Patarimais, kaip nepaslysti kuriant socialinį verslą su organizacijos “Reach for change” organizuojamo socialinio verslo akseleratoriaus dalyviais dalijosi tarptautinės konsultacijų bendrovės CIVITTA projektų vadovas Paulius Pelys.
Kuo išskirtinis socialinis verslas?
Skaičiuojama, kad kas ketvirta Europoje naujai besikurianti kompanija yra socialinis verslas. Svarbiausias šių lanksčių ir inovatyvių bendrovių tikslas yra kurti socialinį poveikį ir naudą visuomenei, pavyzdžiui, sprendžiant opias socialines ar aplinkosaugines problemas. Nors socialinis verslas privalo turėti finansiškai tvarų ir gyvybingą verslo modelį, šios bendrovės nesiekia maksimizuoti pelno ar didinti akcininkų kapitalo – taigi, dividendai investuotojams ar akcininkams nėra išmokami, suteikiama tik galimybė atgauti pradinę investiciją.
Tarptautinė organizacija “Reach for change” jau šeštus metus padeda rastis socialiniams verslams Lietuvoje. Tokie socialiniai verslai kaip “Verslas ar menas”, “Teenshapers”, “Anksti.lt”, “Trys kubai” sėkmingai keičia vaikų gyvenimus. Šių metų konkurse “Talentas keisti” atrinkti dar šeši Pokyčių lyderiai, kurie dalyvaus inkubatoriuje, dviems iš jų suteiktos 20 000 eur. investicijos.
Esminiai verslo principai – tie patys
P. Pelio teigimu, visiškai nesvarbu, kad kuriamas verslas pagrįstas socialinėmis idėjomis ir inovacijomis – pamatinė verslo kūrimo ir plėtros logika yra ta pati. „Prieš imantis bet kokios veiklos, visų pirma reikia išsiaiškinti, ar rinkai reikia jūsų idėjos ir produkto – tai yra, ar egzistuoja niša ir yra pakankamai klientų, kurie už tai mokės. Tik įvertinę potencialios rinkos dydį žinosite, kokių pajamų galite tikėtis“, – pasakojo jis.
Pavyzdžiui, vertinant dalijimosi automobiliais rinkos dydį, reikėtų skaičiuoti, kiek šalyje yra vairuotojo teises turinčių gyventojų, kiek vienam gyventojui tenka automobilių, kiek laiko jie stovi nenaudojami, kokie vidutiniai vienos kelionės kaštai, kaip dažnai vartotojams ši paslauga reikalinga, galų gale – kas jau teikia tokią ar panašią paslaugą ir kokią rinkos dalį šios bendrovės užima.
„Kriziniais, nenuspėjamais ekonomikos periodais kokybiška ir išsami rinkos analizė tampa gyvybiškai svarbi. Pastarieji įvykiai pasaulyje parodė, kad net istoriškai stiprios ir stabiliai augančios rinkos gali susitraukti vos per kelias savaites“, – atkreipė dėmesį P. Pelys.
Paprastai, kuo opesnė problema, tuo daugiau klientas bus pasiryžęs mokėti už ją sprendžiantį produktą arba paslaugą. Visgi, jei atlikus rinkos analizę paaiškėjo, kad konkurentai stiprūs, reikėtų apsvarstyti, ar galite savo paslaugą parduoti pigiau arba unikaliu būdu. „Pasitaiko, kad pradedantys verslo kūrėjai pamiršta atsakyti į klausimą, kuo jų idėja yra išskirtinė ir kaip jie išsiskirs tarp kitų rinkos dalyvių. Turite įvertinti savo konkurentus ir jų klientus, išsiaiškinti, kiek žmonės įprastai moka už panašius produktus ar paslaugas – tai padės suprasti, koks bus jūsų vartotojas ir nustatyti konkurencingą kainodarą”, – teigia P. Pelys.
Verslo išskirtinumu gali tapti tiek kainodara, tiek ir numatomi pajamų šaltiniai ar maži nauji paslaugų elementai. Tarptautinėje rinkoje gerai žinomi sėkmės pavyzdžiai yra filmų transliavimo internetu platforma „Netflix“ ir skaitmeninės muzikos paslauga „Spotify“, kurių prenumeratomis paremta kainodara nukonkuravo tradicinius vieneto kaina paremtus modelius, kai pirkėjas susimoka už filmą ar muzikos kūrinį.
Optimizmas kartais pakiša koją
Vienas iš pamatinių tolimesnę verslo sėkmę lemiančių veiksnių – tvari sąnaudų struktūra. Nuo stabilaus finansinio modelio kūrimo neatleistas ir socialinis verslas – paramos galimybių nėra daug ir jos ne visada lengvai prieinamos, tad rinkoje įprastai išsilaiko tie, kuriems pavyksta gyvybingus pajamų šaltinius užsitikrinti savarankiškai.
„Pernelyg optimistinis veiklos kaštų vertinimas yra dažnai pasitaikanti pradedančiojo verslo problema. Kartais vadovas net neįvertina savo atlyginimo ar nusimato minimalų. Tai natūralu – vadovo atsakomybė yra visų pirma pasirūpinti kitais darbuotojais. Visgi, tai nebus tvarus modelis. Be to, būtina suprasti, kad ilguoju laikotarpiu išlaidos tik augs. Net ir labai griežtai įsivertinus kaštų struktūrą, realybėje ji dažnai pasirodo besanti didesnė”, – teigia P. Pelys.
Įvertinti verslo finansinę sveikatą gali padėti kliento vertės (CLV, angl. customer lifetime value) ir kliento pritraukimo kaštų (CPA, ang. cost per acquisition) stebėjimas. Jei kliento sukuriama vertė (paprastai tariant, iš jo gaunamos pajamos per visą bendradarbiavimo laikotarpį) viršija veiklos išlaidas, verslas turėtų veikti pelningai. Siekiant sukurti tvarų verslą, CPA rodiklis turėtų sudaryti ne daugiau trečdalio CLV.
„Šiuos skaičius turėtų sekti kiekvienas vadovas – jie leis įvertinti verslo tvarumą ir prognozuoti ateities pajamas Vis dėlto, CLV ir CPA vertinti derėtų ilgalaikėje perspektyvoje, nes problemų dažniausiai atsiranda verslui augant – pradedame naudoti skirtingus pardavimų kanalus ir diferencijuotą kainodarą, taikyti nuolaidas, o tai pritraukia nevienodą vertę turinčius klientus. Taigi, norint įvertinti realią situaciją, šių rodiklių stebėseną reikėtų paversti nuolatiniu procesu bei įmonės kultūros dalimi”, – pataria P. Pelys.
