Kai 44-asis JAV prezidentas Barackas Obama prieš ketverius metus įžengė į naująjį savo darbo kabinetą Ovaliniame kabinete Baltuosiuose Rūmuose, jį pasitiko moderniausi elektrotechnikos prietaisai, būtini našiam galingiausios pasaulyje valstybės vadovo darbui – kompiuteriai, spausdintuvai, televizorius, telefono aparatai. Veikiantys ir gražūs. Ir visi su prekiniu ženklu „Dell“.
Elektrotechnika taip pat yra politika. Nes „Dell“ visada buvo kompanija, garsėjanti kaip JAV Respublikonų partijos rėmėja. Jos įkūrėjas Michaelas Dellas buvo artimas George W. Buho draugas, negailėjęs pinigų jo rinkiminėms kampanijoms paremti ir aukojęs joms maksimalias įstatymo leidžiamas sumas – ketvirtį milijono dolerių. Kaip gi kitaip – teksasietis teksasietį visada parems (nors pats Michaelas Dellas yra žydas, kurie Amerikoje tradiciškai garsėja savo kairiosiomis pažiūromis...)
Ir iš pradžių B. Obama buvo pasišovęs pakeisti visus Baltuosiuose Rūmuose esančius „Dell“ aparatus kur kas liberalesnėmis pažiūromis žinomos „hp“ produkcija, tačiau jo entuziazamas netruko išblėsti, įvertinus tokių keitimų sąmatą ir prisiminus savo paties pažadus mažinti išlaidas valstybės aparatui išlaikyti. Taigi, ir šiandien į JAV prezidentą demokratą kiekvieną rytą iš visų kampų vėl nebyliai žvelgia respublikoniškas „Dell“ pavadinimas, vis dėlto simbolizuojantis visą Amerikos, kaip „galimybių šalies“ prasmę. Michaelas Dellas, 2011 metų duomenimis 44 turtingiausias žmogus pasaulyje, valdantis beveik 15 milijardų dolerių turtą, tas Amerikos suteiktas galimybes, suteiktas protingiems žmonėms, išnaudojo maksimaliai.
Genetinis verslininkas
Michaelas Saulas Dellas yra ne kažin ką vyresnis už Jus, gerbiamieji „Verslo klasės“ skaitytojai – jis gimė 1965 metais Hjūstone, Teksaso valstijoje, pasiturinčioje žydų šeimoje. Tėvas – ortopedijos gydytojas, motina – biržos maklerė, ir abu jie norėjo, kad Michaelas ateityje taptų gydytoju (tai yra tradicinis siekis žydų šeimose), bet jau vaikystėje tapo aišku, kad tikroji berniuko aistra yra technologijos ir verslas. Savo pirmąjį kalkuliatorių jis įsigijo būdamas septynerių. Pradinės mokyklos mokslais ypatingai nesidomėjo, ir it koks vunderkindas jau būdamas aštuonerių prašė tėvų leisti laikyti vidurinės mokyklos eksterno egzaminą – kad turėtų daugiau laiko savo planams įgyvendinti. Tėvai, žinoma, to neleido, todėl Michaelas savo energiją nukreipė į veiklą po pamokų. Dvylikos sulaukęs plovė indus kiniečių restorane, uždirbtus pinigus investavo į pašto ženklus ir beisbolo korteles, kurias paštu pardavinėjo kitiems berniukams – taip uždirbo pirmuosius du tūkstančius dolerių. Juos investavo į akcijas ir branguosius metalus. Savo pirmąjį kompiuterį „Apple II“ nusipirko būdamas 15-os metų, ir jį nedelsiant išmontavo, kad pamatytų, kaip jis veikia. Surinko jį atgal, beje, taip pat pats.
Vasaromis pardavinėdavo vietinio laikraščio „Houston Post“ prenumeratas. Jis pastebėjo, kad prenumeratas dažniausiai užsisakydavo jaunavedžiai ir neseniai atsikraustę gyventojai. Taip jis nusitaikė į šią demografinę grupę, rinkdamas žmonių pavardes iš santuokų ir nekilnojamojo turto įpirkimo paraiškų, jiems jas aktyviausiai ir siūlė. Taip jis per keturis mėnesius uždirbo 18 tūkstančių dolerių (daugiau nei jo istorijos ir ekonomikos mokytojai), už juos nusipirko savo pirmąjį BMW automobilį, šios markės automobilius tebevairuoja ir šiandien.
1983 metais Michaelas Dellas įstojo į Teksaso universitetą. Ten jis rado netikėtą nišą savo verslui – kompiuterius.
Trumpa kompiuterio istorija
Aštuntojo dešimtmečio pradžioje kompiuteriai dar buvo brangi retenybė, kainuojanti apie tris tūkstančius dolerių, beveik tiek pat, kiek ir padorus automobilis. Rinkoje dominavo tokie gigantai kaip IBM ir „Compaq“, bet ir jų gaminamų kompiuterių dar nedaug kam išvis reikėjo.
Žinoma, Amerika jau keliasdešimt metų pažinojo kompiuterius. Ir nors šiandien be jų neįmanoma įsivaizduoti savo gyvenimo, buvo laikai, kai žmonės be jų puikiai išsiversdavo. Juoba tai buvo tik valstybinių institucijų, o ne privačių asmenų žaisliukas, o 1950 metais patys kompiuteriai buvo didesni už dabartinius namus, tiesa, sparčiai evoliucionavę – kiek vėliau jie sumažėjo iki šaldytuvo, o šeštojo dešimtmečio pabaigoje – vos iki stalo dydžio.
1970-aisiais Edas Robertsas, „Micro Instrumentation Telemetry Systems“ (MITS) kompanijos vadovas sukūrė savo pirmąjį priimtino dydžio žmonėms skirtą kompiuterį „MITS Altair 8800". Jis buvo parduodamas vos už 400 dolerių, tačiau pirkėjas pats turėjo tą kompiuterį ne tik surinkti kaip kokį IKEA baldą, bet dar pats jam ir parašyti programą! Nepaisant to, 1975 metais kompiuterių rinkoje užtikrintai dominavo būtent šis modelis. Tais metais E.Robertsui paskambino du jauni programuotojai ir pasisiūlė parašyti universalią naudotojo programą, prieš parduodant iškart instaliuojamą į „Altair 8800“. Tie programuotojai vadinosi Billas Gates bei Paulas Allenas, ir netrukus šie Harvardo universiteto pirmakursiai parašė „Basic“, populiariausią visų kompiuterio programinių kalbų programą. Deja, MITS kompanija netrukus bankrutavo, o B.Gatesas ir P.Allenas įkūrė savo bendrovę „Micro-Soft“.
1973 metais „Xerox“ kompanija sukūrė „Alto“ – kompiuterį su „pele“ ir grafiniu ekrano interfeisu. Vis dėlto kompanijos vadovai nesiryžo jo paleisti į masinę rinką, nes nežinojo, kam ir kaip jį vartotų paprasti žmonės. 1975 metais Steve Wozniakas ir Steve Jobsas pradėjo konstruoti savo pirmąjį kompiuterį iš nebrangių detalių. Dar kitais metais jie įkūrė „Apple Computers“ ir išleido į rinką „Apple I“, o 1977 metais – „Apple II“, kuris ir yra laikomas žmonijos istorijoje „pirmuoju asmeniniu kompiuteriu“ (būtent tokį įsigijo ir išardė Michaelas Dellas vaikystėje). Parduodamas už 1300 dolerių, “Apple II„ netruko susilaukti rimto konkurento – „Commodore“ kompanijos „Commodore PET 64“ aparato, kuris techninėmis charakteristikomis niekuo nenusileido „Apple“, bet buvo dvigubai pigesnis (ir būtent „Commodore 64“ yra laikomas “geriausiai visų laikų parduodamu kompiuteriu“).
Tiesa, kompiuterius vis tiek mažai kas naudojo iki tol, kol nebuvo sukurta finansinė skaičiavimo programa, kuri per kelias minutes atlikdavo tokį darbą, kuriam rankiniu būdu dirbanti finansininkė užtrukdavo kelias valandas. Kompiuteriai staiga tapo privalomi visų rimtų kompanijų Finansų departamentuose, o pasirodžius „Wordstar“ programai, įgalinusiai kurti, redaguoti, išsaugoti ir spausdinti tekstus – ir rimtų verslininkų biurose. 1981 metais IBM komapnija išleido savo garsųjį IBM PC kompiuterį, kuris išpopuliarino terminą „asmeninis kompiuteris“ – dabar jis jau buvo laikomas svarbia ir naudinga verslo priemone. „Micrososft“ sukūrė MS-DOS, o 1985 metais ir „Windows“ operacinę sistemą, tinkančią bet kuriam kompiuteriui. Taip jie pradėjo iš esmės keisti mūsų gyvenimą.
Dell Computer Corporation
Michaelas Dellas iš esmės niekada neplanavo pats gaminti kompiuterių, bet jį iškart nustebino tuometinė tų aparatų kainodara. Žmonės parduotuvėje mokėdavo už kompiuterį tris tūkstančius dolerių, nors jo sudedamosios dalys kainavo vos šešis šimtus. IBM pirko gamybai reikalingus komponentus iš kitų kompanijų, jas surinkdavo savo gamyklose ir parduodavo didmenininkams už du tūkstančius. Didmenininkai, kurie, M.Dello žodžiais, „išvis nieko neišmanė apie kompiuterius“, parduotuvėse juos pardavinėjo už tris tūkstančius. Iš tokios prekybos grandinės laimėdavo visi, išskyrus galutinį vartotoją. Michaelas Dellas netruko sugalvoti, kad aplenkus tarpininkus ir parduotuves – pagrindines, jo manymu, kliūtis sėkmingai prekybai, kompiuterio kaina galėtų ženkliai sumažėti, tačiau pats kompiuteris vis tiek neštų pelną. Ši elementari logika tapo jo sėkmės pradžia, ir jau 1983 metais aštuoniolikametis M.Dellas užsidegė keista ir, atrodytų, naivia aistra – tapti didesniu kompiuterių pardavėju už IBM ir „Compaq“.
Iš pradžių pasiskolinęs iš tėvų tūkstantį dolerių verslo pradžiai, 1984 metais Michaelas Dellas savo bendrabučio kambaryje, esančiame 27-ame dangoraižio pradėjo pardavinėti naują paslaugą kompiuterių savininkams – operacinių sistemų atnaujinimo ir pagerinimo („upgrade“) programas. „Žmonės, laikydami savo kompiuterį po pažastimi, pakildavo pas mane liftu, aš į jį perkraudavau disketėje įrašytą turinį, ir jie išvykdavo“, – prisiminė verslo pradžią M.Dellas. Netrukus jo apyvarta pasiekė 25 tūkstančius dolerių per mėnesį, o visame 27 aukšte su disketėmis plušėjo jo pasamdyti kolegos studentai. Tais pačiais metais M.Dellas įkūrė savo pirmąją kompaniją „PCs Limited“ ir tame pačiame bendrabučio kambaryje įsikūrusi bendrovė pradėjo supirkinėti komponentus iš IBM ir „Compaq“ – ir netrukus ten pat surinkinėti savo kompiuterius.
M.Dellas visada stebėjosi, kodėl niekas niekada nebuvo bandęs pardavinėti kompiuterių žmonėms tiesiogiai. Tą jis pabandė padaryti pirmas – jo surinktus kompiuterius buvo galima užsisakyti telefonu arba atvykus į tą patį 27 aukštą. Kaina – pusantro tūkstančio dolerių – dvigubai pigiau nei konkurentai. Šią idėją lydėjo sėkmė, netrukus kompiuterių paklausa išaugo už universiteto ribų, ir Michaelas Dellas metė mokslus, atsidėdamas vien verslui.
Jo tėvai tam vis dėlto pritarė, negana to, netgi suteikė 300 tūkstančių dolerių paskolą verslui plėtoti. Ir tais pačiais 1984 metais – pirmaisiais savo verslo metais, „PCs Limited“ pardavė kompiuterių ir paslaugų už šešis milijonus dolerių. Sulaukę vos dvidešimties, M.Dellas jau buvo milijonierius ir turėjo kompaniją, kurioje dirbo 30 darbuotojų.
M.Dellas visada mėgo kartoti: „'IBM' ir ‚Compaq' manė, kad didžiausia pardavimo problema yra kaina, iš tikrųjų didžiausia bet kurio verslo problema yra tarpininkai“. 1985 metais jo įmonė išleido pirmąjį savo pačių suprojektuotą kompiuterį − „Turbo PC“, kurį pardavinėjo už 795 dolerius. „PCs Limited“ įdėjo skelbimus nacionaliniuose žurnaluose apie jų sistemas parduodamas tiesiogiai vartotojams, ir jog jie surinks užsakytą vienetą pagal vartotojų pasirinkimą. Netrukus M.Dellas pradėjo siūlyti naują paslaugą – kompanijos meistras atvykdavo taisyti žmonių įsigytų kompiuterių, užuot reikalavęs jų nešti savo aparatus į taisyklas. Taip vartotojai sutaupydavo laiko ir turėjo tiesioginį asmeninį ryšį su savo kompiuterio gamintoju. „Konkurentai manė, kad tai gudrus rinkodaros triukas, o iš tiesų tai buvo gyvenimiška būtinybė“, – juokdamasis vėliau aiškino šią naujovę M.Dellas, – „mes tiesiog neturėjome nei savo parduotuvių, nei taisyklų“.
1987 metais „PCs Limited“ persivadino „Dell Computer Corporation“, persikėlė į naujas patalpas verslo centre Teksaso sostinėje Ostine ir pradėjo plėstis po visą pasaulį, taikydama tą patį verslo modelį.
1992 metais, būdamas vos 27-erių, M.Dellas tapo jauniausiu kompanijos, kuri buvo įtraukta į žurnalo „Fortune 500“ sąrašą generaliniu direktoriumi. 1996 metais „Dell“ pradėjo pardavinėti savo kompiuterius internetu (netrukus „Dell“ per dieną uždirbdavo 1 milijoną dolerių). O 2001 metais „Dell“ jau buvo stambiausia kompiuterių gaminatoja visame pasaulyje, užimanti beveik 13% pasaulio rinkos dalį. Šiuo metu kompanijos metinė apyvarta siekia 40 milijardų dolerių, joje dirba beveik 50 tūkstančiai darbuotojų.
2004 metais M.Dellas pasitraukė iš „Dell“ generalinio direktoriaus posto, į kurį grįžo 2007 metais. Per tą trijų metų pertrauką „Dell“ spėjo prarasti apie 300 milijonų dolerių dėl suprastėjusios gaminių kokybės, negana to, kompanijos reputacijai buvo suduotas didelis smūgis, kai paaiškėjo, kad jos darbuotojai iš tiesų žinojo, kad gamina prastesnę produkciją, tačiau nedarė nieko, kad pagerintų gaminių kokybę. 2010 metais „Dell“ taip pat buvo priversta sumokėti 100 milijonų dolerių baudą už neteisingos informacijos investuotojams teikimą. Na, o pats M.Dellas liberalioje spaudoje yra nuolat pašiepiamas dėl savo prabangaus gyvenimo – ištaigingų namų, asmeninio lėktuvo ir smagaus gyvenimo. Tačiau, kaip sakė A.Hitleris, „pasaulis gali gyventi be kritikų, bet be darbininkų – tikrai ne“. M.Dellas leidžia savo, o ne mokesčių mokėtojų ar skolintus pinigus, daug aukoja labdarai, tebėra savo pirmojoje ir vienintelėje santuokoje, turi keturis vaikus ir yra aktyvus visuomenės veikėjas. Retas kuris jo kritikas galėtų pasigirti tuo pačiu...
Sėkmės formulės
M.Dello sėkmės istorija tapo viena skambiausių visoje Amerikoje, savo tempais ir paprastumu net „Wal-Mart“ bei „General Electric“ suklestėjimo atvejus. Pats M.Dellas verslo spaudoje buvo vadinamas „vizionieriumi“ ir „inovatoriumi“, tačiau jo sėkmės priežastis glūdėjo elementarioje logikoje. Jis išties padarė revoliuciją kompiuterių versle, tapo jauniausiu „Fortune 500“ kompanijos vadovu praėjus vos aštuoneriems metams nuo jos įkūrimo, tačiau viskas, ko reikėjo jo sėkmei – tiesiog truputį pagalvoti ir noro įgyvendinti savo idėjas.
Jo sėkmės formulė yra nusakoma paprastai – „parduok savo gaminį tiesiai pirkėjui, laikyk kainas žemas, o kokybę – aukštą, siūlyk pirkėjui gerą technologinę pagalbą, jei jos prisireiktų“. Pats M.Dellas mėgdavo kartoti: „Mums svarbiausia – ne ypatingos kompiuterio galimybės, o pagalba pirkėjui“. To pasekmė – kompanijos siekis gaminti kiekvieną kompiuterį tokiu, kokio jo nori pirkėjas. Šiuo metu „Dell“ kompiuterį Amerikoje galima užsisakyti internetu arba telefonu, ir jis yra pristatomas per 36 valandas toks, kokio jo nori užsakovas. Kaip palaikyti žemą gaminių kainą? „Dell“ niekada neįsigydavo milžiniško kiekio komponentų, reikalingų kompiuterių surinkimui, todėl niekada neturėjo būtinybės išlaikyti sandėlius tiems komponentams saugoti, ir visada turėjo galimybę greitai atnaujinti savo dalių asortimentą pagal nūdienos reikalavimus.
„Mūsų konkurentai niekada nesuvokė, kad mes nesame tokie, kaip jie“, – sakydavo M.Dellas. Keli bandymai pardavinėti „Dell“ kompiuterius ir kitus gaminius parduotuvėse Amerikoje baigdavosi nesėkme dėl staigiai išaugančios kainos. Ir prieš beveik 30 metų sukurtas pardavimų modelis pasiteisina.
2000 metais Michaelas Dellas oficialiai tapo milijardieriumi, ir iki „Facebook“ atsiradimo buvo laikomas turtingiausiu Amerikos žydu, turtu lenkiančiu savo tautiečius Holivudo prodiuserius ar nekilnojamojo turto magnatus. Jis buvo puikiausias įrodymas, kad visuose versluose, kur žydai yra pasiekę aukštumų, pokyčiai yra greiti, įprastos verslo darymo taisyklės yra laužomos, o kūrybiškumas yra vertybė.
Kaip M.Dellas pademonstravo savo pavyzdžiu, žydiškas sėkmės principas „niekada nesekti paskui minią“ yra išties teisingas sprendimas, ir ypač tai akivaizdu kompiuterių versle. 1982 metais kompanijos „Texas Instruments“ inžinierių grupė kreipėsi į žydą Benjaminą Roseną su prašymu finansuoti jų komponentų gamybos verslą. B.Rosenas juos įkalbėjo vietoje to sukurti „nešiojamą“ kompiuterį. Taip gimė „Compaq Computers“ laptopai. Vienas iš „Intel Corp.“ (gaminančios 90 procesntų pasaulio mikroprocesorių) įkūrėjų Andrew Grove (tikras vardas Andras Grofas) visada kartojo, kad „neverta kreipti dėmesio į tai, ką daro konkurentai, o tiesiog sekti savo intuicija“. Larry Ellisonas įkūrė „Oracle“ 1977 metais, vien perskaitęs straipsnį dantisto laukiamajame apie kompiuterinių duomenų bazių perspektyvas (šiuo metu jo asmeninis turtas yra vertinamas 13 milijardų dolerių). O ką jau kalbėti apie Marka Zuckerbergą, „Facebook“ sukūrėją ir šio didžiausio pasaulyje socialinio tinklapio atsiradimo aplinkybes? Netgi garsiojo „Silicio slėnio“ žemė priklauso žydui Carlui Bergui, kuris savo laiko investavo beveik milijardą dolerių į to regiono plėtrą ir buvo vienu iš „Sun Microsystems“ investuotojų.
Sėkmė čia pat už kampo. Tereikia tik panorėti ją rasti.
Straipsnis spausdintas žurnale „Verslo klasė“
