliai nežinote, ko siekiate.
Žadate, kad seminare vadovai išmoks susidoroti su savo silpnybėmis. Ar tai reiškia, kad derybose negalima turėti silpnybių?
Silpnybės nėra blogai ir tai taip pat nėra taktikos klausimas. Su savo silpnybėmis neverta žaisti: reikia jas žinoti, kad būtume tikri, jog kolega jomis nepasinaudos. Tai viskas, nes mes negali pasikeisti, galime tik mokytis.
Kokios derybos jums įdomios?
Žinote, labiausiai man darbe patinka tai, kad galiu pamatyti, kokie kūrybingi žmonės tampa, kai susikoncentruoja į asmeninius interesus. Mane nuolat stebina žmonių, su kuriais susiduriu, kūrybiškumas: kai jie ko nors nori, tampa tokie lankstūs ir gali įsivaizduoti daugybę būdų tam tikslui pasiekti. Tai neįtikėtina.
Pavyzdžiui, buvo parduodamas namas, tačiau asociacija, kuriai atstovavome, neturėjo pakankamai pinigų, o pardavėjas jau buvo gavęs 3 mln. eurų (apie 10,35 mln. litų) vertės pasiūlymą. Mes su juo susitikome ir papasakojome apie save, tai, kad namas bus skirtas asociacijai, užsiimančiai kilniais darbais. Tuomet pardavėjas pardavė mums namą už vieną simbolinį eurą ir paprašė, kad jo vardas būtų ant namo fasado ateinančius 50 metų. Taigi taip jis pasiekė tikslą ne parduoti namą, o prasmingai egzistuoti ir po savo mirties.
CV: Henri Jeanas Tolone‘as
1982 m. gavo rinkodaros diplomą Prancūzijos Grenoblio universitete
1996 m. gavo geopolitinės diplomatijos laipsnį Diplomatinių ir strateginių studijų centre, Paryžiuje
1997 m. įkūrė agentūrą „Mediation“ ir iki šiol jai vadovauja
Šiuo metu konsultuoja bendrovių valdybas, moko vadovus, vadovauja daugybei komandų, kurios vykdo socialines, komercines ir strategines derybas įvairiuose konglomeratuose
Asmeninio albumo nuotr. „Visi mano, kad jei kita derybų šalis nežinos, ko tu sieki, būsi stipresnis. Iš tiesų yra priešingai“, – sako H. J. Tolone‘as.
Straipsnis publikuotas savaitraštyje „Ekonomika.lt“
