Kaip tinkamai vadovauti žmonėms? Kaip išsaugoti geriausius darbuotojus? Kodėl jie neparduoda daugiau? Šiuos ir kitus panašius klausimus vadovai užduoda sau ir kitiems, kai patenka į sudėtingas darbines situacijas su kolegomis. Kartais vadovai būna taip įnikę į savo kasdieninius darbus, kad ne visada mato, kas vyksta aplinkui su jų pavaldiniais. Kaip tai išspręsti? Kaip tapti geresniu vadovu?
Tam, kad pardavimo padalinys dirbtų efektyviau, pirmiausia vadovas turi sau atsakyti į tam tikrus klausimus, kad suprasti, ar teisingai yra dirbama su pardavėjais. Pristatau labai dažnai pasitaikančias vadovų klaidas, organizuojant pardavimų padalinio darbą.
Darbuotojai nejaučia motyvacijos dirbti
Bendraujant su vadovais, jie dažnai sako, kad „nežinau ką daryt su savo pardavėjų komanda, nes jie visai neturi motyvacijos dirbti“. Deja, bet motyvacijos stoka yra ne pardavėjų atsakomybė, o vadovo. Pagrindinės priežastys gali būti dvi: netinkamai atrinkti žmonės arba nėra motyvacinės sistemos. Jei žmogus ilgą laiką dirba darbą, kuriame bendraujant su klientais jaučia nuolatinę įtampą, tai tikėtis labai gerų rezultatų iš jo nevertėtų. Taip pat, jei komanda neturi suformuluotų aiškių tikslų ir nėra individualios premijavimo sistemos, tai pardavimo apimčių augimo irgi galima nesitikėti.
Motyvuotas pardavėjas yra tada, kai jis aiškiai žino savo tikslus ir yra užtikrintas, kad, pasiekęs planą, bus už tai įvertintas. Jei vadovas tikisi augimo, tai individuali skatinimo sistema yra puikus įrankis tai padaryti.
Nėra kontrolės mechanizmo
Neretai būna taip, kad kompanija turi motyvacinę sistemą, iškeltus aiškius tikslus, bet rezultatai nekinta arba net krenta žemyn. Viena iš priežasčių gali būti tai, kad nėra aiškaus kontrolės mechanizmo. Pavyzdžiui, pardavėjams aiškiai suformuluotas veiksmų planas, ką jie turi padaryti, kad pasiektų užsibrėžtus tikslus, bet niekas to nekontroliuoja ir rezultatų nėra. Būna, kad vadovas, įvertinęs rezultatus, mėnesio gale pamato, kad neįvykdyti tikslai, dėl to, kad nebuvo įdėtos pakankamos pardavėjų pastangos.
Įvedus periodinį rezultatų tikrinimą, vadovas gali aiškiai matyti pasiektus rezultatus ir operatyviai reaguoti, jei nevykdomi pastangų tikslai. Dėl to kiekvienam vadovui vertėtų rezultatus stebėti mažiausiai kas savaitę ir turėti periodinius aptarimus su pardavėjų komanda, kad kompanija pasiektų užsibrėžtus tikslus.
Darbas su netiksliniais klientais
Kaip dažnai vadovas užduoda sau klausimą: „Ar mes tikrai, savo pardavimo pajėgas nukreipėme į mūsų tikslinę klientų grupę?“ Jei atsakymas yra „taip“, tai puiku, o Jei – „ne“, tai ką tada daryti? Pirmiausia reikia įvertinti, kurie klientai atneša didžiausią naudą kompanijai, o kurie duoda mažai naudos ir tik padengia išlaidas ar net yra nuostolingi. Tuomet verta pamąstyti, ar apskritai verta su jais dirbti ir skirti energijos resursus. Dažnai būna taip, kad nuo 30 proc. iki 50 proc. energijos yra skiriama minėtiems klientams, o didžiausiems kompanijos klientams – tik 20-30%.
Atsisakius nuostolingų ar mažai pelningų klientų ir nukreipus pagrindines pardavėjų pajėgas į didžiausius įmonės klientus, galima pasiekti ženklių rezultatų. Žinoma, čia reikia dirbti su kliento poreikiais, aptarnavimo lygio kėlimu ir ieškoti naujų bendradarbiavimo galimybių.
Vadovas ne visada žino, ką klientai kalba apie mus
Kai aš užduodu klausimą vadovams: „Dėl ko klientas renkasi būtent jus?“, dažnai neišgirstu aiškaus atsakymo, kuris mane įtikintų, kad tai yra būtent tai, dėl ko klientas perka pas juos. Taip dažnai atsitinka dėl to, kad vadovas, įsisukęs į darbų rutiną, atitolsta nuo klientų.
Jeigu kompanija nori augti ir spėti su vis didėjančia konkurencija, tai kiekvienas vadovas bent kartą per mėnesį turėtų nueiti pas savo klientus ir užduoti jiems kelis klausimus tam, kad suprasti rinką ir jos poreikius iš kliento lūpų. Taip vadovas turi galimybę žymiai greičiau reaguoti į rinkos pokyčius ir priimti tinkamus sprendimus, kad įgyti ar galiausiai išsaugoti konkurencinį pranašumą.
Reikia nepamiršti, kad mūsų klientai diktuoja mums sąlygas, dėl to visuomet reikia būti kuo arčiau jų.
Sigitas Pašakinskas yra Tęstinių mokymų centro pardavimo konsultantas.
