Kokią vietą mūsų gyvenime užima manipuliacijos? Nustebsite, jeigu jums pasakysiu, jog tai centrinė žmonių tarpusavio santykių ašis? Mes visi komunikuodami kokiu nors būdu veikiame vienas kitą: vieni atvirai, kiti paslapčia pasiekiame skirtingų rezultatų.
Praktiškai kiekvienoje žmonių grupėje yra bent vienas, kuris nepastebimai manipuliuoja kitais, o kiti to nesuvokdami jam paklūsta. Tai vadinama slaptu valdymu.
Slaptas valdymas gali sekti visai kilnius tikslus. Pavyzdžiui, kai tėvai vietoj bausmės nepastebimai ir neskausmingai paveikia vaiką neįkyriai jį pastūmėdami tinkama linkme. Arba tokia pati sąveika tarp vadovo ir pavaldinio. Toks valdymas nėra manipuliacijos.
Manipuliavimas – tai slapto valdymo poklasis, apibūdinamas egoistiniais, piktais manipuliatoriaus tikslais ir padarantis materialinę arba psichologinę žalą aukai. Kokiais būdais mus paveikia manipuliatoriai?
Pasinaudodami mūsų fiziologinėmis reikmėmis, baimėmis, norais, silpnybėmis... Paskutinįjį punktą apžvelgsime detaliau, nes nėra tokių silpnybių, kurių nebūtų galima panaudoti slaptam valdymui ir manipuliacijoms.
Smalsumas
Mes visi esame smalsūs. Vieni – mažiau, kiti – daugiau. Smalsumas manipuliacijoms naudojamas siekiant patraukti ir išlaikyti dėmesį. Rekomenduojama su visomis oratoriškomis savybėmis pradėti pasirodymą pasakojant kokią nors įdomią, smalsumą keliančią istoriją. O pasirodymo metu pažadėti, jog šį bei tą įdomaus papasakosite šiek tiek vėliau.
Eilinė serialo serija nutrūksta kaip tik įdomiausioje vietoje. Pažiūrėti sekančią seriją žiūrovus pritraukia smalsumas.
Psichologinių mechanizmų netobulumas
I. A. Krylovas garsiojoje pasakėčioje "Varna ir lapė" pademonstravo, kaip galima manipuliuoti nukreipiant objekto dėmesį ir padarant jį manipuliacijos auka. Demonstruodama savo vokalinius sugebėjimus varna užsimiršo ir iš snapo paleido taip trokštamą sūrį.
Šį metodą naudoja sukčiai, užkalbantys dantį savo aukoms. Taip elgiasi pavaldiniai, pakišantys vadovui pasirašyti popierių ir blaškantys jį kalbomis, kad sutrukdytų jam įsiskaityti į dokumentą.
Įtaiga
Įtaigai daugiau ar mažiau pasiduodame praktiškai visi. Žinoma, nevienodu lygmeniu. Greičiau įkalbami savimi nepasitikintys, pagyvenusio amžiaus žmonės ir vaikai. Moterys vidutiniškai dažniau pasiduoda įtaigai nei vyrai. Išsilavinę žmonės mažiau sukalbami: išsilavinęs žmogus pasikliauja protu ir, suprantama, faktais bei argumentais.
Įtaigos atveju veikia placebo efektas: sergančiajam vietoj žadėtų vaistų duodama neutrali medžiaga (vanduo arba tuščia tabletė) ir tvirtinama, jog tai būtinai padės. Ir tikrai daugeliui padeda!
Įtaiga – visagalių magų, burtininkų, būrėjų pajamų šaltinis. Žmogų įbaugina, priverčia patikėti, kad be mago dabar jis kaip be rankų. O už kiekvieną vizitą tenka mokėti. Tai gali tęsti amžinai kaip "muilo opera".
Pasidavimas nuostatoms
Kiekvienas iš mūsų bet kurį reiškinį matome taip, kaip mes jį supratome. Pavyzdžiui, jeigu žmogui pasirodė, jog ant jo rėkė, kad ir koks neteisus jis būtų, kad ir kaip jį aplinkiniai bandytų įtikinti, jog ant jo nerėkė, jis pasiliks prie savo nuomonės: jis tai girdėjo "savo ausimisā€¯.
Žmogus kitų žodžiuose girdi tai, ko tikisi, kas yra jo paties nuostatų atspindys. Tai iškalbingai iliustruoja anekdotas:
– Pasakyk man ką nors malonaus, – prašo žmona.
– Žuvele mano!
– Kodėl "žuvele"? Mano akys kaip žuvies? Aš negraži?
Vadovo nusiteikimas, jog jo pavaldiniai yra tinginiai ir nenori dirbti, iš tikrųjų išmuša paskutinius norus dirbti.
Teigiamo nuostatų poveikio pavyzdžiu tapo garbaus pedagogo A. S. Makarenkos auklėjamasis darbas. Dirbdamas su sunkių problemų turinčiais žmonėmis – beglobiais, vagimis, grobikais – jis pasiekė puikių rezultatų. Jo auklėjamojo darbo esmė buvo nuostata: "Bendraudami su žmonėmis, iškelkite sau uždavinį nuolat tiesiogiai arba netiesiogiai juos tikinti, kad jie turi daug asmeninių galių, kūrybinių sugebėjimų, potencijos svarbiems sprendimams priimti. Pasistenkite suformuoti veiksmų poreikį."
Meilė daiktams "už dyką"
Reklamos agentūroje "Barnet" yra nesudėtinga tradicija, kompanijai atnešanti pasisekimą. Visi darbuotojai kasdien dovanų gauna po obuolį. Iš pirmo žvilgsnio labai primityvus būdas atvedė prie to, kad kompanija iš tiesų nežino, kas tai yra kadrų kaita.
Vyksta naujo banko prezentacija. Buvo pakviesti anglų partneriai, kurie labai nustebo, kad daugelis iš dalyvių šampaną gėrė tiesiog buteliais, užkando silke, o paskui gėrė konjaką ir viskį, degtinę ir vyną. Prie anglo, į visa tai žiūrinčio su siaubu akyse, priėjo naujasis rusas ir paklausė:
– O tu kodėl nieko nevalgai?
– Aš nenoriu.
– Klausyk, juk visa tai už dyką! Nemokamai! Valgyk!
– Aš valgau tik tuomet, kai esu alkanas.
– Tu tikras gyvulys!
Pagyros
Norėdamas atrodyti geresnis, nei jis yra iš tikrųjų, pagyrūnas tampa lengva auka manipuliatoriams.
Manipuliavimo techniką paprastai paaiškina nenaudėlių – manipuliatorių – katino Bazilijono ir lapės Alisos – dainelė:
Pagyrūnui nereik peilio,
Tik dainelę padainuoji
Ir daryk ką nori.
Nepasitikėjimas savimi
Savimi nepasitikintys žmonės jaučia tam tikrą nepilnavertiškumą. Pastarasis pojūtis gali būti ir dėmė, nors ją turintis žmogus to nežino ir rimtai galvoja, kad tam tikru (išsilavinimo, padėties visuomenėje, profesinių arba asmeninių savybių) aspektu yra nepilnavertis. Žinodamas apie nepakankamą pašnekovo išsilavinimą, manipuliatorius sako: "Visiems žinoma..." arba "Visi specialistai sako...". Arba savo mintis gali argumentuoti neegzistuojančiu garsaus žmogaus posakiu.
Kvailumas
Kvailumu pasinaudojama dažniausiai. Pristatymo net nereikia, nes tai labai plačiai žinoma. Pailiustruosime pavyzdžiu.
Vieno miesto laikraščiuose pasirodė pranešimas, kad viena firma, į pagalbą pasitelkusi ekstrasensus, gali perduoti pranešimą į mirusiųjų pasaulį. Tokios paslaugos kaina buvo "neaukšta". Tūkstančiai pagyvenusių žmonių, pirmiausia našlės, "užkibo" ant šio pasiūlymo svarstydamos: "Mokestis nedidelis, o gal ir iš tikrųjų perduos?". Taigi firma surinko neblogą derlių pinigine išraiška. Kas jiems padėjo? Žmonių kvailumas.
Delsimas
Žmogus, lėtai priimantis sprendimus, tampa patogiu objektu manipuliacijoms. Tereikia sukurti sąlygas, kai būtina sprendimą priimti greitai. Susivokti jis nesuspės ir bus priverstas sutikti su pasiūlytu sprendimu. O paskui dėl to gailėsis.
Priešnuodis: laikytis taisyklės niekada nepriimti sprendimų paskubomis.
Gailestingumas
Žinoma, jog daugelis iš prašančiųjų išmaldos – visai ne vargšai. Tai verslo klasė, kuomet eksploatuojamas praeivių gailestingumas. O šis gailestis retsykiais pridengiamas dirbtiniais "kompresais" ir "apsimetimu".
Nesugebėjimas pakovoti už save
Jeigu visuomet tylėdami iškenčiate nuoskaudas, dūrius, priekaištus ir įžeidimus, šis skyrelis apie jus, gerbiamieji "atpirkimo ožiai". Sakykite, kiekgi galima kentėti?! Parodykite pagaliau savo dantis!
Neapgaudinėkite savęs iliuzijomis, kad kada nors žmonės supras, koks jūs geras ir kokie jie buvo neteisūs. Jie tai supras tik tuomet, kai jūsų veide pamatys tinkamą atsaką jų išpuoliams.
Prietaringumas
1988 metais telekompanija NBC pranešė, jog aukštas pareigas JAV Prezidentūros administracijoje užimantis darbuotojas patvirtino, kad Reiganas priimdamas sprendimus (dažniausiai planuodamas išvykų ir susitikimų grafiką) pasikliaudavo astrologo patarimais.
Romane "Broliai Lautenzakai" Feichtvangeris aprašo, kaip populiarus pranašas Hitleriui pasufleravo idėją padegti Reichstagą.
Taigi į pagalbą pasitelkus prietaringumą, galima valdyti netgi svarbius politikus. O ką ir bekalbėti apie eilinius žmones...
Silpnybė dovanėlėms
Garbėtroška tampa lengvu grobiu manipuliatoriams. Išaukštindami jo privalumus, pastarieji pelno jo palankumą ir pasitikėjimą, o paskui jį valdo. Priminsime tik vieną tragikomediją, įvykusią 70 – aisiais metais. "Vėlyvojo Brežnevo" laikais liaupsės jam išsiliejo sraunia upe, apdovanojimai ir atsidavimo bei dėmesio ženklai byrėjo ant jo lyg iš gausybės rago. Kremliaus ir kiti didikai žinojo ką daro. Už begėdišką melą jiems visagalis vadovas atsidėkojo parama ir jiems naudingų sprendimų priėmimu.
Azartiškumas
Pasinaudodamas šia žmogiška silpnybe maitinasi visas pramogų pasaulio poklasis – žaidimų verslas. Pagauti azarto, žaidėjai kazino atneša patį didžiausią pelną. Todėl šių įstaigų valdytojai sudaro visas sąlygas, kad tik išlaikytų klientą azarto būsenoje kuo ilgiau ir tuo labiau kad jo niekas neblaškytų. Daroma viskas, kad nebūtų įmanoma prisiminti apie laiko tėkmę: kazino jūs niekur nepamatysite laikrodžio arba bent ploniausio dienos šviesos spindulėlio. Visi langai užkloti draperijomis, o virš staliukų šviečia vienodai bet kuriuo paros metu prislopinta lempa. Aktyviausi žaidėjai vaišinami šampanu baro sąskaita. Jeigu kliento įkarštį atvėsina jo palydovė, ji pakviečiama prie baro ir čia taip pat vaišinama baro sąskaita, kad tik nestabdytų žaidėjo.
Moralinių nuostatų neturėjimas
Žmogus, nesuradęs gyvenimo prasmės ir neturintis moralinių ramsčių, tampa lengvu galingų totalitarinių sektų kąsneliu. Į tinklą patekusiam sektantui įteigiama, jog didžiausia vertybė – visiškas pavaldumas sektos vadovui ("pastoriui"), o iš tikrųjų sektos vadai naudojasi juo kaip zombiai. Galų gale auka parduoda visą savo turtą, pinigus atiduoda sektos galvai, meta darbą, mokslus, šeimą ir išeina į sektą. Šimtai tūkstančių sudužusių santuokų ir asmeninių tragedijų. Rusijoje, Ukrainoje, Baltarusijoje veikia beveik 100 totalitarinių sektų. Iš jų beveik 40 yra stambios. Tarp jų ir penkiasdešimtininkai, neopenkiasdešimtininkai, mormonai, munistai, "Baltoji brolija" ir kt.
Masinės sektos pamokslininkų manipuliacijos remiasi trimis esminiais dalykais:
1) silpna asmenybe;
2) idealų neturėjimu;
3) įstatymų, kurie leidžia egzistuoti totalitarinėms sektoms, netobulumu.
Pavydas
Viena iš pražūtingų nesugebėjimo savęs realizuoti apraiškų – tai pavydas. Jeigu nesiseka man, tegul nesiseka ir kitam. O jeigu kitam geriau, tuomet jis yra mano priešas ir reikia jam pakenkti.
Kaip bebūtų gaila, mūsų šalies istorinis kelias buvo labiau vingiuotas nei senas demokratijos tradicijas turinčių šalių. Garsus filosofas N. Bierdejevas pasakė: "Socializmas – tai pavydo ideologija.". "Plėšk priplėštą", kova su turtingais (o ne su skurdu), kova su "materializmu", su "kaupimu", su "stileivomis" (madingai apsirengusiais žmonėmis) ir t.t. – šie ir dar daugelis socializmo ideologų posakių tikrai nepadėjo juodo jausmo – pavydo – atbukimui, o greičiau jį kurstė ir kultivavo.
Savaime suprantama, jog tokio stipraus jausmo kaip pavydas negalima nepanaudoti manipuliacijoms. Sukelti žmogui pavydą reiškia sukurti jam priešą. Daugelis, apie tai nesusimąstydami, giriasi patys ir liaupsina savo artimuosius.
Tėvai, mokytojai ir auklėtojai, kai pavyzdį vaikams parodantys vieną vaiką, sukelia vaikų nepalankumą – su juo niekas nedraugauja, nežaidžia, gali net ir apkulti.
Tokiu būdu pagyrimas gali inicijuoti nepalankų kitų požiūrį į pagyrų objektą. Kvaila, bet tai vyksta prieš žmogaus ir jo artimųjų valią. Įžvalgesni tai naudoja manipuliacijoms ir kenkia kitiems.
Apsauginių mechanizmų reikėtų paieškoti liaudies išmintyje: "Nesigirk, lauk, kol tave pagirs kiti."
Gobšumas ir garbės troškimas
Gobšiam ir garbės trokštančiam žmogui lengva pakliūti į manipuliatorių pinkles. Jis su malonumu praris bet kokį lengvai virškinamą apgaviko jauką ir gavęs menkavertį grobį nepastebės to, ką pavyko iš jo išvilioti.
Silpnas charakteris
Žmonės, turintys silpną charakterį, – tai plastilinas manipuliatorių rankose. Veltui nemanote, kad jūsų charakteris silpnas. Silpnybių turi kiekvienas. Ne veltui liaudis kalba: "įsižeidusiais vandenį veža", "pasinaudoti jo gerumu", "pagauti žodžiais"...
