Parduotuvės ruošia dideles iškabas, skelbia apie nuolaidas, tačiau pardavimų rinkos veteranai teigia, kad tai tik gerai sukonstruota iliuzija.
Dauguma mano, kad prekybininkai pastato visas turimas prekes ir pritaiko nuolaidas toms, kurias prastai perka. Vis dėlto yra žaidžiama visai kitaip: didieji prekybininkai gavę prekes iš tiekėjų į pirminę kainą įskaičiuoja nuolaidą. Tokiu atveju, net nesitikima, kad už kelnes pirkėjai mokės 159 litus, nes vėliau jos kainuos 89.
Pirkėjai į tai nekreipia dėmesio, nes tokioje blankioje ekonomikoje nuolaidos gali ir apakinti. Tokia iliuzija kelia klausimus, kaip per išparadavimo įkarštį prekybininkams lieka pelno plėtrai ir parduotuvės išlaikymui.
JAV internetu parduodamų nuolaidų kuponų tinklalapio Savings.com duomenimis, 31 didžiųjų prekybos tinklų pardavėjų siūlymai 2009-2012 metų laikotarpiu augo 63 proc., o vidutinė nuolaida šoktelėjo nuo 25 iki 36 procentų.
„Dauguma kainų jau yra su įskaičiuota nuolaida, taigi dėl to įmonės sulaukia stabilesnio pelno“, - teigia „Macquire Equities Research“ analitikė Liza Dunn.
Pastebima, kad šiemet JAV nuolaidų kova bus nuožmesnė, o tai rimtai paveiks kompanijų pelnus. Parduotuvės pritaiko ir tikras nuolaidas sunkiau parduodamoms prekėms, tačiau taip bandoma pritraukti klientus į parduotuves, kur šie įsigis prekes ir su dirbtinėmis nuolaidomis.
Prekybininkai gali įsivelti į teisinius ginčus, jei neprekiaus pradinėmis kainomis, tačiau kol kas tai yra normali praktika. Tuo tarpu parduotuvių tinklas „Penney“ pamėgino prekiauti pradine kaina ir nesiūlyti nuolaidų, tačiau tai pasibaigė vadovybės keitimu ir grįžimu prie senosios nuolaidų praktikos.
Pasak neprisistačiusio šios rinkos konsultanto, tiekėjas parduotuvei megztinį parduoda maždaug už 14,5 JAV dolerio. Rekomenduojama pardavimo kaina yra 50 JAV dolerių, o tai reiškia, kad prekybinkas pritaiko maždaug 70 proc. antkainį. Tokia kaina yra parduodami vos keli vienetai, tačiau daugiau parduodama per pirmąjį nukainojimą, kai megztinis pažymimas 44,99 JAV dolerių kaina. Geriausiai jis yra parduodamas per nuolaidų bumą, nes pirkėjai lengviau už jį atiduoda 21,99 JAV dolerių. Taip partija yra parduodama už vidutinę 28 JAV dolerių vieneto kainą ir prekybininkui atneša 45 proc. grynojo pelno.
„Tai yra kvaila, nes pradinė kaina visada atrodo netikra, juk tokios brangios prekės niekas nepirks. Tokiu atveju ji neturėtų būti pateisinama pirkėjų akyse“, - teigia Kolumbijos universiteto profesorius Markas Cohenas.
Kita pardavėjų naudojama taktika yra kainų sukėlimas prieš atostogų, o kartu ir nuolaidų sezoną. „Market Track LCC“ atliko 1,7 tūkst. produktų kainų svyravimo 2012-ųjų lapkričio analizę. Ji parodė, kad bent penktadalio produktų kainos kilo 8 proc. likus kelioms savaitėms iki padėkos dienos ir vėliau buvo nukanotos per „Black Friday“ išpardavimus. Labiausiai brango žaislai ir įrankiai – 23 procentais.
Pagal JAV galiojančius įstatymus, prekybinkai turi pardavinėti originalia kaina „pagrįstai ilgą laiką“ iki nuolaidų pritaikymo.Tačiau šie pripratino klientus pirkti nuolaidas ir dabar yra ilgam įstrigę prie šios strategijos. Dauguma jų teigia, kad klientai nustoja pirkę, jei yra bandoma grįžti prie tradicinės kainodaros.
