Dauguma verslininkų stengiasi konkuruoti kaina. Mano nuomone, tai viena didžiausių klaidų, kokią tik galima padaryti versle. Taip prasideda kainų karai, kurie niekam nėra naudingi. Toks verslas nėra ilgalaikis, nes visuomet bus priklausomas nuo konkurentų akcijų ir specialių pasiūlymų. Jame pabrėžiama kaina, o ne vertė.
Pasielkite atvirkščiai – padidinkite savo produkto kainas. Jeigu norite uždirbti papildomą milijoną litų šiais metais, jūs galite parduoti 20 tūkst. produkto kopijų po 50 Lt. arba 2 tūkst. kopijų po 500 Lt. Bet lengviausia būtų parduoti 200 produkto kopijų po 5000 Lt. Pateikiu šešias priežastis, kodėl turėtumėte pakelti kainas.
Daugiau pelno. Kai parduodate aukštesne kainas, sugeneruojate daugiau pelno. Labai nedaug bendrovių sugebėjo įtvirtinti savo poziciją žemų kainų rinkoje. „Sears“ nesugebėjo, „Kmart“ – taip pat. Netgi mažmeninės prekybos galiūnė „Wal-Mart“ pastaruoju metu padidino brangesnių ir kokybiškesnių produktų pasiūlą (aukštos pelno maržos labiau vilioja).
Geresni klientai. Pripažinkime, klientas klientui nelygus. Jei pardavinėsite savo elektroninę knygą už kelioliką litų, tuomet susilauksite daug skundų ir priekaištų. Tačiau jei vartotojai išleis daug didesnę sumą pinigų, bendrauti su juo bus lengviau. Niekuomet nedalinkite patarimų nemokamai – jų nevertina. Už konsultacijas privaloma imti pinigus!
Neatitinkančios kainos psichologija. Tai vienas svarbiausių šios temos aspektų. Mus visuomet mokė, jog „kiek sumoki, tiek ir gauni“. Jeigu siūlote tikrai kokybišką produktą, tačiau pasiūlote jį pigiau, su akcijomis ar specialiais pasiūlymais, tuomet nupiginate savo prekę. Potencialūs klientai ima nerimauti, jog kažkas su produktu negerai.
Sukuriate daugiau vertės. Galiausiai, jūsų sukuriama vertė nulemia būsimą pelningumo eilutę. Padidinkite produkto ar paslaugos kokybę ir pajamos išaugs. Pardavinėdami aukštos kainos produktus, jūs gaunate aukštesnę pelno maržą, o gautus pinigus galite reinvestuoti į produkto kokybės gerinimą. Taip sukuriame užburtą teigiamą ratą.
Kai kurie klientai neperka pigių produktų. Tai skamba beprotiškai, tačiau kai kurie klientai perka tik tai, kas brangu – jiems tai asocijuojasi su kokybe. Jeigu duosite jiems nuolaidą, jie nustos pirkę. Tą galima susieti su trečiu punktu – neatitinkančios kainos psichologija. Šie žmonės mano, jog maža kaina yra tolygi mažai kokybei ir patikimumui.
Diktuosite rinkos taisykles. Tai pati svarbiausia priežastis. Jeigu aš konkuruoju su kažkuo, kas turi 100 Lt. vertės produktą, o mano produktas vertas 10 tūkst. Lt., tai aš galiu išleisti daugiau internetines reklamai, tradicinei reklamai, partizaninei reklamai ir kt. Ir mano reklamos efektas gali būti prastesnis. Nepaisant to, aš uždirbsiu daugiau.
Dauguma verslininkų nupigina tai, ką sukuria. Paprasta taisyklė: jei man mokate 1 tūkst. Lt. už produktą, aš imsiu kurti tokį produktą, kad kitą kartą norėtumėte man sumokėti 10 tūkst. Lt. Tikiuosi, jog jūs mąstote panašiai. Jei jūsų produktas nėra pakankamai geras, jog galėtumėte pakelti kainas, tuomet padarykite tą produktą geresniu.
Žinoma, visi šie patarimai skamba neblogai, tačiau nuo ko pradėti juos įgyvendinti praktikoje? Pateikiu keletą žingsnelių.
Pirma, turėkite patikimą patarėją/konsultantą, kuris padėtų atsakyti į opius klausimus. Šie klausimai šiek tiek keisti, bet privalote į juos atsakyti. Tai veikiau kontempliacijos, pavyzdžiui, kaip galiu suteikti 10 ar 100 kartų daugiau vertės klientams negu jie tikisi?
Turint šią informaciją, vienintelis „stabdis“ nuo kainų kėlimo esate jūs pats. Žinoma, kainų kėlimo kelionę galite pradėti nuo nedidelių atnaujinimų ir „Premium“ versijos sukūrimo. Stebėkite, kaip rinka priima produktą. Būsite nustebę, kaip lengva patrigubinti savo pajamas.
Arūnas Morkeliūnas
