Internetinis blogas Cepelinas.co.uk, kurį prižiūri Anglija.lt bendrasavininkas pristato straipsnių seriją apie verslą Anglijoje. Šįkart pasakojama apie rinkodarą.
Kartojau ir kartosiu – nebus verslo, jei nebus suvokimo apie pagrindinius rinkodaros, dar vadinamos įmantresniu terminu „marketingas“, principus. Tiesa, žmonės, patys to nežinodami, labai dažnai vadovaujasi tomis rinkodaros taisyklėmis ir pasiekia visai neblogų rezultatų. Bet mes gi žinome – jei galima išmokti, tai geriau išmokti, o ne pasikliauti spėliojimais. Ar ne taip? ;) Taigi, pagrindiniai marketingo niuansai, kuriuos turi žinoti visi pradedantieji (ir ne tik) verslininkai.
Pastaba. Čia aptarsiu tik svarbiausius dalykus ir tik šių dalykų esmę. Vėliau bloge nuolat skirsiu dėmesio įvairioms rinkodaros sritims.
Tas magiškas sėkmės „miksas“
Prieš pradėdamas ar jau darydamas verslą, būtinai turi atsakyti į šiuos klausimus:
-Kokiems žmonėms skirta tavo prekė ar paslauga?
-Ar žmonėms įkandama tavo prekės/paslaugos kainą?
-Ar žmonėms lengvai bus pasiekiama tavo prekė/paslauga?
-Kaip žmonės sužinos apie tavo prekę/paslaugą?
Šie keturi klausimai sudaro klasikinės rinkodaros pagrindą. Angliškai jie yra vadinami „Four P‘s“, nes yra sudaryti iš keturių dalykų, prasidedančių iš „P“ raidės: produktas (Product), kaina (Price), vieta (Place), reklama (Promotion). Apie juos šiame bloge tikrai bus rašoma daug :)
Atrodo, labai paprasti tie keturi „P“, taip? Bet retai, kada pradedantis verslininkas gerai apgalvoja bent vieną iš tų „P“. Aš jau nekalbu apie du, tris ar jau visus keturis. O, jei ir pagalvoja, tai per retai.
Mums irgi prireikė poros metų, kol suvokėme šių keturių „P“ svarbą. Bet, kai suvokėme, tai nuo tada bent kartą per mėnesį juos smulkiai aptariame.
Iš tų pagrindinių keturių „P“ nė vienas nėra svarbesnis už kitą, tiesiog tau reikia prisėsti ir gerai pagalvoti, kiek laiko ir pinigų reikia skirti visiems keturiems „P“. Kitaip kalbant, reikia susikurti unikalų, tavo verslui skirtą „P“ komplektą. Tai angliškai vadinama „Marketing mix“.
Produktas – koks ir kam
Prisiminkime mūsų įsivaizduojamą tortų kepėją Bronę. Kadangi turi tikrai neblogus kulinarinius įgūdžius, Bronė nemažai eksperimentuoja. Vienas iš paskutinių jos „šedevrų“ – jai pačiai labai skanus pyragas su ypatingais prieskoniai. Bronei taip skanu, kad ji negali tverti vietoje – nustoja kepti kitokius pyragus bei tortus ir visiems siūlo savo naująjį produktą. Tačiau jo niekas neperka... Kodėl? Todėl, kad Bronė net nepasidomėjo, ar šis naujasis pyragas bus skanus ne tik jai, bet ir kitiems žmonėms. Ji net nepasidomėjo, ar jos klientams apskritai reikia pyragų. Suprantate prie ko lenkiu – jei kažką gamini ar kuri, turi pagalvoti, ar tikrai tavo produktas (prekė arba paslauga) yra:
-reikalingas tavo rinkai (pirkėjai, į kuriuos tu orientuojiesi);
-kokybiškas ir ne blogesnis (pageidautina – geresnis) už konkurentų produktą.
Prieš kuriant prekę ar paslaugą būtinai pagalvok, kokius žmonių poreikius ji patenkins. Jau seniai nustatyta, kad žmonės beveik niekada neperka prekių ar paslaugų šiaip sau. Bronės atveju pirkėjai gali patenkinti: savo troškimą saldumynams; geros atmosferos šeimoje ar draugų rate norą ir dar daugybė kitų poreikių.
Kaina – tu uždirbi, o klientai laimingi
Kiek kaina svarbi rinkodaroje, nesunkiai galima pamatyti stebint didžiųjų Britanijos prekybos tinklų kainų kovas. Ir „Tesco“, ir „Asda“, ir kiti tinklai stengiasi pasiūlyti kiek įmanoma geresnes kainas, nei pas konkurentus. Sutikite – jei tokią pačią prekę galima įsigyti pigiau, tai kam už ją mokėti daugiau? Tačiau tokia logika veikia ne visada. Visur atsiranda žmonių, kurie moka daugiau vien tam, kad patys jaustųsi geriau ir išsiskirtų iš kitų žmonių arba tam, kad mano, jog brangesnė prekė/paslauga bus kokybiškesnė. Pavyzdžiui, dalis žmonių nesilanko „Lidl“ parduotuvėse, nors ten kai kurios prekės yra kokybiškos ir pigesnės, nes mano, kad taip gali pakenkti savo įvaizdžiui.
Čia nori – nenori prisiminiau vieną linksmą istoriją apie vieną Lodono lietuvę, kuri labai susigėdo, kai jos draugė atskrido iš Vokietijos ir vaikščiojo su „Lidl“ maišeliu :) Ar tu vaikščiotumei su tokiu? :)
Grįžtant prie temos, produkto kaina turi būti tokia, kad ji būtų ir patraukli pirkėjui, ir atpirktų gamybos išlaidas. Yra įvairiausių būdų, kaip apskaičiuoti tinkamą produkto kainą, bet yra visiems puikiai suprantama taisyklė - kaina neturi būti didesnė, nei pas konkurentus. Nebent tu didindamas kainą nori sudaryti pagrįstą ar nepagrįstą įspūdį, kad tavo prekė yra kokybiškesnė. Arba gudriai planuoji, kad ją pirkdamas žmogus pasijaus psichologiškai gerai.
Vieta – viens, du, trys ir pirkėjas pas tave?
Pakalbėkime apie kitą mūsų straipsnių herojų – automechaniką Stasį. Jis yra nagingas, darbštus, atsakingas, bet išsinuomavo garažą rajone, kurį yra sunku pasiekti. Be to, tame rajone gyvena mažai lietuvių, kurie sudaro didžiąją Stasio klientūros dalį. Dažnas tautietis pasirenka kitus, lengviau pasiekiamus garažus, nes tiesiog neturi laiko ir noro trenktis iki Stasio per visą miestą.
Su vietos svarba rinkodaroje mes susidūrėme prekiaudami savu laikraščiu bei importuojamais žurnalais. Negalėjome išvežioti spaudos po visą Angliją ir visas Londono parduotuves, nes tai būtų kainavę beprotiškai daug, todėl dalis lietuvių mūsų produktų (laikraščių, žurnalų) negaudavo. Kilo logiška mintis – o kodėl nepadarius taip, kad žmogus galėtų pats užsisakyti norimą leidinį neišėjęs iš namų? Taip pagalvoję, pradėjome prekiauti žurnalais, knygomis per mūsų internetinę perduotuvę Shop.Anglija.lt . Idėja pasiteisino – lietuviška spauda tapo pasiekiama bet kurioje Britanijos vietoje esantiems lietuviams.
Apibendrinant, būtinai pagalvok, ar klientui lengvai pasiekiamos tavo prekės ar paslaugos. Ką gali padaryti, kad tavo produktas būtų dar lengviau ir greičiau pasiekiamas? Šiais laikais greitumas, operatyvumas yra didžiulis pliusas prieš konkurentus.
Savireklama – tinkamai apie save pranešk
Labai dažnai terminai „rinkodara“, „marketingas“ yra susiaurinami iki vieno dalyko – reklamos. Bet tarp visos rinkodaros ir reklamos tikrai negalima dėti lygybės ženklo. Todėl iš visų keturių pagrindinių rinkodaros dalių reklamą aprašyti paskutinę nusprendžiau specialiai.
Kalbant labai grubiai, esminis reklamos tikslas – pranešti pirkėjui apie save ir paskatinti pirkėją įsigyti tavo produktą. Yra daugybė kitų savireklamos niuansų, bet apie juos pakalbėsiu kituose straipsniuose.
Kokia pagrindinė reklamdavių klaida? Jie tikisi, kad, įdėjus bet kokią reklamą, produkto pardavimai stipriai išaugs. Dažnai taip nebūna, nes reklamos užsakovas visiškai pamiršta kitus tris „P“ – produktą, kainą ir vietą. Gali reklamuotis iki pamėlynavimo, bet tavo prekių ar paslaugų niekas nepirks, jei jos bus nereikalingos, brangios ar sunkiai pasiekiamos.
Prieš leisdamas laiką ir pinigus savireklamai visada atsakyk sau į šiuos klausimus:
-Ar mano reklama pasieks reikiamus žmones, kurie gali tapti mano klientais/pirkėjais?
-Ar aš reklamuoju paklausią ir/arba išskirtinę prekę/paslaugą?
-Ar reklamoje nurodytais kontaktais aš būsiu visada pasiekiamas?
-Ar mano reklama lengvai suprantama žmonėms, į kuriuos ji yra orientuota?
Čia paminėjau tik kelis savireklamos aspektus. Apie šią rinkodaros dalį rašoma kone daugiausiai, tad trumpai ir aiškiai viską išdėstyti yra be galo sunku. Šiame bloge tikrai nuolat apie tai rašysiu.
Rinkos tyrimai - žinok, kam siūlai savo produktą Nuo keturių svarbiausių rinkodaros „P“ neatsiejami rinkos tyrimai. Prieš pradedant verslą ir jį jau turint, privaloma stebėti situaciją savo rinkoje. Tu visada turi žinoti:
-Kokie tavo klientų poreikiai. Kaip jie keičiasi;
-Kaip keičiasi tavo klientai (pvz., uždirba daugiau pinigų);
-Kaip keičiasi tavo galimų klientų skaičius (pvz., Anglijoje lietuvių daugėja ar mažėja);
-Kiek ir kokie tavo konkurentai;
-Kaip keičiasi tavo konkurentai (traukiasi, auga, stovi vietoje ir pan.)
Kuo daugiau žinosi apie savo esamus ir galimus klientus bei apie savo konkurentus, tuo lengviau galėsi keistis ir prisitaikyti prie rinkos.
Ar tikrai įvaizdis - dar ne viskas?
Visi žinome šį legendinį gėrimo „Sprite“ šūkį: „Įvaizdis – ne viskas, troškulys – viskas“. Vis tik reikia pripažinti, kad įvaizdis tikrai svarbiau :) Labai stipriai su marketingu yra susijęs dar vienas mistinis dalykas – „brendingas“. Pabandyk sau trumpai atsakyti, kas yra brendas ir kas yra brendingas. Aha, ne taip lengva, nors šie žodžiai dažnai naudojami britiškoje žiniaklaidoje. Plačiau apie brendą ir brendingą – kitoje šio straipsnio dalyje.
Pabaigai
Pasistengiau glaustai ir aiškiai pristatyti pagrindinius rinkodaros niuansus. Tikiuosi, kad ši informacija bus naudinga. Noriu paminėti vieną pagrindinę rinkodaros bėda– žmogus per daug susikoncentruoja į vieną iš keturių „P“. Pavyzdžiui, bandoma „išlaužti“ gerą kainą prekės/paslaugos kokybės sąskaita. Arba atvirkščiai – į kokybę investuojama tiek pinigų, kad kainą nori - nenori turi kelti ir t.t., ir pan. Neužsimiršk galvodamas apie vien „P“, visada turėk omenyje visus keturis.
Kaip ir minėjau aukščiau, kitą kartą plačiau pakalbėsiu apie labai svarbią rinkodaros dalį – brendingą.
