Pirkėjai turi daug keistenybių ir pardavėjai tai žino. Kiekvienam pardavėjui yra kuo puikiausiai pažįstami pirkėjų kaprizai, skundai, nepasitenkinimas, aiškinimas, kaip ir ką reikia daryti. Kartais tai būna argumentuoti skundai, o kartais tiesiog bandymas išlieti neigiamas emocijas. Taigi kas vyksta?
Pirkėjas visuomet vertina prekes ir ieško geriausio varianto. Prekės nėra iš dangaus nukritusios, jas gamina žmonės. Vertindami prekes mes vertiname kitų žmonių darbą, o galimybė įvertinus pirkti arba nepirkti mums teikia daug malonumo. Tas rinkimosi momentas, kuomet jaučiamės padėties šeimininkai, lemia tai, kad rinkdamiesi prekes ir tuo mėgaudamiesi, mes praleidžiame daug laiko. Laukiame akcijų, ieškome per pažįstamus geresnės kainos, internete ieškome atsiliepimų. Jei kažkas mus sugundys gera kaina, parodys deramą mūsų statusui dėmesį, mes galbūt leisime parduoti mums prekes. Mes norime nusipirkti gerų, kokybiškų daiktų ir paslaugų, tačiau reiktų nepamiršti vieno dėsnio. Mes iš kitų visuomet reikalaujame daugiau nei reikalaujame iš savęs. Sau mes visuomet leisime ilgiau pamiegoti, daugiau patingėti, anksčiau išeiti iš darbo, bet kitiems kelsime itin aukštus reikalavimus ir nepraleisime progos pirštu bakstelėti į darbo broką. Jūs pasakysite, bet juk aš moku pinigus ir už juos noriu gauti kokybišką daiktą ar paslaugą. Visiškai sutinku, tačiau šalia šio paprasto veiksnio yra dar keletas papildomų aspektų. Prekės ir kainos atitikimą vertina mūsų protas, tačiau be proto mus veikia ir emocijos.
Pirkimas yra tam tikro ryšio užmezgimas. Mes iš prigimties būdami netobuli siekiame užmegzti ryšį su kuo tobulesniais daiktais, t.y. perkame tai, kas yra kokybiška ir tikimės, kad tai padarys gyvenimą geresnį. Šeimininkė perka naują daržovių pjaustymo įrankį „Čiop čiop“, nes šis pjausto tobuliau nei jos paprastas virtuvinis peilis.
Mes nelabai norime turėti reikalų su nekokybiškomis prekėmis ar paslaugomis, nebent nėra kito pasirinkimo arba pasiūloma maža kaina. Tokios prekės nedaro mūsų pačių kažkuo geresnių. Kad ir kaip būtų keista, patys nesame tobuli, bet iš prekių reikalaujame visiško tobulumo. Kai perkame ir mokame pinigus, mes kabinėjamės net prie mažų mažiausių detalių. Įpakavimas turi būti tobulas, nė vieno įbrėžimo ar įlenkimo, bendravimas su mumis kaip su klientu turi būti tobulas ir t.t. Patys nesame tobuli, bet net nenorime apie tai susimąstyti ir kitiems atleisti už jų netobulumą. Juk visi padaro klaidų: gamintojai, pardavėjai, paslaugų tiekėjai, bet ar mes esame linkę lengvai atleisti? Kaip žmogiška. Žmona gali visą vakarą vyrui priekaištauti, jog šis nupirko ne tos spalvos svogūnus ir jos tobulasis „Čiop čiop“ dabar negalės tobulai atlikti darbo.
Verslas stengiasi parodyti, koks yra gražus ir geras, investuoja į marketingą, kuria iliuziją, o pirkėjai ja tiki, nes šiandien daugiau nėra kuo tikėti. Mitai, legendos ir pasakos visuomet buvo žmonių gyvenimo dalis, o šiandien mes turime iliuzijas, kuriamas apie produktus, tai irgi tam tikra prasme legendos – neva prekė padėjo vienam ar kitam žmogui. Ir kuo tas efektas buvo stebuklingesnis, tuo geriau. Gal ir nepatikėsime ta legenda, bet tikrai ją išklausysime. Anksčiau skaitėme pasakas apie tai, kaip neregys praregėjo, išgėręs stebuklingo vandens, dabar turime pasakas, kaip močiutei, nusipirkusiai stebuklingą diską, patiesėjo stuburas ir ji vėl gali žaisti su anūkais, karstytis po medžius ir kasti griovius lysvėje. Tobula iliuzija žmonėms, kurie nori tapti tobulesni.
Kokios yra tobulumo siekimo priežastys? Pirmiausiai reikėtų paminėti dominuojantį teorinį intelektą. Intelektą galima rūšiuoti įvairiai, tačiau šiandien išsikirsime, jog yra teorinis ir praktinis intelektas. Jei žmogus turi per daug teorinių žinių, pradeda formuotis iliuzinis pasaulio suvokimas, nes jis praktiškai gali patikrinti ne daugiau kaip 2–5 proc. visos gaunamos informacijos. Kuomet 95–98 proc. kasdieninės informacijos yra teorinė, žmogus labai puikiai žino, kaip viskas turi būti, bet visada, labai mažai daro, kad tai įgyvendintų. Teorinis intelektas nekalba apie klaidas, nes apie klaidas knygose nerašo. Knygos yra išgrynintos sėkmės istorijos, kaip kažkas ką nors padarė sėkmingai. Pavyzdžiui, verslo knygose dažniausiai rasite sėkmės istorijų, bet labai retai aptiksite smulkiai aprašytas klaidas, kurios buvo padarytos, kol ta sėkmė buvo pasiekta. Tad teorinio intelekto pasaulyje klaidos yra nepastebėtos ir nepageidaujamos. Tuo tarpu žmonės, turintys daugiau praktinio intelekto, klaidas priima kaip mokymosi proceso dalį. Praktinis intelektas yra lankstesnis ir labiau orientuotas į rezultatus. Daugiau praktinio intelekto turintys žmonės nesureikšmina klaidų, o joms įvykus iškart ieško sprendimų, t.y. jei namo parsivežė naują televizorių ir šis neįsijungia, jie nepuola piktintis ir reikšti negatyvių emocijų, rašyti skundų internete, o iškart ieško sprendimo. Kadangi jie daro daug, jie padaro ir klaidų, kada padaro klaidą patys, jie yra linkę lengviau kitiems atleisti už klaidas. O tie, kurie gyvenime daro nedaug arba išvis nieko nedaro, pastebėję klaidą bus linkę viską išpūsti ir apie tai papasakoti visam pasauliui.
Kai teorinis intelektas susilieja su griežtu auklėjimu ir aukštais tėvų reikalavimais, tikėtina, kad užaugęs vaikas taps perfekcionistu. Norės viską daryti tobulai, daug reikalaus iš savęs ir iš kitų. O kuomet kas nors nevyks pagal jo planą, sukils visos emocijos, kurios buvo patirtos vaikystėje: kaltė, bejėgiškumas, noras pasipriešinti, pyktis, gėda. Kartais šios emocijos atneša naudos, kartais žalos.
Trečioji mūsų tobulų prekių ieškojimo priežastis – mūsų savivaizdis. Mes turime keletą savivaizdžių. Kaip galvojame apie save, kaip norime, kad kiti apie mus galvotų, ką iš tiesų kiti apie mus galvoja ir t.t. Įdomiausia, kaip tai daro įtaką vartojimui. Kai perkame vyną sau, perkame pigesnį, kai perkame vyną eidami į svečius, visuomet perkame brangesnį. Kai perku pigesnį vyną sau, įsijungia „tikrojo aš“ režimas. Kai perku brangesnį vyną draugams įsijungia „geresniojo aš“ režimas. Tarp to, kas mes esame savo pasąmonėje, ir to, ką apie save galvojame sąmoningai ir ką projektuojame į išorę, kartais gali būti milžiniškas skirtumas. Žinoma, į išorę mes norime projektuoti „patį geriausiąjį aš“. O tai padaryti mums padeda tobulų prekių vartojimas.
Prikdami pigesnius daiktus, mes turėtume pripažinti savo netobuląją dalį, kurią mes iš visų jėgų stengiamės pamiršti ir nustumti į tolimiausią sąmonės kampelį. Mes nenorime sugriauti taip kruopščiai apie save kuriamos iliuzijos, padarome viską, kad tik išvengtume skausmingos tiesos ir prisipažinimo sau, kad nesame tobuli. Ir tai bandome maskuoti pirkdami tik tobulus, visuotinai pripažintus prekės ženklus bei bendraudami su tobulais, visuotinai pripažintais žmonėmis, nes netobulumas mums netinka.
Žmogų netobulą padaro emocijos. Kai jos užvaldo, pradeda klysti net pats genialiausias protas. Gali žmogus būti apsistatęs krūvomis tobulų daiktų, bei jei nuo jo sklis neigiamos emocijos, užteks vieno šiurkštaus žodžio ir iškart išsisklaidys visa tobulumo iliuzija. Žmogus niekuomet negalės būti toks tobulas kaip daiktas dėl vienos paprastos priežasties – daiktai neturi emocijų. O svarbiausia, kad jie neturi neigiamų emocijų. Todėl daiktai gali būti kiekvieną sekundę tobuli. Galbūt mes taip norime gerų ir brangių daiktų, nes matome šį daiktų pranašumą. Mes patys labai lengvai užsikrečiame sunkiomis emocijomis, bloga nuotaika, pykčiu, stresu. O antikvarinė vaza – tobula kiekvieną akimirką, nes ji neturi neigiamų emocijų. Mes jai savotiškai pavydime, nes ir patys norėtume būti tokie ramūs ir gražūs, todėl labai lengvai patikime iliuzija, jog galbūt tobuli daiktai ir mus padarys tobulesniais
Šias tris ir kitas priežastis galima nagrinėti labai išsamiai atskleidžiant daugybę įdomių įžvalgų. O straipsnio tikslas paraginti negadinti nuotaikos vieni kitiems daugiau negu reikia. Taip, pardavėjai, gamintojai ir paslaugų tiekėjai turi ištaisyti savo padarytas klaidas, bet nebarkime vargšės kasininkės, kuri nežino koks mūsų mėgstamų pastarnokų brūkšninis kodas, nes nuo to mums visiems gyventi tikrai nebus geriau. Jei jau gyvename vartotojiškoje kultūroje, tai gyvenkime joje taikiai.
Gamta nėra tobula, ne visi medžiai yra tiesūs, yra ir kreivų. Na gerai, prekė nėra tokia tobula, ji pigesnė ar naudota, bet aš ir nesu tobulas. Mes nenorime sugriauti taip kruopščiai kuriamos iliuzijos apie save, padarome viską, kad tik išvengtume skausmingos tiesos ir pripažinimo sau, kad nesame tobuli. Tai bandome maskuoti pirkdami tik tobulus, pripažintus prekės ženklus, nes netobuli daiktai mums netinka. Mes tobuli ir daiktai, kuriuos naudojame turi buti tobuli. Ką aš galiu daugiau pasakyti – tobula iliuzija. Tačiau atitinka visus psichologinius dėsnius.
Kartu su daiktu mes gauname baltą popieriaus lapą, kuriame yra visi dalykai, susiję su daikto įsigijimu. Jei mes maloniai pabendravome su pardavėju, daiktas buvo gražiai įpakuotas, tame lape yra įrašytos vien teigiamos asociacijos. Tačiau, jei buvo kažkokių nesklandumų, kai daiktą pirkome, pavyzdžiui, jis buvo siunčiamas paštu ir vėlavo, o gal daiktas neveikė ir jį reikėjo keisti, į tą tuščią lapą įrašėme ne tokias geras asociacijas. Pardavėjai turėtų suprasti, kad kiekvienas jų judesys, žodis, žvilgsnis liks pirkėjo atmintyje – tame tuščiame lape ir nuo to labai priklausys, ar tas klientas pas juos sugrįš, ar ne. Pirkėjui yra svarbu įvertinti, kokią reikšmę jis tam skiria. Aš žinau, jog dalis pirkėjų saugodami savo reputaciją stengiasi, kad visi balti lapai, kuriuos jie gauna kartu su nusipirktomis prekėmis, būtų kuo kupinesni teigiamų asociacijų, nes jiems tai labai svarbu.
Palyginkime prekes su žmonėmis arba kambariais. Pigi prekė – tai žmogus, kuris prastai apsirengęs nebemadingais drabužiais, niekuo neišsiskiriantis iš aplinkos, nesusišukavęs, truputį purvinas. Jei jūsų draugai pamatytų jus bendraujant su tokiu žmogumi, jūs pasijustumėte viduje nejaukiai. Tai nedera prie jūsų reputacijos ir statuso. O brangią prekę galėtume palyginti su šypsena švytinčiu žmogumi – gražiu, harmoningu. Tai žmogus, šalia kurio norėtume būti. Jo reputacija kelia mūsų reputaciją.
Pigi prekė kaip aplūžusiais apiplyšusiais baldais apstatytas kambarys, prieš sėsdamiesi ant sofos mes pasižiūrime, ar čia švaru. Tokiame kambaryje mes nenorėtume gyventi. Riebaluoti tapetai, neplauti indai, nešvarios grindys. Gyventi galima, bet kaip ir nelabai norisi. Brangi prekė – puikiai įrengtas kambarys, čia viskas tvarkinga kaip muziejuje. Apie tokius namus svajoja visi, čia galima į svečius pasikviesti bet kokius draugus. Gal šitoks būstas ir per brangus, bet tai mūsų iliuzinė svajonė, mes norime būti tobuli kaip daiktai.
Bet koks nekokybiškas žingsnis verslui reiškia dalies savo klientų pasitikėjimo praradimą. Manau, tai didžiausias paradoksas, kai verslas nori uzdirbti pinigų kokybės sąskaita, bet pinigai iš esmės juk ateina, kai ateina kokybė. Taigi jei sumažiname kokybę, paneigiame pinigų uždirbimo dėsnius. Galima ši dėsnį ignoruoti , bet tai tik laiko klausimas, kada viskas atsisuks prieš tą verslą, kuris taip elgiasi, pavyzdžiui, maisto gamintojai deda įvairius priedus į maistą, kad šis ilgiau negestų, nes tokios prekės ilgiau negenda, joms prireikia mažiau sąnaudų. Tačiau ilgainiui žmonėms įsisąmoninus įvairių priedų žalą, jie nebepirks to gamintojo produktų. Taigi laikinai įmonė išloš, tačiau ilgainiui tikriausiai bankrutuos arba turės visiškai keisti požiūrį ir gaminti sveikesnius produktus.
Tačiau žmogus niekuomet negalės būti toks tobulas kaip daiktas dėl vienos paprastos priežasties – daiktai neturi emocijų. Ir jie neturi neigiamų emocijų. Todėl jie gali būti kiekvieną sekundę tobuli. Galbūt mes tiek daug vartojame, nes matome šį daiktų pranašumą. Mes patys esame užsikrėtę sunkiomis emocijomis, bloga nuotaika, pykčiu, stresu ir visu kuo kitu. O kai turime galimybę pabūti tarp gražių, tobulų daiktų, mes savotiškai galime pailsėti nuo savo vidaus ir pagyventi iliuzijoje, kad viskas yra tobula, galime trumpam užsimiršti, jog mes patys nesame tobuli. Mes perkame brangesnius daiktus, nes visuomet norime būti su geresni už mus supančius žmones, norime gyventi gražiuose namuose ir nieko tame blogo nėra. Į ką aš labiausiai noriu atkreipti dėmesį? Kad daiktais mes rūpinamės labiau nei savimi ar kitais. Aš neteigiu to kaip fakto, tačiau klausiu: ar nėra taip, jog mūsų prioritetai keičiasi ir keičiasi ne mūsų labui? Supraskite, jei jums „Faberge“ kiaušiniai rūpi labiau nei jūsų kaimynas, tai ir jūs savo kaimynui rūpite ne ką daugiau.
Perfekcionizmas, teorinis intelektas, savivaizdis yra geresnis nei paprastai.
Mes, turėdami pinigų, mėgaujamės kontrolės ir galios pojūčiu, nes galime rinktis, galime pasinaudoti kitų žmonių darbo vaisiais. Žinoma, renkamės tuos žmones ir produktus, kurie žada mus padaryti geresniais nei esame. Pinigai suteikia valdžią prieš kitus žmones, tačiau dėl savo nevaldomų emocijų mes tą valdžią labai greitai prarandame t.y. išleidžiame pinigus ir jie atitenka tiems, kurie moka geriau save valdyti ir mažiau išlaidauja. Vienas pagrindinių dalykų santykiuose su pinigais ir savimi – išmokti valdyti savo emocijas ir spontaniškas reakcijas.
Kokybiškus, brangius daiktus gamina darbštūs ir talentingi žmonės. Pinigai užtikrina, jog pirkdami kontaktuosime tik su pačiais darbščiausiais ir talentingiausiais žmonėmis. Nes jie dirba taip pat sunkiai, kaip ir mes, kad atsirastų ten kur yra, todėl jiems negaila sumokėti daugiau. Pinigai užtikrina, kad mūsų santykiai bus kokybiški, mes gausime kokybiškas paslaugas iš kokybiškų žmonių. Mažai pinigų reiškia, jog turėsime tenkintis ne tokiomis kokybiškomis paslaugomis ir bendrausime su ne taip kokybiškai dirbančiais žmonėmis, kurie nepasiekė tokių karjeros aukštumų ar profesinio tobulumo.
