Specializuotų žemės ir miškų ūkio parodų „Ką pasėsi...“, „Sprendimų ratas“, „Agrobalt“ ir kitų organizatoriai vis vilioja žemės ūkio bendroves, ūkininkus ir kitus verslininkus kuo anksčiau išsipirkti plotus savo stendams ir paviljonams. Neretai verslininkai įtikinami išsinuomoti plotus 2 ar net 4 metams, tačiau šios investicijos dažnai ir nepasiteisina.
Susimokėjo už 4 metus
Ekspertai ir rinkos dalyviai pripažįsta, kad parodos yra viena geriausių galimybių potencialius klien tus supažindinti su naujovėmis, bet dalyvavimas parodose dažnai neduoda apčiuopiamos naudos. Tobulėjant technologijoms verslas randa pigesnių būdų, kaip rasti klientų ir pristatyti jiems savo produkciją.
„Mes už ketverius metus „Ką pasėsi...“ parodos organizatoriams sumokėjome daugiau nei 100 tūkst. Lt, bet jau abejojame, ar vertėjo ryžtis šiam sprendimui“, – „Valstiečių laikraščiui“ pasakojo vienos bendrovės vadovas.
Pasak jo, bent jau iki šiol investicija visiškai nepasiteisino. Bendrovė sudarydavo daugiau sutarčių su klientais bendraudama ne parodoje, o reklamuodamasi per spaudą, internete arba rengdama lauko dienas.
„Viską atsigabenti į parodą kainuoja apie 15 tūkst. Lt. Visi darbuotojai kelioms dienoms įtraukiami į pasiruošimą parodai, todėl nukenčia tiesioginė veikla“, – teigė pašnekovas.
Jo nuomone, jei nepristatai naujovių, dalyvavimas parodoje tėra priminimas, kad esi rinkoje. Verslininkas jau svarsto, ar nepernuomoti ploto partneriams, o parodoje „Ką pasėsi...“ dalyvauti tik 2014 metais.
„Visiškai pakanka dalyvauti kartą per dvejus metus“, – neabejojo bendrovės vadovas. Apie dalyvavimą kitose parodose jis nė nesvarsto.
Parodų biudžeto neatskleidė
Ketvirtadienį Aleksandro Stulginskio universitete (ASU) prasidės iki šeštadienio truksianti miško, medžioklės ir aplinkos paroda „Sprendimų ratas 2012“. Praėjusiais metais joje dalyvavo 102 įmonės, 220 augintojų ir gamintojų. Šiemet dalyvaus 82 fi rmos. Tai maždaug 20 proc. mažiau. Gerokai populiaresnė yra kita ASU paroda „Ką pasėsi...“ Jai paramą skiria ES (74,9 tūkst. Lt) ir valstybė (15,7 tūkst. Lt).
Šias parodas organizuojančio ASU Žemės ūkio mokslo ir technologijų parko (MTP) direktorius Virginijus Venckutonis sakė, kad parodos „Ką pasėsi...“ biudžetas yra didesnis kaip 1 mln. Lt. „Sprendimų rato“ biudžetas yra kelis kartus mažesnis. „Gautos lėšos pirmiausia yra panaudojamos parodoms organizuoti“, – patikino V.Venckutonis.
Parodos sustiprina partnerystę tarp universiteto ir žemės ūkio verslo atstovų. Dažniausiai po šių parodų įmonės įrengia pažangias auditorijas studentams.
ASU Senato nutarimu, 15 proc. surinktų lėšų atskaitoma į universiteto biudžetą, o kiti pinigai skiriami infrastruktūrai gerinti. Pavyzdžiui, 2011 m. rudenį įrengta 108 arų lankytojų transporto stovėjimo aikštelė. Ji įrengta ir už tas lėšas, kurios iš parodų dalyvių buvo surinktos avansu.
MTP yra sudaręs sutartis su 16 bendrovių, kurios susimokėjo už dalyvavimą parodose iki pat 2014– 2015 metų.
Skirtingi bendrovių vertinimai
Kai kurių įmonių vadovai „Valstiečių laikraščiui“ aiškino, kad derybos su parodų organizatoriais būna labai sudėtingos. Neretai norima tiesiog pasinaudoti situacija ir išpešti iš bendrovių kuo daugiau pinigų.
„Dalyvavimas parodoje kartais neadekvačiai brangus ir kai kas tuo labai naudojasi“, – sakė UAB „Agrotaka“ direktorius Aidas Ragainis. Tačiau, pasak „Agrotakos“ vadovo, dalyvavimas parodoje – būtinas dalykas.
„Mes jau 16 metų dirbame rinkoje ir žinome, kad parodos – vienas geriausių būdų bendrauti su ūkininkais“, – teigė A.Ragainis.
Įmonė ir toliau planuoja išsinuomoti 300–400 kv. m ekspozicinį plotą. Be parodų, „Agrotaka“ savo produkciją pristato ir užsisakydama reklamą spaudoje.
UAB „Jualdė“ direktorius Pranas Gargasas įsitikinęs, kad parodos labiau skirtos pristatyti naujovėms, bet kartais gali būti naudingos ir naudotai technikai demonstruoti. „Prieš kokius 5 metus parodoje „Ką pasėsi...“ dalyvavome ir pristatę 5 naudotus padargus juos žaibiškai pardavėme. Klientai, kuriuos sutikome parodoje, per kitas dvi savaites iš mūsų nupirko ir likusius padargus“, – parodos naudą įvardijo P.Gargasas.
MTP vadovas V.Venckutonis „Valstiečių laikraštį“ patikino, kad derybas su parodų dalyviais apsunkina ASU rektoriaus išleistas potvarkis, kuriame nustatyti konkretūs ekspozicinio ploto įkainiai.
Pigiausias būdas pristatyti save
UAB „Ekspozicijų centras“ kasmet Kauno regione surengia 8–10 parodų įvairiausia tematika, pradedant parodomis moterims ir baigiant namų interjeru. „Pirmą kartą girdžiu, kad įmonės plotus išsinuomoja 4 metams, bet tebūnie“, – suabejojo „Ekspozicijų centro“ vadovas Erikas Piskunovas.
Jo nuomone, parodos naudingos tuo, kad 3–4 dienas įmonės bendrauja su suinteresuotais klientais. „Pabrėžiu, kad tai ne atsitiktiniai klientai, o tie, kurie domisi parodos tematikos (šiuo atveju – žemės ūkio) produkcija. Parodos organizatorius vykdo kryptingą reklamą, pasiekiančią didžiausią parodos temos klientų auditoriją“, – neabejoja E.Piskunovas.
Jo teigimu, pasirinkusios kitus rinkodaros būdus, įmonės išleistų kur kas daugiau. Pavyzdžiui, vidutinė 30 sekundžių reklamos transliacija radijuje (10 kartų per dieną) kainuotų apie 2 800 Lt, o vaizdo klipo (20 s trukmės) transliacija televizijoje 5 kartus per dieną atsieitų net apie 25,5 tūkst. Lt.
Tyrimai taip pat rodo, kad reklama žiniasklaidoje yra efektyvesnė už dalyvavimą parodose. Tuo įsitikinę 55 proc. bendrovės Rinkos tyrimų centro ir Lietuvos parodų ir kongresų centro „Litexpo“ apklaustų verslininkų. Tačiau parodos ir konferencijos atsilieka labai nedaug: 46 proc. verslininkų įsitikinę ir parodų efektyvumu. Kita vertus, net 80 proc. dalyvavimo parodoje naudos prarandama dėl neveiklumo po parodos.
Konsultantas: „Būtina keisti požiūrį į parodas“
Pasak, verslo konsultavimo UAB „TMD partneriai“ konsultanto Deivido Rafanavičiaus, jei verslininkai į parodas žvelgs taip, kaip ir anksčiau, didelė tikimybė, kad jos niekada nepasiteisins.
„Maždaug 2003–2009 m. klaidingai manyta, jog dalyvavimas parodoje yra vienas iš pardavimo kanalų, bet buvo pamirštama, kad nesvarbu, ar įmonės būtų dalyvavusios parodoje, ar ne, Lietuvos rinka tuo metu vis tiek būtų augusi. Tai skatino Europos Sąjungos parama“, – teigė D.Rafanavičius.
Pašnekovo teigimu, keičiantis situacijai rinkoje, reikia keisti ir požiūrį į parodas.
„Šiandien turime suvokti, jog tik 25 proc. klientų pasitiki įmone, su kuria bendrauja ir bendradarbiauja“, – aiškino D.Rafanavičius. Pasak jo, parodoje galima parodyti klientams, jog įmonė yra rinkoje, ji tobulėja ir keičiasi.
„Bendraujant gyvai galima susigrąžinti arba sustiprinti kliento pasitikėjimą. Galiausiai, esamiems ar būsimiems klientams suteikiama galimybė matyti ir įmonę, ir jos konkurentus“, – sakė D.Rafanavičius.
Susidomėjimui padidinti ekspertas ragina rengti konferencijas, seminarus, pristatyti tyrimus. Kalbėdamas apie derybas su organizatoriais, D.Rafanavičius pataria vengti tokių, kurie siekia vienpusės naudos.
„Tai tokie organizatoriai, kurie bet kokia kaina siekia parduoti plotą ir nesirūpina parodos dalyvio poreikiais. Reikėtų vengti ir nelanksčių, neįsiklausančių organizatorių, derybose naudojančių galios argumentus („esame vieninteliai“, „esame didžiausi“, „jei jūsų nebus pas mus, jūsų nebus niekur“ ir panašiai)“, – derybų subtilybes aiškino UAB „TMD partneriai“ konsultantas.
Parodos panašėja į muges
Janina Sabaitė-Melnikovienė, komunikacijos specialistė
Parodos nėra ta rinkodaros komunikacijos priemonė, kuri sukrauna greitus dividendus. Investicijos į parodas padeda pagerinti įvaizdį ir reputaciją. Kita vertus, dalyvavimas parodose suteikia galimybę vėliau paprasčiau bendrauti su kitais rinkos dalyviais – atsiranda bendra dalyvavimo patirtis, vienija panaši problematika, diskusijos dėl efektyvumo, tikslinių vartotojų ir lankytojų pritraukimo. Gaila, kad parodos vis labiau panašėja į muges, kur susirenkama tiesiog nusipirkti dešrų, sūrių, todėl organizatoriai turėtų atlikti sisteminę analizę ir identifi kuoti, kam tokios parodos yra galiausiai skirtos, koks jų tikslas ir nauda. Dabar organizuojamos 2 parodos: pavasarinė („Ką pasėsi...“), kuri sutraukia daug dalyvių ir lankytojų, ir rudeninė („Sprendimų ratas“), kuri sulaukia mažai dėmesio. Organizatoriams buvo siūlyta bendradarbiauti aplinkosaugos srityje – rengti seminarus ir sumažinti dalyvavimo parodoje išlaidas, tačiau mūsų pasiūlymas nebuvo priimtas.
Ploto nuomos įkainiai nemaži
Rūta Ramonaitė, UAB „DOJUS agro“ rinkodaros vadovė
Mūsų tikslas – parodoje ne tik parodyti techniką bei pristatyti jos naujoves, bet ir tiesiog pabendrauti su klientais. Šioje srityje dėmesys ir ryšiai su klientais yra vieni svarbiausių, tad natūralu, jog parodos yra viena svarbiausių vietų, kuriose mes turime būti, nes čia yra mūsų klientai. Ar mes matome dalyvavimo parodose naudą? Taip. Be abejo, parodas atsirenkame pagal lankytojus. Tarkime, šiandien mums viena svarbiausių parodų yra „Ką pasėsi“, o „Sprendimų ratas“ lieka antrame plane. Ploto nuomos įkainiai, be abejo, nemaži ir, mūsų nuomone, ne visai atitinkantys tai, ką gauname. Kalbant apie daugelį parodų, gaunamas tik plotas, o ne vieta demonstracijoms. Tad ir įkainis turėtų būti šiek tiek mažesnis. Bet net ir šiuo atveju pirmiausia žiūrime, ar naudingas bus dalyvavimas parodoje, ar ateis į ją mūsų klientai.
G. Stanišauskas
