Kad ir kokią verslo strategijos kryptį pasirinktumėte, jai įgyvendinti neabejotinai bus reikalingi pinigai. Pirmaisiais gyvavimo metais įmones varžo finansų trūkumas, tad vadovų komanda pinigus naudoja kūrybiškai ir efektyviai. Įmonei „įsibėgėjus“ ir didėjant grynajam pelnui, vadovai dažnai atleidžia „vadeles“ ir įdeda pinigus ne ten, kur reikia.
Tai žmogiška pagunda, kuriai privalote atsispirti. Mano patirtis sako, jog tam, kad įmonės akcininkai tik po 3-5 metų gali sau leisti paskirstyti uždirbtą pelną. Iki tol būtina uždirbtą pelną reinvestuoti atgal į verslą, jog šis dar labiau išaugtų.
Nors ir skamba banaliai, tačiau daugeliui bendrovių labai gerai sekasi didinti apyvartą, tačiau daug sunkiau padidinti pelną. Yra ir tokių bendrovių, kurios didina pardavimus pelno sąskaita. Taigi, investicinė grąža tampa vis mažesnė, o toks verslas nėra sveikas. Toliau pateikiu keletą patarimų, kurie padės atskleisti galimybes įmonei uždirbti daugiau pelno (kurį būtina reinvestuoti).
Sumažinkite gamybos sąnaudas
Kaip nedidelė virš vandens iškilusi viršūnė slepia po vandeniu esantį milžinišką ledkalnį, taip ir mažas vidutinės įmonės uždirbamo pelno procentas (paprastai mažesnis nei 10 procentų pardavimo) slepia didžiulį kiekį šiam pelnui uždirbti panaudotų pinigų.
Vos keliais procentais sumažinus gamybos sąnaudos, galima labai stipriai padidinti tiek absoliutų, tiek procentinį pelną (žr. iliustraciją nr. 1). Pateiktame pavyzdyje parodyta, kaip sąnaudas sumažinus 2 procentams, pelnas padidėjo net 40 procentų.
Šiuo papildomai gautu pelnu galima pasinaudoti įvairiai, tarkim, finansuoti papildomas investicijas, palikti rezerve juodai dienai arba kompensuoti sumažėjusias pardavimo pajamas. Mažesnės sąnaudos sušvelnins ir patį nemaloniausią pardavimo sumažėjimą.
Susikoncentruokite ties vertingiausiais klientais
Yra tokia 80/20 taisyklė, kuri teigia, jog 80 procentų įdėtų pastangų atneša 20 procentų rezultato ir atvirkščiai – 20 procentų įdėtų pastangų atneša 80 procentų rezultato (daugiau apie šią taisyklę – čia). Jos dėka galite įmonės sąnaudas panaudoti produktyviau, t.y. investuojant į vertingiausius klientus (žr. iliustraciją nr. 2).
Nors ir skamba banaliai, tačiau daugeliui bendrovių labai gerai sekasi didinti apyvartą, tačiau daug sunkiau padidinti pelną. Yra ir tokių bendrovių, kurios didina pardavimus pelno sąskaita. Taigi, investicinė grąža tampa vis mažesnė, o toks verslas nėra sveikas.
Žvilgtelėję į savo įmonės duomenis neabejotinai įsitikinsite, jog 20 procentų pirkėjų jums atneša 80 procentų pardavimo pajamų, ir vis dėlto sąnaudos tikriausiai pasiskirsto vienodai visiems pirkėjams. Patarimas – rūšiuokite pirkėjus ir daugiau dėmesio (bei sąnaudų) skirkite tiems, kurie atneša daugiau pelno.
80/20 taisykle galima pasinaudoti siekiant išsiaiškinti ir kitas sritis, kuriose patiriamos sąnaudos neužtikrina naudos. Tereikia atkreipti dėmesį į kai kurias sritis, ir pamatysite nereikalingą eikvojimą. Ar skaičiavote, kiek laiko praleidžiate susirinkimuose? Tinkamai organizuodami veiklą, galite sutaupyti daugiau laiko sąnaudų.
Investuokite į darbuotojų mokymą
Darbuotojų klaidos lemia 25-40 procentų bet kokio verslo sąnaudų. Tiesa, kad žmonės iš patirties mokosi, ir kuo dažniau jie atlieka kokį nors darbą, tuo greičiau ir geriau jie sugeba jį atlikti. Bet labai gaila, kad daugelis bendrovių leidžia savo darbuotojams „praktikuotis“ su pirkėjais, taip prarasdamos ir pinigus, ir prestižą.
Reguliarus įvairiapusis darbuotojų mokymas – tai užtikrintas būdas pasiekti, kad jie darytų mažiau klaidų, sumažinti sąnaudas ir padidinti pirkėjų pasitenkinimą. Pasitaiko neįžvalgių darbdavių, kurie sako: „Kam mokyti darbuotojus, jeigu įmonėje jie dirbs trumpai?“
Atsakymas: „Darbuotojus mokyti kainuoja 2 procentus atlyginimo, tai mažiau kaip 10 procentų jų klaidų kainos. Taigi, mokymas gali būti vienas greičiausiai atsiperkančių sąnaudų mažinimo būdų. Atliktas tyrimas parodė, jog produktyvumas padidėja 5-20 procentų vien paaiškinus darbuotojams, kuo jų atliekamas darbas yra svarbus“.
Skatinkite verslumą pelno atžvilgiu
Nors daugelis įmonių turi skatinimo sistemas, dažnai jos atlygina už netinkamus pasiekimus. Yra įmonių, skatinančių darbuotojus pagal tai, kiek jie išleido! Pavyzdžiui, didžiausią biudžetą turinčio pirkimo skyriaus darbuotojai gauna didžiausius atlyginimus ir priedus. Gamybos darbuotojams daugiau mokama už didesnį pagamintos produkcijos kiekį, pardavėjams – už didesnę pardavimo apimtį.
Tačiau būtina atsižvelgti į tai, ar jų veikla tuo metu yra pageidautina. Yra daug priežasčių teikti darbuotojams paskatinimus, tačiau įmonės tikslų ir paskatų nesusieję su siekiamu pelnu, devynis kartus iš dešimties gausite blogą rezultatą. Jei įmonė neuždirba pakankamai pelno, savininkai nieko negauna, tad teikti paskatinimus darbuotojams, jeigu jie neuždirba įmonei pinigų, reiškia skatinti iliuziją.
Skatinimo sistemą grindžiant uždirbtu pelnu, dėmesys sutelkiamas į pirkėjus ir sąnaudas. Tai visus įmonės darbuotojus privers ieškoti būdų, kaip vykdyti veiklą pigiau, išvengti broko ir atliekų, veiksmingiau panaudoti savo laiką (ir pinigus) ir gauti daugiau pinigų iš labiau patenkintų pirkėjų – trumpiau tariant, daryti viską, kad būtų atskleistas jūsų įmonės pelno potencialas.
Parengė: Rimantė Balsienė
