B. Carney'is: pardavėjų ateitis – internetas

Visur įsigalintis internetas keičia pardavimo procesą ir, suteikdamas galimybę gauti galybę nemokamos informacijos, perima pardavėjų funkcijas bei kartu tampa konkurentu pardavėjams. Tam, kad išliktų, viena svarbiausių verslo gyvavimo grandžių – pardavėjai – privalo naudotis technologijomis ir savo veiklą palaipsniui perkelti į internetą, „Verslo žinių“ surengtoje konferencijoje „Best Marketing“ antradienį „Litexpo“ parodų rūmuose sakė pardavimų, rinkodaros ir derybų ekspertas Billas Carney'is. „Esminis pasikeitimas įvyko dar 2008 metais. Tada kilo klausimas – kam reikia samdyti pardavėjus, jei visą informaciją pirkėjui galima pateikti „YouTube“ žymiai mažesnėmis sąnaudomis? – pranešimo pradžioje klausė B. Carney'is. Ieškodamas atsakymo į šį klausimą ekspertas prisiminė svarbiausius pardavimo raidos etapus. Esą anksčiau pardavėjų funkcija buvo būti įtikinėtojais – eiti pas žmones ir įtikinti, kad jų produktai yra geresni negu kitų. Tačiau laikui bėgant situacija pasikeitė – pardavėjo darbas jau nebebuvo įtikinti pirkėją, pardavėjai prisistatydavo klientų draugais. „Vėliau pardavėjai ėmė sakyti, kad pardavinėti nėra jų tikslas. Jie sakydavo: „Mano tikslas yra, kad jūs vartotumėte protingai – aš esu jūsų geriausias draugas ir visai nenoriu jums parduoti“, – prisiminė B. Carney'is. Tačiau ir vėl viskas pasikeitė – pradėta kalbėti apie emocinio ryšio sudarymą su klientu, o dabar svarbiausias vaidmuo tenka technologijoms. „Dabar klientai sako, kad nori glaudesnio bendradarbiavimo su pardavėjais. Trumpalaikis kontaktas kartą per mėnesį yra per mažai – jūs turite užtikrinti, kad esate pasiruošęs būti šalia kliento 24 valandas per parą, – aiškino rinkodaros specialistas. – Dabar, kai turime technologijas, kompiuterio, telefono ekranas, galbūt net kino teatro ekranas mums suteikia galimybes bendrauti su keliais klientais vienu metu.“ Pasak B. Carney'io, dabar bendrovės turėtų pasinaudoti interneto suteikiamomis galimybėmis ir padaryti taip, kad patys pirkėjai, disponuodami galybe informacijos, taptų bendrovių ambasadoriais – pardavėjais. O ir pardavėjai iš interneto taip pat gali gauti gausybę informacijos. Pasak B. Carney'io, dar prieš susitikimą su žmonėmis pardavėjai gali rasti galybę informacijos apie klientų pomėgius. Daug informacijos galima gauti slapukų (angl. cookies) pagalba. „Aš tai vadinu slapukų magija – slapukų pagalba galiu matyti ką mano tinklalapyje apsilankęs klientas mėgsta iš tikrųjų, o ne ką sako kad mėgsta. Dabar tradicinę segmentaciją papildo interneto segmentacija“, – sakė B. Carney'is. Pranešimą rinkodaros specialistas baigė Charleso Darwino citata apie tai, kad išlieka ne stipriausi, o tie kurie prisitaiko ir prisitaikyti palinkėjo pardavėjams. B. Carney'is anksčiau yra vadovavęs „General Motors“ automobilių pardavimams Afrikoje, turi didžiulę konsultacijų patirtį, dirbo su ne viena kompanija ne tik užsienyje, bet ir Lietuvoje. Lietuvoje jis yra konsultavęs tokias bendroves kaip „Unicredit Bank“, „Bitė Lietuva“, „Švyturys-Utenos alus“, Lietuvos draudimas.