Šešios savaitės. Šio termino lyg vienuoliktojo Dievo įsakymo laikosi baldininkai, durų, laiptų ir langų gamintojai. Konkurencija šiose Lietuvos rinkose milžiniška, jau girdime apie pirmuosius krizės požymius. Tačiau gamybos įmonės neišnaudoja tų galimybių, kurias suteikia svarbiausi pirkėjų poreikiai ir sveika verslo logika.
Pagamina greitai, laukiame ilgai
Ar galite pasakyti, kodėl žmogus, užsimanęs užsisakyti nestandartinį gaminį, turi laukti užkeiktas šešias savaites? Juk, žinia, nestandartinis valgomasis stalas gaminamas daugiausia keturias valandas. Visas kitas 236 darbo valandas jūsų užsakytas gaminys laukia medžiagų; laukia, kol meistrai imsis jį matuoti, pjaustyti, tvirtinti; laukia, kol jį transportuos.
Jei parduotuvėje paklaustumėte, kodėl esate verčiami laukti šešias savaites, išgirstumėte, kad jūsų užsakymas įtrauktas į eilę, o luktelėti teks todėl, kad gamintojui neva visai neblogai sekasi ir jis „turi daug užsakymų“.
Faktai
Jei panagrinėsime Statistikos departamento ataskaitas, pamatysime, jog vidutinis baldų gamybos įmonių pelningumas 2008 metų pirmąjį ketvirtį buvo tik 2,9 proc. - mažesnis net už visos
šalies įmonių vidurkį, kuris siekė 5,2 procento.
Mes laukiame eilėse, baldininkai nespėja priimti užsakymų, o rinkos pelningumas nesiekia nė 3 procentų?
Kainų skirtumai
Kaip manote, ar sunku pagaminti pasą? Ko gero, ne. Juk Asmens dokumentų išdavimo centras prie Vidaus reikalų ministerijos jį gali pagaminti per vieną dieną. Tiesa, už 200 litų. Jei pakentėsite penkias dienas, naujas pasas atsieis 150 litų. O jei niekur neskubate ir sutinkate laukti neribotą laiką, už tamsiai raudoną asmens dokumentą mokėsite tik 100 litų. Taigi tas pats pasas turi tris kainas.
Kitas pavyzdys. Norite vykti į Londoną po Naujųjų metų? Prašom - skrydis kainuos 50 eurų. Bet jei norite išskristi rytoj, malonėkite susimokėti 200 eurų.
Mūsų baldininkai turėtų ginčytis su skrydžių bendrove iki pažaliavimo: pagal logiką, vyraujančią Lietuvoje, prekės kaina susideda iš sąnaudų ir maržos. Todėl skrydis rytoj ir skrydis po pusmečio turėtų kainuoti tiek pat - juk sąnaudos tokios pačios!
Pasų gamyba, žvelgiant baldininkų akimis, taip pat atrodo keistai. Juk per vieną dieną „iškeptas“ dokumentas turi tiek pat puslapių, kiek ir pagamintas per kelias savaites. Ir nuotrauka tokio pat dydžio, ir raidės ne auksinės. Kodėl tuomet kaina skiriasi du kartus?
Kaip padidinti pelną?
Grįžkime prie mūsų nestandartinio valgomojo stalo. Jis kainuoja 1000 litų. Jei tikėsime Statistikos departamentu, šį stalą pardavusiam baldininkui, atmetus pardavimo savikainą, administracines ir pardavimo sąnaudas, įrangos amortizaciją ir kitas išlaidas, lieka 29 litų pelnas. Norėdamas uždirbti, tarkim, 120 litų, baldininkas turi pagaminti keturis tokius stalus.
Tačiau man, kaip ir daugeliui pirkėjų, baldo reikia dabar, o ne po šešių savaičių. Po savaitės mano jubiliejus, vestuvių metinės, vaiko krikštynos, Kalėdos, Velykos - juk visos šventės ateina taip „netikėtai“. Todėl sutikčiau už pageidaujamą stalą sumokėti ir 1200 litų, kad tik gaučiau jį po savaitės ir nerausčiau neturėdamas kur pasodinti svečių.
Tačiau baldų parduotuvė - ne pasų išdavimo centras, čia jokios išimtys nedaromos. Dėl mano nelemto nestandartinio stalo baldininkas tikrai nestabdys savo gamybos, tikrai nekeis prioritetų.
Šešios savaitės – ir viskas
Kyla klausimas: negi įmonės nenori didesnio pelningumo? Juk gamintojas, pardavęs man stalą už 1200 litų, padidintų savo maržą 690 procentų. Jo sąnaudos liktų tokios pačios, bet pelnas prilygtų tam, kurį jis gautų pagaminęs 6 ar 7 tokius stalus.
Gamintojai sako, esą visi pirkėjai nori nuolaidų ir rinkdamiesi prekes žiūri tik į kainą. „Visi“ arba „niekas“ - ne pats geriausias skirstymo būdas. Net jei tik du iš 10 pirkėjų pageidautų įsigyti gaminį tuojau pat ir sutiktų mokėti didesnę kainą, vien jo gamyba galėtų duoti tiek pat pelno, kiek visų kitų gaminių. Priminsiu, kad sąnaudos visais atvejais - tiek skubos, tiek „bendrosios“ tvarkos - vienodos.
Nemanau, jog verslo klientai, turintys po savaitės įsikelti į naują biurą, žiūri tik į kainą. Darbuotojų našumo sumažėjimas (dirbant pasidėjus kompiuterius ant dėžių) smogs kur kas labiau nei papildomos išlaidos už skubiau pagamintus biuro baldus.
Kaip sureguliuoti procesą, kad į nepaliaujamą gamybos eilę būtų galima įterpti pelningesnius užsakymus ir įvykdyti juos skubos tvarka, bet nevėlinant laukiančių užsakymų? Tai nėra itin paprasta, tačiau įmanoma: tegul eilė turi planuojamus „tarpus“, į kuriuos būtų įtraukiami didesnės vertės užsakymai. Pakanka sudaryti gamybos eilę ne pagal užsakymo datą, o pagal gaminių vertę arba pelningumą.
Panašus principas taikomas bet kuriame oro uoste. Čia yra mažiausiai dvi kiekvieno reiso eilės: viena skirta ekonominės klasės keleiviams, kita - keliaujantiesiems verslo klase. Ekonominės klasės keleivis gali prieiti prie verslo klasės registratūros tik tokiu atveju, jei ten nėra šios klasės keleivių. Kitaip tariant, prioritetinė eilė rezervuota aukštesnės klasės keleiviams, o kai jų nėra, aptarnaujami asmenys iš kitos eilės.
Laukiame ir standartinių
Neatsitiktinai straipsnio pradžioje paminėjau būtent nestandartinius baldus. Jų gamyba pradedama „nuo nulio“, nes gamintojas negali numatyti ir kaupti sandėliuose baldų, kuriuos susikuria pats klientas. Tačiau mūsų parduotuvėje nusižiūrėję net standartinį baldą, stovintį ekspozicijoje, ir paprašę dviejų vienetų, vieno neretai turėsite palaukti tas pačias nelemtas šešias savaites. Laukti tektų užsimaniusiesiems, pavyzdžiui, aštuonių kėdžių, kai ekspozicijoje yra tik šešios.
Transporto priemonių gamintojai, kaip ir baldininkai, taip pat negali tiksliai nuspėti, kaip sukomplektuoto automobilio pageidaus pirkėjas. Todėl sukuria bazinės komplektacijos modelius, kuriuos pirkėjai gali įsigyti tiesiog salone, - susimoki ir važiuoji. Tačiau jei nori raudonos spalvos odinio salono, teks palaukti. Užsimanei įmantriausios stabilumo kontrolės - luktelėk. Juk standartiškai sukomplektuotas automobilis ir vadinamas standartišku dėl to, kad gali būti pristatytas klientui tuojau pat. Tačiau tai kol kas beveik negalioja lietuviškiems standartiniams baldams, standartinėms durims ar standartiniams langams.
Ne viena kaina
Jei gamintojai nustatytų kainą ne pagal sąnaudas, o pagal vertę klientui, galėtų uždirbti daugiau ir kartu geriau patenkinti vartotojų poreikius. Juk kai mums ko nors labai reikia, esame pasiryžę pakloti už tai gerokai daugiau. O standartinę kainą tegul moka tie, kurie sutinka laukti šešias savaites.
Parduotuvėms nebūtina rengti aukcionų, bet kodėl nenustačius kelių to paties daikto kainų? Trumpas gaminio pristatymo laikas - pridėtinė vertė tam klientui, kuriam jo reikia kuo greičiau. Sovietiniais laikais šią vertę išreikšdavome ieškodami gamyklose „blato“ ar mokėdami kyšius, kad tik pageidaujamos prekės greičiau atkeliautų.
Dabar šį principą - mokėti už greičiau įvykdytą užsakymą - galima įteisinti oficialiai. Tai, kas anksčiau buvo vadinama kyšiais, dabar galima vadinti papildomu mokesčiu už suteiktą pridėtinę vertę.
Pelnas - kaip ant mielių
Pamėginkime suskaičiuoti, kaip šešių savaičių prakeiksmo panaikinimas atsilieptų bendrovės pelningumui. Sakykim, įmonės metinė apyvarta - 1,5 mln. litų, o metinis grynasis pelnas siekia 80 tūkst. litų. Ir štai bendrovė nusprendžia už skubius užsakymus (įvykdytus per tris savaites) taikyti 10 proc. priedą, o už labai skubius (per vieną savaitę) - 20 proc. priedą.
Tarkim, norinčiųjų gauti gaminį skubiai (per tris savaites) būtų tik 20 proc., o labai skubiai - tik 5 procentai. Tuomet papildomas pelnas iš skubių užsakymų sudarytų 30 tūkst. litų (150 000 000 x
10 proc. x 20 proc.), o pelnas iš labai skubių užsakymų siektų 15 tūkst. (150 000 000 x 20 proc. x 5 proc.). Taigi bendrovės pelnas padidėtų gerokai daugiau.
Tačiau skubių užsakymų gali būti ir daugiau, o ir antkainis už pristatymo spartą gali būti didesnis - nelygu, kokia prekė ir koks pirkėjas.
Daugiau už brangiau
Kad įmonė nesiristų žemyn, o priešingai - sparčiai augtų, jos marža turi didėti kur kas greičiau nei veiklos išlaidos. Neretai bendrovės siekia didinti plėtrą investuodamos į modernias technologijas ir bandydamos rinkai pateikti naujų prekių. Naujo gaminio pristatymas rinkai visuomet susijęs su didele rizika, o sąnaudų mažinimas, kai šiandien taip sparčiai brangsta įvairūs ištekliai, neįmanomas. Taigi lieka vienintelis būdas - parduoti daugiau ir brangiau.
Norint tai pasiekti, reikia sukurti ryškų konkurencinį pranašumą ir pagerinti įgūdžius, kaip tuo pranašumu pasinaudoti rinkoje, neišeikvojant įmonės išteklių ir nesiimant didelės rizikos. Būtina patenkinti reikšmingus kliento poreikius tokiu lygiu, kokio pasiekti negali nė vienas konkurentas. Trumpesnis užsakymų įvykdymo laikas mūsų gamintojų atveju ir būtų tas ryškus konkurencinis pranašumas.
Tie gamintojai, kurie sugebėtų sutrumpinti užsakymų įvykdymo laiką, galėtų pagerinti savo bendrovių pelningumą ir atsiriekti didesnę rinkos dalį. Taip pat panaikinti naujakurius lydintį šešių savaičių prakeiksmą.
Nerius Jasinavičius parengė bendradarbiaudamas su BMM
