Derybos su tiekėjais ir klientais yra įprasta ir neatsiejama kiekvieno verslo dalis. Tačiau pakreipti derybas sau palankia linkme pavyksta toli gražu ne visiems ir ne visada. Vienas iš svarbiausių derybų etapų – pasiruošimas, kuris gali suteikti didesnį pasitikėjimą ir užtikrintumą bei slaptų „kozirių“, praversiančių kritiniais momentais.
Ruošiantis deryboms su klientais, pirmiausia identifikuokite kliento ir savo vaidmenį. Vienas kitam galite būti:
- gyvybiškai svarbūs – tai klientas, kuris parduoda didžiąją dalį jūsų produkcijos arba jūs esate tiekėjas, kurio asortimentas sudaro didžiąją dalį kliento asortimento. gali būti, kad klientas turi išskirtines teises prekiauti jums svarbioje rinkoje ir jį pakeisti būtų neįmanoma ar jūs tiekiate klientui unikalią produkciją, kurios daugiau niekas negamina.
- svarbūs – klientas parduoda ženklią, bet ne kritinę dalį jūsų produkcijos arba jūsų produkcija sudaro ženklią, bet ne kritinę viso kliento asortimento dalį. Tiek jūs galite pakeisti klientą kitais, tiek jis gali pakeisti jus kitais tiekėjais tačiau tai sukeltų daug rūpesčių abiems šalims.
- įprasti – klientas parduoda nedidelę dalį jūsų produkcijos, kurią nesudėtingai perskirstytumėte kitiems klientams. Arba jūsų produkcija sudaro tik nedidelę dalį kliento asortimento, kurią jis nesudėtingai kompensuotų kitų tiekėjų prekėmis.
Jei analizė parodys, kad tai įprastas jums klientas, o jūs jam esate gyvybiškai svarbus tiekėjas – sveikiname – esate stiprioji derybų pusė ir daug argumentų palenkti derybas savo linkme jums nereikės. Na, o jei situacija atvirkštinė – pasiraitokite rankoves – turėsite gerokai padirbėti, norėdami nors kiek pakeisti esamą situaciją.
Pasistenkite tapti gyvybiškai svarbūs savo klientams, tai galite padaryti net keliais būdais. Pirmiausia paanalizuokite kliento asortimentą – gal dalį konkurentų produktų galėtumėte pakeisti savo produkcija.
Pasiūlykite papildomų paslaugų:
- turite išvystytą logistinį tinklą – pasiūlykite patys prižiūrėti ir laiku papildyti kliento asortimentą.
-jei dalyje rinkų neturite problemų su prekių likvidumu, pasiūlykite priimti atgal neparduotas prekes (parduosite jas kitam klientui, kitoje rinkoje).
-jei dalyje rinkų jūsų prekių paklausa didesnė nei pasiūla, pasiūlykite galimybę atšaukti išankstinius užsakymus netikėtai pablogėjus kliento finansinei būklei.
-turite apyvartinių lėšų perteklių – pasiūlykite palankesnį klientui mokėjimų atidėjimo terminą.
Paskui pereikite prie kliento finansinės būklės analizės. VĮ „Registrų centras“ suteikia galimybę įsigyti Lietuvos bendrovių finansines ataskaitas, kurias galėtų panagrinėti ir įvertinti jūsų finansininkas. Žinoma, galite pasinaudoti ir kredito riziką vertinančių bendrovių paslaugomis.
Jei nustatėte, kad klientas susiduria su apyvartinių lėšų trūkumu – didelė tikimybė, kad derybose prašys ilgesnių atidėjimų, o jei apyvartinių lėšų jam netrūksta – prašys didesnių nuolaidų. Apskaičiavę kliento mokėtinų sumų apyvartumą dienomis, žinosite, per kiek dienų jis vidutiniškai atsiskaito su savo tiekėjais.
Iš anksto žinodami savo situaciją ir kliento poreikius, galėsite parengti geresnę derybų strategiją, apsidrausite nuo galimo piktnaudžiavimo. Pavyzdžiui, derybose klientas jums žadės atsikaityti per 10 dienų, o jo finansai rodys, kad tai yra sunkiai įgyvendinama ir dažniausiai jis atsiskaito su savo tiekėjais per 45 dienas.
Jei planuojate derybas dėl stambesnių užsakymų, paprašykite finansų padalinio paruošti ir nuolat atnaujinti nuolaidų ir atidėjimų taikymo gaires ar net skaičiuoklę. Derybų metu pardavėjai turėtų nesudėtingai apskaičiuoti, kas įmonei yra naudingiau – didesnė nuolaida ar trumpesnis atidėjimo terminas. Pavyzdžiui, kokia yra 5 proc. nuolaidos išraiška litais ir 10 dienų atidėjimo išraiška litais.
Jei deratės su užsienio klientais, nepamirškite, kad tarptautinis mokėjimas keliauja nuo 1 iki 3 dienų, priklausomai nuo šalies ir mokėjimo valiutos. Jei taikote 30 dienų atidėjimą, nustatykite, kad lėšos įplauktų į sąskaitą būtent 30 dieną. Priešingu atveju, faktinis atidėjimas pailgės tiek dienų, kiek keliauja mokėjimas.
Taip pat derybose būtų sąžininga susitarti, kad visa kainos nuolaida kiekvienai sąskaitai būtų taikoma tik tuomet, jei ankstesnė sąskaita buvo apmokėta laiku. Pavyzdžiui, jei klientas ankstesnę sąskaitą apmokėjo 10 dienų vėliau, kainos nuolaida mažinama 2%. Tai bus naudinga ir jums, ir klientui – nereikės pradėti brangiai kainuojančių priminimo procedūrų, „įšaldytas“ lėšas kompensuosite didesnėmis pajamomis. Klientui atsiras laisvė rinktis nuolaidos dydį bei atidėjimo trukmę. Tiesa, tai gali pareikalauti apskaitos sistemos patobulinimo, tad jums gali prireikti apskaitos sistemą aptarnaujančių programuotojų konsultacijos.
Algirdas Bogdevičius, „Danske“ banko lėšų valdymo skyriaus vadovas
