Per ekonomikos klestėjimą XIX a. pabaigoje – XX a. pradžioje, transatlantiniai kruizai, pvz. „Hamburg America Line“, transportuodavo dešimtis milijonų keleivių iš Europos į Jungtines Valstijas ir atvirkščiai. Tačiau XX a. viduryje šiam verslui iškilo grėsmė, nes atsirado transatlantiniai skrydžiai.
Pasirodo, jog vienintelė galimybė išlikti kruiziniams laivams yra pradėti organizuoti atostogų kruizus. Kai kurios bendrovės perdarė savo laivus, jog šie būtų tinkami plaukti į Karibus žiemos metu. Kai 1964-iais metais Majamyje atsidarė naujas uostas, atostogų kruizai pradėjo klestėti.
Tačiau tuo metu didelės ir galingos transatlantinių kruizų bendrovės praleido šią galimybę. Jie manė prarasiantys savo pelningumą, kai tuo tarpu daugelis naujų bendrovių, įskaitant „Royal Caribbean“ ir „Carnival“, perdarė savo turimus laivus į atostogų ir sukūrė visiškai naują kelionių ir laisvalaikio kategoriją, kuri auga ir šiomis dienomis.
Kodėl pražiopsome puikias verslo galimybes?
Vadovai praranda puikias galimybes visą laiką. Kodėl taip nutinka? Dažnai dėl prigimtinio žmonių polinkio, kurį psichologai įvardija kaip patvirtinimo polinkį: žmonės pastebi tik tą informacija, kuri atitinka jų požiūrį ir ignoruoja tą, kuri sukelia jiems nepatogumų.
Nors ir sudėtinga išvengti patvirtinimo spąstų, tačiau įmanoma. Vadovai gali padidinti savo įžvalgumą mokydamiesi skirti dėmesio subtiliems dalykams, kurie nuolatos vyksta verslo aplinkoje. Reikia mokėti įžvelgti anomalijas ir neatitikimus, kurie sukuria galimybes.
Pateikiu dešimt tokių rinkos anomalijų, kurios atveria naujas galimybes rinkoje. Taip pat pateiksiu po vieną ar kelis pavyzdžius, kaip bendrovės iš įvairių sektorių pasinaudojo šiomis anomalijomis, kad sukurtų ar išplėstų turimą verslą.
Galimybė nr. 1: šis produktas turėtų jau egzistuoti rinkoje (bet neegzistuoja)
Dešimtojo dešimtmečio pradžioje, mados žurnalo „Mademoiselle“ redaktorė Keitė Brosnahan (Kate Brosnahan) aptiko spragą rinkoje tarp funkcionalių, tačiau nestilingų rankinių bei nepaprastai brangių, bet nepraktiškų rankinių, tokių kaip „Hermès“ ar „Gucci“.
Brosnahan metė savo darbą ir kartu su partneriu Andžiu Speidu (Andy Spade) įkūrė „Kate Spade LLC“ bendrovę, kuri gamino funkcionalias ir madingas rankines. Jos patraukė kino žvaigždžių dėmesį, pvz., Gvinetos Paltrou (Gwyneth Paltrow) ar Džiulijos Roberts (Julia Roberts). Daugybė dabar įprastų produktų – oro linijų, mobiliųjų telefonų, planšečių – susikūrė, kai kažkas suprato, jog tokie produktai jau turėtų egzistuoti.
Galimybė nr. 2: ši vartotojų patirtis neturi būti laikina, nepatogi, erzinanti ar brangi (bet yra)
Vartotojų susierzinimas yra patikimas potencialios galimybės indikatorius, nes žmonės paprastai linkę sumokėti papildomai, kad tik išvengtų nepatogumų. Rydas Hastingsas (Reed Hastings) įkūrė filmų nuomos portalą „Netflix“, po to kai gavo 40 dolerių vėlavimo sąskaitą iš vietinio video kasečių punkto „Apollo 13″.
Čarlzas Švabas (Charles Schwab) sukūrė didžiausią brokerių tarpininkavimo įmonę imdamas labai nedidelius komisinius iš biržos maklerių. Skotas Kukas (Scott Cook) pastebėjo, kad žmonai sunku planuoti šeimos finansus sąsiuvinyje, tad sukūrė finansų planavimo programinę įrangą „Quicken“.
Galimybė nr. 3: šis išteklis turėtų būti kažko vertas (bet yra vis dar žemai įkainotas)
Kartais ištekliai yra nuvertinami, nes tik keli žmonės supranta jų potencialą. Kai pigių skrydžių oro linijos, pvz. „easyJet“ ar „Ryanair“, paskelbia apie ketinimus skraidyti į naują oro uostą, NT investuotojai iš karto superka šalia uosto esančią teritoriją ir planuoja statyti atostogų kurortą. Jie pagrįstai tikisi NT vertės padidėjimo.
Lygiai tokiu pat būdu didžiausios Indijoje IT paslaugų tiekėjos „Infosys Technologies Ltd.“ įkūrėjai suprato, kad Indijos inžinieriai, dirbantys už labai mažą atlygį, galėtų sukurti didžiulę vertę tarptautinėms bendrovėms. Kompanija uždirbo didelius pelnus iš skirtumo, susidariusio tarp paslaugų pardavimo kainos klientams ir atlygio, mokamo vietiniams inžinieriams.
Galimybė nr. 4: šis atradimas turėtų kažkam padėti (tačiau neaišku, kas tai per atradimas)
Mokslininkai ir tyrėjai kartais atranda perspektyvų išteklį ar technologiją, tačiau nežino kaip jį būtų galima panaudoti. Praktiškas problemos sprendimo panaudojimas gali tapti tramplinu į didžiulį pelningumą. Puikus pavyzdys yra „ArthroCare Corporation“ įkūrimas, kuri užsiima medicininių įrenginių kūrimu.
Medicinos mokslininkas Hira Taplijalis (Hira Thapliyal) suprato galintis pasiūlyti įrenginį, kuris be jokių žmogaus kūno pažeidimų, radio dažnumo pagalba gali aptikti pažeistas vietas. Iš pradžių jis įkūrė įmonę ir siūlė savo įrenginį širdies chirurgams, bet rinka pasirodė per maža. Nepasidavė ir ėmė žvalgytis kitų panaudojimo galimybių, kol surado ortopedus ir uždirbo milijonus dolerių.
Galimybė nr. 5: šis produktas ar paslauga turėtų būti prienama visiems (bet nėra)
Kartais tereikia išbandyti patrauklų verslo modelį, kuris ligi šiol nebuvo bandytas taikyti plačiu mastu. 1954-iais metais restoranų įrangos pardavėjas Rėjus Krokas (Ray Kroc) apsilankė pas brolių Makdonaldų ir įtikino juos plėsti tinklą franšizės būdu. Dabar „McDonalds“ yra didžiausias greito maisto restoranų tinklas pasaulyje.
1982-iais metais kavos aparatų gamyklos vadovas Hovardas Šulcas (Howard Schultz) apsilankė Sietle įsikūrusioje kavos pupelių parduotuvėje „Starbucks“. Jis suprato, jog ši kavinukė turi didžiulį potencialą tapti kavinių tinklu. Kadangi kavinės savininkai nesutiko keisti verslo modelio, Hovardas Šulcas nupirko „Starbucks“ ir pavertė ją didžiausiu kavinių tinklu pasaulyje. Šiuo metu tinklui priklauso ~20 tūkst. kavinių visame pasaulyje.
Galimybė nr. 6: vartotojai pritaikė mūsų produktą ar paslaugą kitais būdais (bet be mūsų pagalbos)
Kinijos buitinių elektrinių prietaisų gamintoja „Haier Group“ sužinojo, kad klientai iš provincijų jų drabužių skalbimo mašiną panaudoja daržovėms valyti. Sužinojusi tai, produkto vadovė įžvelgė puikią galimybę.
Ji su inžinierių pagalba praplatino drenažo vamzdžius ir atliko kitus pritaikymo daržovių valymui darbus, tuomet išplatino pranešimą vietinėjė spaudoje kaip galima panaudoti įrenginį ir daržovėms valyti. Pardavimai pakilo.
Galimybė nr. 7: vartotojai neturėtų norėti šio produkto ar paslaugos (bet jie nori)
Kai „Honda Motor Company“ įžengė į JAV motociklų rinką šeštojo dešimtmečio pabaigoje, ji tikėjosi parduoti daug motociklų, skirtų odiniais drabužiais vilkintiems baikeriams. Nepaisant didelių pastangų, kompanija parduodavo mažiau nei 60 didelių motociklų kiekvieną mėnesį, kai buvo planuota parduoti nors 1000 vienetų.
Taigi, kompanija buvo priversta atšaukti šiuos modelius ir juos pakeisti kitais. Desperatiškai buvo pasirinkti mažesni, 50cc klasės „Cub“ motocikliukai, kurie „Honda“ vadovams atrodė nesantys perspektyvūs JAV rinkoje. Tačiau šie buvo parduodami daug geriau ir vadovai suprato pražiūrėję vertingą vartotojų segmentą.
Galimybė nr. 8: vartotojai atrado paklausų produktą (bet ne tą, kurį mes jiems siūlėme)
„Joint Juice“ yra kompanija, kuri gamina lengvai virškinamus gliukozamino skysčius. Ją įkūrė pripažintas San Francisko ortopedijos chirurgas, dr. Kevinas Stounas (Kevin Stone). Bendraudamas su savo pacientais jis suprato, jog jie mieliau renkasi maistingus gėrimus, o ne ibuprofeną, kurį jis išrašo.
Daugybė daktarų ignoravo šią tendenciją ir net įspėdavo pacientus, kad galimas šalutinis efektas. Tačiau Stounas įžvelgė šioje situacijoje galimybę, atliko klinikinius gliukozamino tyrimus Europoje, kur klesti gydymas maistingais gėrimais ir sukūrė savo verslą.
Galimybė nr. 9: šis produktas ar paslauga klesti visur (tačiau niekas jos nesiūlo čia)
Dešimtojo dešimtmečio pradžioje Švedijos verslo studentas Karlas Augustas Svensenas-Amelnas (Carl August Svensen-Ameln) norėjo palikti kai kuriuos jam priklausančius daiktus Švedijos sandėliuose (pats tuo metu buvo apsistojęs Sietle), bet greitai suprato, jog visi vietiniai sandėliai buvo užimti. Jis ėmė domėtis sandėlių rinka, jau suklestėjusį Jungtinėse Valstijose, ir pritaikė JAV veikusį verslo modelį Švedijoje.
Tuo metu šis sandėlių tipas (angl. self-storage) praktiškai neegzistavo Europos kontinente. Svensenas-Amelnas ir jo draugas iš verslo mokyklos įsteigė bendrą bendrovę kartu su JAV kompanija „Shurgarg Storage Centers“. Jų sukurta kompanija „European Mini-Storage“ susilaukė didžiulės sėkmės Europoje.
Dažnai verslininkai bando išrasti naują dviratį, kai daug lengviau adaptuoti jau veikiantį savo rinkoje. Taip savo verslą pradėjo daugelis nepriklausomos Lietuvos verslininkų, kurie adaptavo Vakaruose puikiai veikiančius verslo modelius ir juos pritaikė Lietuvos rinkoje. Paprasta ir genialu!
Galimybė nr. 10: šis naujas produktas ar paslauga neturėtų uždirbti daug pinigų (bet uždirba)
Ilgai savo veiklos sektoriuje gyvuojančios stambios bendrovės dažnai nustemba, kaip nišinės jos rinkos bendrovės pranoksta jas. 2008-iais metais išleisto knygoje „Goldman Sachs suklestėjimas“, Čarlzas D. Elis (Charles D. Ellis) pastebėjo, jog „Goldman Sachs“ partneriai vengė investicijų valdymo, nes manė, jog jie sugeneruoja daug mažiau pajamų už prekybą akcijomis ar investicinę bankininkystę.
Kai „Donaldson, Lufkin & Jenrette“ bendrovė publikavo savo finansinius rezultatus, „Goldman“ partneriai suprato, jog ir jiems laikas pradėti vykdyti investicijų valdymo paslaugas. Neilgai trukus, „Goldman“ įžengė į korporacinių pensinių fondų valdymo rinką ir agresyviai sukūrė verslą šioje srityje.
Visos šios rinkos anomalijos gali parodyti, jog prielaidos, kuriomis grindžiate savo veiklą, gali nebesutapti su realybe. Šioje vietoje jūs galite atrasti naujas galimybes, kurias „pražiūri“ kiti. Pradėkite savęs klausti: „Koks pats netikėčiausias dalykas gali ištikti mūsų verslui šiuo metu? Kurie konkurentai plečiasi greičiau, nei manėme iki šiol? Kurie klientai elgiasi visai ne taip, kaip tikėjomės iš pradžių?“
Dar kartą peržvelkite šių dešimties rinkos anomalijų sąrašą ir ugdykite savo įžvalgumą. Verslo lyderiai nuosekliai pastebi ir nagrinėja rinkos anomalijas, kad padidintų galimybes aptikti kylančias verslo galimybes greičiau už savo konkurentus.
J. Vaitkevičius
