Su nekilnojamo turto (NT) pardavimu ar pirkimu anksčiau ar vėliau tenka susidurti kone kiekvienam. Tačiau, brokerių teigimu, labai mažai kalbama apie esminius dalykus: kaip aprašyti parduodamą NT, ką daryti su nuotraukomis, kaip parinkti kainą, vykdyti tinkamas apžiūras ir valdyti jų srautus.
Pašnekovai atskleidžia, kokiais atvejais reikia kreiptis į specialistus, o kokius darbus galima atlikti patiems. Jie pažymi, kad perkant NT svarbu įsigilinti į vykdytus projektus, įsipareigojimus, išsiaiškinti renovacijai naudotas medžiagas ar netoli vykdoma statyba.
O pardavėjams pataria neaprašinėti smulkiausių dalykų ir būsto ieškantiems pirkėjams nekišti NT, kuris neatitinka jų poreikių. Svarbiausia – nuoširdumas ir profesionalumas.
Svarbu nepersistengti su tekstu
NT brokeris Laimis Bikauskas teigia, kad didelė klaida būna, kai žmonės, neturintys „žalio supratimo“, padaro nuotraukas telefonu ir įdeda skelbimą su aprašymu, kokios boružėlės, paukšteliai ir gėlytės supa jo butą arba kiek yra darželių, mokyklų ir net „Lidl“ šalia. Anot brokerio, žmogus, kuris ieško būsto, dažnai apie tai jau žino, todėl jam atrodo, kad tokia informacija yra brukama per prievartą ir veikia atstumiančiai.
L. Bikauskas pabrėžia, kad aprašant NT neturi būti jokių lyrinių nukrypimų, reikia dėti tik tai, kas duoda apčiuopiamą informaciją: kambarių kvadratūra, planai, koks šildymas, langai, kokioje pusėje jie yra ir pan.
„Kai persistengi su tekstu ir sukiši viską, kas yra bute, pradingsta atradimo skonis ir džiaugsmas. Jei yra nutylima, kad name yra kondicionierius, o atėjęs žmogus jį pamato, būsto vertė išauga 10 kartų daugiau, nei tuo atveju, kai apie tai bus parašyta aprašyme“, – patarimais dalinasi pašnekovas.
Jis atkreipia dėmesį, kad dažna problema būna ir su kainos nustatymu. Pasak brokerio, žmonės kainą nustato remdamiesi aplinkiniais skelbimais, o įvertinę, kad namie ant sienos geresnis kilimas – kainą dar padidina.
„Ir štai – pirmos dienos, pirmoji banga, daug skambučių, nuotaika puiki, bet niekas nesiūlo kainos. Ir taip praeina savaitė, mažėja skambučių skaičius ir nuotaika ima kristi. Po savaitės jau niekas nebeskambina, nors kaina jau žemesnė, nei aplinkiniuose skelbimuose, ir tada žmogus susimąsto, kas ne taip“, – pasakoja L. Bikauskas.
Emocinis prisirišimas gali tapti kliūtimi
Brokeris pažymi, kad didžiausia klaida yra nemokėjimas daryti apžiūrų. Pašnekovas sako, kad jam apmaudu, jog yra ir daug brokerių, kurie nemoka to daryti.
Jo teigimu, dažnai po skelbimo įdėjimo pasipila dešimtys skambučių ir žmonės nori apžiūrėti NT čia ir dabar, kas reiškia, kad padėtį pradeda kontroliuoti pirkėjai.
Tačiau L. Bikauskas atkreipia dėmesį, kad į apžiūras dažniausiai veržiasi ne potencialūs pirkėjai, o turistai, kitais žodžiais – nepribrendę pirkėjai. Pasak pašnekovo, potencialiais jie tampa tada, kai prieš jų nosį nugvelbiami keli objektai, kuriuos jie jau ketino pirkt, bet nespėjo.
Brokeris tikina, kad pats apžiūras organizuoja savaitgaliais, kiekvienam skirdamas individualų laiką ir darydamas 15 minučių intervalus. Jo teigimu, savaitgaliai geras laikas ne tik dėl to, kad pardavėjas lengviau kontroliuoja situaciją ir srautus, bet ir tam, kad žmonės iš kitų miestų gali laisvai atvažiuoti ir dienos metu pamatyti, ką perka.
„Nerekomenduoju daryti apžiūrų vakarais, kadangi gali pasirodyti, kad kažkas yra slepiama“, – kalba L. Bikauskas.
Jis pripažįsta, kad savo NT pats niekad nepardavinėja, o samdo brokerį. Taip jis daro todėl, kad kiekvienas NT pardavėjas vienaip ar kitaip yra emociškai prisirišęs prie savo turto ir kartais nejaukus klausimas iš potencialaus pirkėjo gali išmušti iš vėžių: „Mes piktu žvilgsniu ir surakintomis rankomis jį palydėsime už durų, neduok dieve, dar atidarys spintos dureles – tuomet jau pirkėjui galas“.
Svarbu padėti pirkėjui ir pasirinkti patikimą specialistą
L. Bikauskas pabrėžia, kad pagrindinis dalykas – tai kontakto užmezgimas su pirkėju, nes nuo to priklauso sėkmingo sandorio baigtis.
Brokeris teigia, kad svarbu būti įžvalgiam, nujausti, kokius klausimus pirkėjas gali pateikti, ir kuo būtų galima jam padėti, nes dažnai žmonėms tai būna pirmas būsto pirkimas, todėl viskas atrodo baisu.
Anot pašnekovo, pirkėjai dažnai nežino, kas bus su banku, kaip tinkamai pasirašyti preliminarią sutartį, todėl tam reikalingas žmogus iš šalies, kuris jiems padėtų.
Jis pažymi, kad pasirinkti gerą, patikimą žmogų, kuriuo pasitikės abi pusės, yra itin svarbu.
„Geras brokeris, nustatęs rinkos kainą, tą kainą ir užaugins, ne dirbtinai, kai daromos atvirų durų dienos ar aukcionai, kas dažnai viską sužlugdo, o subtiliai, taikant psichologinius įrankius. Brokeris nereikalingas padaryti nuotraukas ar atidaryti buto duris: toks brokeris, kuris dubliuoja darbą, kurį patys galite pasidaryti, jums nereikalingas“, – sako L. Bikauskas.
Tačiau, anot NT brokerio Tomo Melnikavičiaus, kiekvienas turėtų dirbti savo darbą. Jis sako, kad visi moka rašyti ir fotografuoti, nes telefonas – neatsiejamas žmonių partneris, bet vis dėlto objektų fotografavimą reikėtų palikti tiems, kas dirba su profesionalia įranga.
Pašnekovas pabrėžia, kad nereikėtų stengtis visko padaryti patiems: „Labai vertinu fotografus, kurie kartais pamato tokias detales, kurios prideda objektui naujo žavesio, arba tekstų rašytojai, kurie panaudoja platesnį žodyną ir padaro skelbimą įdomesniu“.
Aplink NT vykdomi projektai gali reikšti papildomas išlaidas
T. Melnikavičius pirkėjams pataria visada atkreipti dėmesį į NT lokaciją ir į vystytoją. Anot jo, svarbu pasigilinti, ar vystytojas yra įgyvendinęs daugiau projektų, ar savo projektuose nuo pradžių vykdė visus įsipareigojimus ir nekeitė sąlygų.
Brokeris sako, kad jei pirkėjai perka dalinę apdailą, reikia įsigilinti, kas į ją įeina, nes tikrai pasitaiko tokių atvejų, kad yra bandoma sužaisti maža kvadratinių metrų kaina, bet iki dalinės apdailos trūksta dar nemažai, kaip, pavyzdžiui, neišvedžiotas grindinis šildymas, neišliejami laiptai, neišvedžiota elektros instaliacija, nedaromos terasos, nestatomi katilai.
Pašnekovas pažymi, kad žmonės, kurie nėra susidūrę su statybomis, turi suprasti, jog šių darbų tikrai nereikia numoti ranka lyg jie pasidarys patys.
„Reikia įsigilinti, ką gauni už mokamus pinigus“, – pabrėžia brokeris.
Jis tikina, kad perkant pilną apdailą irgi reikia domėtis, kokias medžiagas pardavėjai naudojo įrengdami būstą, nes šiomis dienomis nėra pigaus būsto, mokami tikrai nemaži pinigai, tad verta žinoti, ar mokama už „Ikea“, kas nėra blogai, ar už itališkus baldus.
Brokeris pažymi, kad prieš perkant būstą taip pat svarbu išsiaiškinti, kokie komunaliniai kaštai, ar yra administraciniai mokesčiai, taip pat pasidomėti, ar namui neplanuojama renovacija, už kurią reikės mokėti ir pirkėjui.
Jei pro langą matosi laisvas žemės sklypas, reikia pasidomėti, koks projektas yra numatomas statyti, nes, anot T. Melnikavičiaus, ten tikrai kažkas bus. O jei dar projekto nėra, reikėtų bent išsiaiškinti, kokio aukščio pastatas ten gali stovėti, kokia būsto paskirtis ir ar nėra taikomi papildomi mokesčiai.
„Visi kiti klausimai ir kriterijai yra individualūs kiekvienam klientui: kokią pasaulio pusę mėgsta labiau, ar patinka saulėti rytai, o gal labiau besileidžianti vakarinė saulė. Man asmeniškai patinka miegamasis su šiaurės ir rytų krypties langu, nes saulė vasarą neprišildo ir šviesos pakanka, bet čia tik man. Taigi nėra vieningos nuomonės, tai yra jūsų asmeniniai poreikiai, nes tik jūs patys geriausiai save pažįstate ir žinote, kas jums patinka. Brokeriai gali tik pasidalinti savo patirtimi ir užvesti jus ant tinkamo kelio“, – komentuoja pašnekovas.
Brokeriams svarbiausi turi būti pirkėjo poreikiai
T. Melnikavičius visiems brokeriams pataria ir linki būti nuoširdiems. Pasak jo, tikrai nereikia siūlyti ir stengtis įtikinėti, kad tai yra kliento svajonių namai. Jo teigimu, brokeriams reikia būti profesionaliems ir stengtis klientams surasti tai, ko jie ieško, o ne tai, kas yra parduodamų objektų portfelyje.
„Patikėkite daug didesne ir nepamatuojama grąža, kai su klientais yra sukuriamas nuoširdus ryšys, dėl kurio atsiranda naujos pažintys ir draugystės, o dirbti su draugais yra vienas malonumas“, – pataria pašnekovas.
Anot T. Melnikavičiaus, nereikia bijoti pasakyti, kad neturite informacijos – geriau pasigilinti ir pateikti tikslų atsakymą, nei sumeluoti ir rizikuoti savo kompetencija.
