Kompanijos „Crocs“ komercijos direktorius Europai Kimmo Salmi prisipažįsta šią avalynę avintis kasdien ir išskirtiniame interviu „Ekonomika.lt“ pasakoja apie kompanijos plėtrą bei ambicingus tikslus – kroksus įpiršti net skeptikams.
Vienas iš įdomiausių šio verslo aspektų turbūt yra mistika, kaip būti pelningam pardavinėjant gumas?
Daugelis žmonių susidaro netinkamą įspūdį, kad kroksai yra pagaminti iš gumos arba sunkūs. Iš tiesų jie pagaminti iš patentuotos medžiagos, kuri yra minkšta ir atspari kvapams. Mes sukūrėme naujos kategorijos avalynę, tinkamą moterims, vyrams ir vaikams. Iš viso 300 skirtingų modelių. Svarbiausios kompanijos vertybės – inovacijos, linksmumas ir patogumas.
Prekyba pradėta nuo vieno sėkmingo klasikinio kroksų modelio, tačiau buvo labai svarbu augti ir diversifikuoti produktų portfelį. Taip pat svarbu nuolat būti inovatyviam, kad tave lydėtų sėkmė.
Galiausiai šiame procese turi išlikti ištikimas produkto ir kompanijos vertybėms.
Viskas prasidėjo nuo trijų draugų kelionės laivu: jie turėjo puikią idėją, kuria remdamiesi jau dabar pardavė 150 mln. porų kroksų pasaulyje. Praėjusiais metais „Crocks“ pajamos buvo apie 1 mlrd. JAV dolerių (2,62 mlrd. litų).
Ką reiškia būti inovatyviam? Ar po penkerių metų kroksai bus visiškai kitokie?
Inovatyvumas pirmiausia reiškia, kad kroksai gaminami iš patentuotos medžiagos, kuri yra tiek lanksti, kad galime derinti ją su kitomis medžiagomis, pavyzdžiui, su drobe arba oda.
Šiuo metu stipriname ir investuojame į turimą prekybos tinklą, kurį papildo didmeninė bei interneto prekyba. Kad mus lydėtų sėkmė, klientams turime pasiūlyti išplėstas produktų linijas: tradiciškai kroksai suvokiami kaip vasaros prekių ženklas, tačiau mes investuojame, kad jis būtų aktualus ištisus metus. Pristatėme produktų, tinkamų lietingam sezonui, odinius batus, sportbačius.
Todėl tikiu, kad ši ilgalaikė strategija mums atneš didesnę rinkos dalį.
Šiuo metu „Crocs“ turi būstinių JAV, Azijoje ir Europoje. JAV prekių ženklas yra gerokai stipresnis nei Azijoje ir Europoje, kuriose jis į rinką įvestas nuo 2005-ųjų, tačiau augimas yra didelis.
Tai kada tos sėkmės bus gana? Kaip manote, kada kompanijos plėtra pasieks savo ribas?
Sunku pasakyti. „Crocks“ dabar yra trijuose žemynuose, tačiau iš tiesų šių batų galima įsigyti visame pasaulyje, nes taip pat plėtojame elektroninę prekybą. Vis dėlto potencialo augti yra daug, o kada bus gana, turės nuspręsti akcininkai. Tačiau reikia pripažinti, kad dabartinė mūsų plėtra yra agresyvi.
O kaip kovojate su kinų pomėgiu kopijuoti produkciją? Kokių nuostolių dėl to patiriate ir ar tai nėra viena iš kliūčių sėkmingai įsitvirtinti Azijoje?
Taip, padirbtos prekės yra didelė problema, susijusi su mūsų kompanijos ir prekių ženklo reputacija. Darome viską, kad to išvengtume. Nors mūsų patentuota „Croslite“ medžiaga yra ypatinga ir nėra lengva ją padirbti ar nukopijuoti, vis tiek nuolat investuojame, kad būtume vienu žingsniu prieš kopijuotojus. Tikrieji kroksai yra lengvesni ir geresnės kokybės, kiekvieną batą žymime „Crocs“ logotipu. Evoliucionuojant ir kintant mūsų kolekcijoms, net padirbinėtojams tampa vis sunkiau kopijuoti mūsų produkciją.
Azija yra viena tų rinkų, kuriose mes jaučiamės stipriai. Vien per šių metų pirmąjį ketvirtį įplaukos sudarė daugiau nei 40 proc. Prognozuočiau, kad šis regionas atliks didelį vaidmenį mūsų kompanijos ateityje.
Pasaulyje vis dar daug kontroversiškumo, kai kalbama apie „Crocs“ avalynę. Kaip tai vertinate?
Daugybė žmonių mėgsta mūsų produktą, kita vertus, yra nemažai tokių, kurie jo negali pakęsti. Todėl klientus skirstome į dvi grupes: tuos, kurie mėgsta produktą, stengiamės išlaikyti lojalius, kitus – pritraukti ir sukurti tokius kroksus, kurie jiems atrodytų patrauklūs. Vienas iš kroksų aspektų – jie labai patogūs, todėl siūlome potencialiems klientams juos apsiauti ar bent jau paimti į rankas ir įvertinti, nes tik taip jie gali pajusti, kuo ši avalynė išskirtinė. Štai ir visas talentas, kaip mes pristatome savo technologiją ir produktą klientams.
O kaip dažnai jūs avite kroksus?
Kasdien. Tiesą pasakius, neturiu kitokių batų. Jais avėdamas einu ir į dalykinius susitikimus. Turbūt vienintelė išimtis būtų vestuvės, kai turėčiau dėvėti kostiumą ir avėti odinius batus. Kai susipažįsti su prekių ženklu ir suvoki, kokių vertybių jis skleidžia, su juo susitapatini ir nelieka dvejonių, kodėl turėčiau avėti ką nors kita.
CV: Kimmo Salmi
Kompanijoje „Crocs“ dirba nuo 2005 metų, kai prekių ženklas pradėjo veikti Europoje. Jis buvo atsakingas už jo įvedimą ir plėtojimą Šiaurės regione
Nuo praėjusių metų spalio paskirtas „Crocs“ Europos komercijos direktoriumi ir yra atsakingas už komercines regiono operacijas
Turi Verslo ir administravimo, taip pat Inžinerijos mokslų magistro laipsnius
Straipsnis publikuotas savaitraštyje „Ekonomika.lt“ (Nr. 18(80) gegužės 14-20 d.), rubrikoje „Išskirtinis interviu“.
