Kokia ta lietuviškoji išpardavimų kultūra, kaip į skambias akcija reaguoja pirkėjai ir kaip, susiviliojus nuolaidomis, neparsitempti namo visos krūvos nereikalingų daiktų?
Pirkėjai perpranta pardavėjų metodus
SEB banko šeimos finansų ekspertė Julita Varanauskienė pastebi, kad lietuviai vis geriau perpranta sezoninių išpardavimų specifiką: „Dažnas jau ir savo pirkinius planuoja tam laikotarpiui – kad eglučių girliandas pirks sausį, žieminius drabužius – žiemai besibaigiant ir panašiai. Pirkėjai pastebi tam tikrus dėsningumus, susijusius su metų laikais, netgi paskaičiuoja, kiek laiko nuolaidos tęsiasi, ir tuo vis dažniau naudojasi.“
„Kita vertus, su išpardavimais, tomis garsiosiomis naktinėmis akcijomis, siejamas ir neracionalus elgesys, – svarsto šeimos finansų analitikė. – Paakinti galimybės nusipirkti pigiai, žmonės ne sutaupo, bet kaip tik išleidžia pinigus neapgalvotai: užuot nusipirkę vieną prekę su 50 proc. nuolaida, jie nusiperka dvi – ir dar geras klausimas, ar ta antrąja preke kada nors apskritai pasinaudos. Bet lakui bėgant matyti, kad tokios impulsyvios elgsenos yra mažiau, tą rodo netgi šiek tiek sumažėjęs ažiotažas ir mažesnis žmonių antplūdis per išpardavimus.“
J. Varanauskienė pastebi, kad pirkėjai ne tik atidžiau stebi nuolaidas, bet ir interneto forumuose, socialiniuose tinkluose ir pan. dalijasi naudinga informacija, „kaip neapsigauti ir pergudrauti patį pardavėją, kuris mėgina gudrauti manipuliuodamas kaina. Žmonės darosi raštingesni ir vis mažiau kimba už tokių „kabliukų“, mažiau pasiduoda iliuzijoms, dėl kurių atrodo, kad prekė kainuoja mažiau, nei iš tikrųjų.“
Į išpardavimą – pasiruošus sąrašą
Į ką vertėtų atkreipti dėmesį ir kaip per išpardavimą nusipirkti tai, ko reikia, o ne tai, ką nori įsiūlyti prekybininkas? „Populiariausias patarimas – planuoti ir užsirašyti, ką pirksite per išpardavimą, kol tas išpardavimas dar neprasidėjo. Iš anksto susidaryti sąrašiuką ir parduotuvėje nuo jo nenukrypti būnant parduotuvėje“, – pataria šeimos finansų ekspertė.
„Aišku, tai yra gana sunku – žmogus ateina į parduotuvę ir jam pradeda atrodyti, kad jis nepagalvojo, bet jam koks nors daiktas yra labai reikalingas. Manau, kad čia laikas – pats geriausias mokytojas ir patarėjas. Po šitokio apsipirkimo, kad ir labai skaudėtų širdį ir spaustų sąžinė, būtina įsivertinti, kokie pirkiniai buvo nereikalingi, pasimokyti iš savo paties klaidų ir nekartoti jų ateityje“, – sako J. Varanauskienė.
Pirkimas ir kaupimas
Tačiau yra ir tokių prekių, kurių per išpardavimą ar akciją naudinga nusipirkti daugiau: „Tai, ko gero, būtų buityje gana intensyviai naudojamos prekės, kurios ilgą laiką negenda arba jų naudojimo terminas neribotas – tai būtų skalbimo milteliai, tas pats tualetinis popierius ar net maisto produktai. Bet jeigu žmogus prisiperka konservų dešimčiai metų, tai nereiškia, kad jis bus pajėgus juos suvalgyti.“
Masinis pirkimas – ne vien šių laikų reiškinys. „Mūsų tėvai ir seneliai galėtų pasidalyti savo patirtimi, kai, aišku, kitų paskatų vedami, buvo prisipirkę tiek muilo ir rankšluosčių, kad dar ir dabar užtenka. Be abejo, ne viskas buvo panaudota, bet tai rodo, kad yra tokių dalykų, kurie neprapuola, tik galbūt užima vietą.“
Vis dėlto J. Varanauskienė nesieja pirkimo „urmu“ sovietmečio deficito laikais su neracionaliu pirkimu šiandien – tuomet žmonės pirko daug, nes galimybė įsigyti tam tikrų prekių pasitaikydavo itin retai, o dabar išpardavimai yra proga nusipirkti įprastą daiktą pigiau.
„Žmonės kartais apgaudinėja save, persiima ta mintimi, kad štai – vėliau galimybės nusipirkti kokį nors daiktą nebus. Ji tikrai bus – išpardavimas vyksta ne vieną kartą gyvenime, jeigu šįkart nepataikys, tai kitais metais ar dar anksčiau sulauksite kito. Tai tiems žmonėms, kurie dar persiėmę sovietmečiu, kad „pirk dabar, o paskui nebus“, jiems reikėtų įsisąmoninti, kad išpardavimai nuolat kartojasi ir nesistengti visko vienu ypu nusipirkti“, – pataria finansų ekspertė J. Varanauskienė.
Nuo užsienio nebesiskiriame
Lietuvos marketingo asociacijos (LiMA) valdybos pirmininkas Simonas Bartkus pastebi, kad Lietuvos prekybininkai, rengdami išpardavimus, jau žengia koja kojon su užsieniečiais, o pirkėjai vis dar yra šiek tiek santūresni.
„Kažkokių labai didelių, esminių skirtumų nėra arba jų nebėra. Išpardavimas yra tokia priemonė, kuri naudojama keliems tikslams pasiekti: prekių likučiams išparduoti, pardavimams skatinti ar formuoti vartotojų įpročius. Jau įprasti sezoniniai išpardavimai yra sukurti daugiausia vartotojų įpročiams formuoti“, – teigia S. Bartkus.
Užsienyje pirkėjai, prieš prasidedant didiesiems išpardavimams, tiesiog ištisas naktis laukia prie prekybos centrų durų, bet Lietuvoje toks fenomenas dar nesusiformavo: „Pas mus tokios ypatingos išpardavimų tradicijos, kaip užsienyje, kol kas nėra. Manau, tokia išpardavimų kultūra vis dar formuojasi. Neturim mes tokių gilių šios srities tradicijų kaip vakarų Europos šalys ar Amerika, kur išpardavimai prasideda griežtai antrą Kalėdų dieną, vyksta „juodieji penktadieniai“ – to neturime ir nežinau, ar žmonėms to reikia. Lietuvoje akcijos gana įvairios, galbūt dėl to žmonės labiau prie jų įpratę“, – svarsto marketingo specialistas.
Apgauti pirkėjai neatleidžia
Skelbdami apie savo akcijas ir išpardavimus, pardavėjai atsiduria „vis arčiau“ pirkėjo: „Komunikacijos priemonės ar išpardavimų, ar akcijų metų yra panašios – tai reklama, tiesioginė reklama, bendravimas su lojaliais klientais, informacijos siuntimas jiems elektroniniu paštu, žinutėmis. Aišku, pastaruoju metu augo šiuolaikinių priemonių naudojimas – komunikacija internete, „Facebook“, „Google“ ir kituose tiesioginiuose kanaluose.“
Kaip atpažinti, ar pardavėjas gudrauja ir neužkibti ant jo „kabliukų“? „Manau, pirkėjas turėtų susipažinti su visa informacija apie akciją, bet bendras bruožas jau yra toks, kad pardavėjai stengiasi užmegzti gerokai ilgalaikiškesnius ryšius su pirkėjais. Auksinė taisyklė, kad jeigu pardavėjas pradeda apgaudinėti pirkėją, pirkėjai niekada neatleidžia. Jei tu grubiai jį apgausi, jis niekada pas tave nesugrįš. Taigi patikimi pardavėjai, garsūs prekių ženklai tokių dalykų nedaro, – svarsto S. Bartkus. – Aišku, akcijos varijuoja, didesnės nuolaidos taikomos tik tam tikroms prekėms, bet ta informacija yra prieinama ir vartotojams tiesiog linkėjimas – visada tą informaciją sekti.“
Geriausias prekės ženklas – „Akcija“
Paklausus, kokios pastebimos tendencijos – ar lietuviai labiau domisi išpardavimais ir jie populiarės, ar pirkėjai darosi skeptiškesni, S. Bartkus atsakė: „Negaliu tiksliai pasakyti, kaip vyksta su išpardavimais, bet žinau, kad lietuviai ypač domisi akcinėmis prekėmis. Tarp marketingistų mes kartais juokaujame, kad pats populiariausias ir žaviausias brendas Lietuvoje yra „Akcija“. Kai kuriose kategorijose būna taip, kad akciniai produktai sudaro iki net pusės pardavimų.
Visgi, kalbant apie išpardavimus, manau, kad išpardavimų tradicija pas mus dar formuojasi ir turi potencialo augti ir populiarėti – žmonės juos pažins ir žinos, ko iš jų tikėtis ir laukti.“
TIK FAKTAI:
„Juodasis penktadienis“ (angl. Black Friday) – daugiausia pirkėjų sutraukianti išpardavimų akcija JAV. Tai penktadienis po Padėkos dienos, kai kasmet į parduotuves suplūsta iki 135 mln. žmonių, išleidžiančių vidutiniškai po 365,34 JAV dolerių. „Juodieji penktadieniai“ taip pat vyksta Kanadoje, o pastaraisiais metais šią tradiciją bando perimti ir Europos prekybininkai.
Lietuvoje prekės ženklą „Black Friday“ užpatentavo ir akcijas tokiu pavadinimu rengia prekybos centras „Europa“.
Daugelyje vakarų valstybių nusistovėjusi tradicija, kad žiemos išpardavimai prasideda antrąją Kalėdų dieną. Lietuvoje dėl sezoninių ypatybių žiemos išpardavimai vyksta daugiausia sausio-vasario, o vasaros – liepos ir rugpjūčio mėnesiais.
Dažniausiai per išpardavimus taikomos 30–70 proc. nuolaidos, kurios per akcijos laiką įprastai didėja ir gali pasiekti net 90 proc.
Net per išpardavimus neparduotos prekės perkeliamos į išparduotuves, kai kurios parduotuvės jas kurį laiką sandėliuoja arba grąžina tiekėjams, atiduoda labdarai ir pan.
Taip pat skaitykite:
Išpardavimų bumas: proga sutaupyti ar išleisti daugiau? (II)
