Per pastarąjį dešimtmetį, man teko privilegija apklausti tūkstančius sėkmingų pardavėjų, dirbančių su stambaus masto bendrovėmis. Lygiai 1 tūkst. šių pardavėjų atliko mano sukurtą asmenybės testą. Mano tikslas buvo identifikuoti asmenybės bruožus, padedančius pardavinėti efektyviau už vidutinius pardavėjus.
Šių savybių paieškos nebuvo bevaisės. Per ilgą laiką tiksliai supratau, kokie asmenybės bruožai formuoja pardavėjo stilių bei galiausiai nulemia jo sėkmę. Žemiau pateikiu ir glaustai aprašau septynias svarbiausias kiekvieno pardavėjo savybes bei jų įtaką pardavinėjimo stiliui.
Kuklumas. Skirtingai negu teigia stereotipai paaiškėjo, jog sėkmingi pardavėjai nėra nei kandūs, nei egotistiški. 91 proc. geriausių pardavėjų turi vidutinį ar aukštą kuklumo bei žmogiškumo įvertinimą. Tuo tarpu mėgstantys “pasirodyti” pardavėjai veikiau atbaido klientus, negu pritraukia. Pardavinėjimo stilius: orientuotas į komandą.
Sąžiningumas. 85 proc. geriausių pardavėjų turi aukštą sąžiningumo įvertinimą, todėl jie gali būti apibūdinami kaip turintys didelį pareigos, atsakomybės bei patikimumo jausmą. Šie pardavėjai į savo darbą žiūri labai rimtai ir jaučia atsakomybę už savo bei bendrą komandos rezultatą. Pardavinėjimo stilius: atsakingas už kliento pritraukimą.
Orientavimasis į pasiekimus. 84 proc. puikių pardavėjų besąlygiškai orientuojasi į pasiekimus. Jie nuosekliai siekia įgyvendinti užsibrėžtus tikslus bei nuolatos matuoja savo vykdymą. Būtent dėl šios savybės, geriausi pardavėjai siekia iš karto kontaktuoti su žmonėmis, priimančiais sprendimus. Pardavinėjimo stilius: diplomatiškas dialogas.
Smalsumas. Ši savybė gali būti apibūdinama kaip asmens troškimas naujoms žinioms, informacijai bei patirčiai. 82 proc. geriausiųjų pardavėjų turi aukštą smalsumo lygį. Šios asmenybės iš prigimties yra smalsesnės už prastesnį vykdymą rodančius kolegas. Jie klientams užduoda daugiau klausimų. Pardavinėjimo stilius: reiklus poreikių išsiaiškinimas.
Atstumo išlaikymas. Vienas labiausiai stebinusių skirtumų tarp geriausių bei prastesnius rezultatus rodančių pardavėjų yra tai, jog pirmieji siekia išlaikyti atstumą nuo kliento. Tą galima paaiškinti tuo, jog užmezgus pernelyg artimą kontaktą, sumažėja galimybė dominuoti pokalbio metu. Pardavinėjimo stilius: dominuojantis.
Atkaklumas. Mažiau nei 10 proc. geriausių pardavėjų “paleidžia” klientus po pirmųjų nesusidomėjimo signalų. Dar geriau, jei sandoris neįvyksta, šie pardavėjai nejaučia nusivylimo. Atvirkščiai, entuziazmas tik dar labiau padidėja. Tyrimo metu paaiškėjo, jog didžioji dalis šių pardavėjų vidurinėje mokykloje buvo puikūs sportininkai. Pardavinėjimo stilius: konkuruojantis.
Savimonės trūkumas. Kuo aukštesnė pardavėjo savimonė, tuo labiau jis linkęs jausti gėdą. Šalutinis savimonės bei savianalizės “produktas” yra nedrąsumas bei barjerų sau priešpastatymas. Apskritai, geriausi pardavėjai turi mažą kaltės jausmą. Jie nebijo paimti telefono ragelio ir paklausti: “Kodėl atsisakėte paslaugos?” Pardavinėjimo stilius: agresyvus.
Ne visi pardavėjai gali vadintis sėkmingais. Turėdami tokias pačias galimybės, išsilavinimo lygį bei pasiryžimą dirbti, kodėl vieni pardavėjai suklesti, o kiti kažkodėl “stringa”? Ar sėkmingi pardavėjai tiesiog labiau tinka pardavimų sričiai? Ar jie žavesni, jiems sekasi? Tyrimas rodo, jog puikius pardavėjus nuo vidutinių išskiria asmeninės, aukščiau išvardytos savybės.
