„Įsivaizduokite, kad kiekvienam jūsų sutiktam žmogui ant kaktos užrašyta: „Leiskite man jaustis svarbiam.“ Jums seksis ne tik pardavinėti, bet ir visose kitose srityse“, – „Mary Cay Cosmetics“ įkūrėja, Meri Kei Eš.
Ar žinote, ką reiškia santrumpa ABC? Stenkitės, kad jūsų žodis būtų paskutinis (angl. Always Be Closing), t.y. visuomet stenkitės sudaryti prekybos sandorį.
Žinoma, kartais galite persūdyti, tiksliau – jums gali pritrūkti subtilumo ir savo pastangomis sukelsite atmetimo reakciją.
Iš tikrųjų geriausias pardavimas yra ilgalaikis ir pasikartoja, tačiau neapgaudinėkite savęs: jūs arba parduodate, arba ne. Šiame straipsnyje pateiksiu aštuonis patarimus, kaip sėkmingai parduoti.
Pastebėkite gorilą
Danielis Simonsas iš Ilinojaus universiteto ir Kristoferis Čabris iš Harvardo universiteto atliko bandymą, kurio metu paprašė studentų stebėti dvi žaidėjų komandas, mėtančias krepšinio kamuolius savo komandos draugams.
Studentų buvo paprašyta suskaičiuoti, kiek kartų viena komanda perdavė kamuolį būtent savo draugams. Praėjus trisdešimt penkioms vaizdo įrašo sekundėms, į kambarį įėjo aktorius, persirengęs gorila, padaužė sau į krūtinę ir kambaryje išbuvo dar devynias sekundes.
Penkiasdešimt procentų studentų gorilos nepastebėjo! Jei norite rezultato, turite sugebėti rūke įžvelgti „gorilų“ (perkeltine prasme) rinkas.
Prieš dešimtmečius „Univac“ bendrovė buvo kompiuterių lyderė. Deja, bendrovės vadovai tikėjo, kad kompiuterių rinką sudaro mokslininkai. Jie „nematė“, kad kompiuterių srityje „gorilų“ rinką sudaro ir verslo žmonės. Štai kodėl visi žino, kas yra IBM ir vos keli prisimena „Univac“.
Parduokite, o ne suteikite galimybę pirkti
Muzikos grotuvas „iPod“ yra perkamas, nes žmonės ateina į „Apple“ parduotuvę ketindami jį įsigyti. Jie jau padarė sprendimą. Vis dėlto daugumos kompanijų produktai ir paslaugos yra parduodami, o ne perkami.
Jei jūs neturite tokių produktų kaip „iPod“, jums reikia tiesioginio, individualaus ir intensyvaus kontakto. Reklama to negali, todėl daugumai bendrovių geriausias būdas užmegzti ryšį yra seminarai bei įvairūs bendrovės produkcijos pristatymai.
Suraskite įtakingiausius asmenis
Daugumoje organizacijų kuo aukščiau kylate, tuo mažiau deguonies lieka ore. Kuo mažiau deguonies ore, tuo sunkiau aptikti mąstančias gyvybės formas. Vadinasi, jei norėdami pasiekti puikių pardavimo rezultatų bendrausite su direktoriais, jūs galite nusivilti.
Svarbiausias pareigas einantys darbuotojai nebūtinai yra patys įtakingiausi. Kartais sprendimus dėl pirkinių priima sekretorė, biuro administratorė, duomenų bazių administratorius ar klientų aptarnavimo skyriaus vadovas.
Paprastai tikrąjį darbą atlieka būtent jie, todėl žino, kokie produktai ir paslaugos reikalingi, o direktoriai prašo jų rekomendacijų.
Dabar kyla logiškas klausimas, kaip surasti tuos įtakingiausius asmenis. Atsakymas būtų paprastas. Paprašykite bendrovės darbuotojų atsakyti, į ką jie kreipiasi, kai kyla problemų.
Suteikite klientams mažiau informacijos
Ta žmonių grupė, kuriai buvo suteikta mažiau informacijos, palankiau vertino produktą, nes jai buvo lengviau mąstyti optimistiškai. Galbūt žmonėms pateikus daugiau informacijos, jiems sunkiau save apgaudinėti.
Kalbant apie produktą, daugiau nebūtinai reiškia daugiau, ypač jei jūsų produktas nėra kokybiškas ir žinomas.
Priverskite potencialius klientus kalbėti
Jei potencialūs klientai gali pirkti jūsų produktą ar paslaugą, paprastai jie jums pasako, ko reikia, kad užbaigtumėte sandorį.
Viskas, ką turite padaryti: a) priversti juos nurodyti savo poreikius, b) užsičiaupti, c) klausytis ir tuomet d) paaiškinti, kaip jūsų produktas ar paslauga patenkina jų porekius (jei iš tiesų taip yra).
Dauguma pardavėjų negali to padaryti, nes a) jie nepasirengę užduoti gerų klausimų, b) per daug kvaili, kad užsičiauptų ir c) išmano savo produktą ar paslaugą per mažai, kad suprastų, ar jis iš tikrųjų gali patenkinti tuos poreikius.
Įveskite netikėtumą, kad suteiktumėte kitą požiūrio kampą
Ši teorija teigia, kad papildžius pokalbį nelogišku ar netikėtu elementu ir paskui paraginus tučtuojau imtis veiksmų, atsiranda didesnė tikimybė, kad klientas sutiks priimti jūsų pasiūlymą. Teoriškai nutraukiant pokalbį neutralizuojamas kritiškas požiūris, todėl padidėja tikimybė, kad žmogus sutiks su jumis.
Ši mintis prieštarauja intuicijai, tačiau pirkėjai, turintys mažiau informacijos apie produktą, yra laimingesni už turinčius jos daugiau.
Mokslininkai iš Tipėo verslo kolegijos taip nusprendė atlikę tyrimą, kuomet klausė žmonių nuomonės apie šokoladą bei losjoną rankoms.
Vienai grupei buvo pateikta išsami informacija, o kitai – daug mažiau.
Nesigriebkite sekso
Londono universiteto koledžo psichologijos katedroje dirbantys Eli Parker ir Adrianas Furnhemas tvirtina, kad reklama erotikos elementų turinčiose televizijos laidose yra mažiau efektyvi nei kitose.
„Faktas, kad erotinis programų turinys trukdė įsiminti reklamą, patvirtina, kad erotikos laidose yra kažkas, kas ypatingai įtraukia arba jaudina...“ Tiesa, gali būti, kad reklama svetainėse, kuriose itin daug erotikos, yra dar mažiau efektyvi. Kaip sakoma: „Žiūri į knygą, o mato...“
Leiskite išmėginti
Žmonės iš prigimties yra sumanūs. Jei suteikiate tinkamos informacijos, jie patys geriausiai įvertins, ar jūsų produktas ar paslauga jiems tinka. Neturėtumėte jų terorizuoti, kad taptų jūsų klientais. Siūlyčiau leisti jiems išmėginti jūsų produktą ar paslaugą, kad galėtų priimti sprendimą patys.
Iš tikrųjų tuo jūs sakote: „Manau, kad esate protingas. Kadangi manau, kad esate protingas, ketinu leisti išmėginti mano produktą ar paslaugą, kad išsiaiškintumėte, ar jis jums tinka. Tikiuosi, kad tiks ir kad galėsime dirbti.“
Todėl padarykite viską, ko reikia, kad žmonės galėtų atsisiųsti jūsų programinės įrangos demonstracinę versiją, naudotis jūsų interneto svetaine, vairuoti jūsų automobilį, valgyti jūsų restorane ar apsilankyti jūsų bažnyčios pamaldose.
Artūras MORKELIŪNAS
