Eksportas vaidina svarbų vaidmenį plečiant verslą ir naikina mažos vietinės rinkos apribojimus, tačiau, pasak „Ruptela“ pardavimų direktoriaus Igno Vosyliaus, tuo pavyksta pasinaudoti toli gražu ne kiekvienam, nes Lietuvoje pasiteisinęs produktas ar paslauga, užsienio rinkai gali tiesiog netikti.
„Dažnai atsitinka taip, kad verslininkas, kuriam gerai sekasi vietinėje rinkoje, bando tą patį produktą adaptuoti eksportui. Tačiau investicijos gali ir neatsipirkti. Svarbu, kaip įmanoma ankstyvesnėje verslo raidos stadijoje apsispręsti, ar planuojate ateityje plėstis į pasaulines rinkas. Nuo to priklauso, kaip jau dabar reikia kurti produktą ir formuoti komandą“, – sako I. Vosylius.
Lietuviai sėkmingiausiai dirba kaimyniniuose regionuose – Skandinavijoje, Vidurio ir Vakarų Europoje, nes būtent čia gaunama didžiausia veiklos grąža. Tačiau Lietuvos įmonių pačių susikurti apribojimai „nekišti nosies“ į tolimas rinkas, kaip, pavyzdžiui, Pietų Ameriką ar kitas egzotines šalis, dažnai nėra protinga strategija, ypač jei tai IT sektorius.
Pasak I. Vosyliaus, įmonėms, besiverčiančioms IT ar kitomis lengvai transportuojamomis veiklomis, pirmiausia reikia įsivertinti rinką iš galimybių pusės ir nebijoti galvoti plačiau. Taip pat tolimose šalyse reikia pradėti ne nuo įmonės ar produkto pristatymo, o iš pradžių pristatyti Lietuvą, iš kur mes atkeliavome ir kuo mūsų turimi resursai prisideda prie ypač konkurencingų sprendimų, kuriuos siūlome.
„Lietuva stipri IT sektoriuje, todėl reikėtų akcentuoti puikią Lietuvos IT infrastruktūrą, aukštos kvalifikacijos specialistus ir pavyzdinę darbo etiką. Tuo tikrai galime pasididžiuoti ir, svarbiausia, tą nėra sunku pagrįsti faktais. O visa kita priklauso labiau nuo konkretaus regiono – vienur labiau reikia atkreipti dėmesį į kultūrinius ar religinius aspektus, kitur – vietinių žmonių mentalitetą“, – sako pašnekovas.
Rinkos analizė – prioritetas
Bendrovės „OVC Consulting“ atstovas Kšištof Zmitrovič teigia, kad prieš žengiant į užsienio rinką, įmonė privalo įsivertinti turimus konkurencinius pranašumus. Nuo to priklauso, ar partneriai norės kartu dirbti, ar pavyks prisivilioti klientų.
„Verslo plėtra vykdoma ne pagal horoskopą – reikia atlikti išsamų analitinį darbą ir rasti konkretų atsakymą, ar mes su esamomis žiniomis, resursais, produktu ir verslo sąlygomis sugebėsime įsitvirtinti naujoje rinkoje“, – teigia K. Zmitrovič.
Svarstant apie klientų ir partnerių paiešką užsienyje, nevertėtų apsiriboti vien tik techniniais klausimais – kur ieškoti ir ką daryti? „OVC Consulting“ atstovas pataria atlikti išsamią sisteminę verslo analizę iš psichologinės-kultūrinės perspektyvos.
„Pirmiausia raskite žmogų, kurio galėtumėte paklausti apie svarstomos rinkos taisykles, kultūrą ir specifiką. Svarbu įvertinti, ar produktas kompleksiškas, ar jis sukelia pasitikėjimo jausmą bei kokių įrodymų reikia, kad pagrįstumėte jo vertę ir naudingumą.
Neretai pasitikėjimą produktu lemia ir šalies reputacija. Yra šalių, kurios turi gerą reputaciją vienų produktų gamyboje ir blogą – kitų produktų gamyboje, todėl svarbu išsiaiškinti, kokia yra Lietuvos reputacija tam tikroje šalyje. Žinoma, nemažai prie to prisideda ir geopolitinė situacija, istoriniai įvykiai, kurie gali turėti įtakos konkrečiai verslo šakai“, – sako K. Zmitrovič.
Verslo eksportas – per franšizę
Kol kas franšizavimas nėra itin dažnai sutinkamas ir plačiai naudojamas verslo modelis Lietuvoje, tačiau tokių verslininkų, kurie tikisi savo verslą eksportuoti į užsienį parduodat franšizę jau yra.
Pasak „Advanced Advice“ direktoriaus Ilja Malkin, verslas, kurio pagrindu yra kuriama franšizė, turi turėti aiškius ir tvarius konkurencinius pranašumus bei turi gebėti aiškiai išsiskirti iš konkurentų kiekvienoje rinkoje.
„Pasitaiko, kad verslas, kuris yra sėkmingas savo namų rinkoje, neturi konkurencinių pranašumų kitose rinkose. Taip gali atsitikti dėl to, kad konkurencinis pranašumas, kuris padėjo verslui namų rinkoje, negali būti atkartotas svetur dėl kitokios konkurencijos struktūros, teisinės bazės, vartojimo įpročių ar nekilnojamojo turto rinkos sąlygų.
Jei verslas yra konkurencingas tik vienoje rinkoje, vadinasi jis turi prielaidas sėkmingai plėtrai franšizės būdu tik šios rinkos ribose. Stiprų pagrindą tarptautinei franšizių tinklo sėkmei gali sudaryti tik tarptautiniu mastu konkurencingas verslo modelis“, – sako Ilja Malkin.
