„Ekonomika.lt“ kalbina naujo projekto „Locatory.com“ vadovą Žilviną Sadauską apie kompanijos ambicingus planus ir naujus iššūkius.
„Locatory.com“ – neseniai savo veiklą pradėjęs naujas „lietuviškas“ projektas. Su kokiais iššūkiais bei konkurencija susiduriate tarptautinėje rinkoje?
Konkurentų yra nemažai, tačiau galėčiau išskirti keturis pagrindinius ir gyvybingiausius projektus: „ILSmart.com“, „PartsBase.com“, „PartsLogistics.com“ bei „FiPart.com“. „ILSmart.com“ - yra pats seniausias ir labiausiai žinomas projektas, kurio verslo šaknys siekia jau 30 metų. Ši kompanija priklauso „Aviall“, kuri yra „Boeing“ nuosavybė. „PartsBase“ atsiradusi prieš beveik 20 metu, tapo pirmu stipriu konkurentu „ILSmart“. 2000-aisiais metais „PartsBase“ sėkmingai įgyvendino IPO, kurio metu kompanija buvo įvertinta 40 milijonų dolerių. Tuo tarpu „PartsLogistics“yra kito segmento žaidėjas. Lyginant šių kompanijų kainodarą ir marketingo projektus, tarkime su oro linijų kompanijomis, tai „ILSmart“ ir „PartsBase“ būtų kaip „Virgin Atlantic“, o „PartsLogistics“ kaip „Ryanair“. „PartsLogistics“ yra žemų kainų projektas. „Fipart“ - kitaip negu visi kiti projektai, kurie gimė Jungtinėse Amerikos Valstijose, buvo sukurtas Vokietijos atstovų prieš ketverius metus. Kaip ir „PartsLogistics“, vokiečiai siekia įsitvirtinti aviacijos rinkoje pasitelkdami žemas kainas ir dalinai nemokamą produktą.
Kaip Jūs manote, kodėl „Locatory.com“ yra pajėgi konkuruoti su daugybę metų tarptautinėje rinkoje veikiančiomis panašiomis kompanijomis? Kelintą vietą reitingų lentelėje siekiate užimti tarkim per 3 metus?
Nors „Locatory.com“ yra visiškai naujas projektas, tačiau turime itin ambicingų tikslų. Esame pajėgūs konkuruoti, nes tam tikra prasme mes nekonkuruojame, bent jau pradiniame etape. Paradoksalu, ar ne? Nei vienas iš anksčiau minėtų didžiausių panašių projektų nėra įsitvirtinęs sparčiai augančiose rinkose, tokiose kaip Rusija, NVS šalys, Rytų Europa, Afrika, Indija, Lotynų Amerika ar Kinija. Šiuo metu minėtuose regionuose „Locatory.com“ konkurencijos beveik neturi.
Lygiai taip pat, kalbant apie konkurenciją, prisiminkime ir postsovietinį regioną. Istoriškai susiklosčiusi geopolitinė padėtis, Lietuvai atnešė ir nemažai naudos: mes susikalbame ir esame įvaldę verslo aspektus tiek Rytų regione, t.y. Rusijoje, Rytų Europoje, NVS šalyse, tiek Vakarų pusėje. Turime puikius specialistus, kurie neturi kalbos barjerų, mat gali su klientais bendrauti tiek rusų, tiek anglų kalba. Kaip vieną iš teigiamų privalumų, galima įvardinti ir tai, kad esame visai šalia Rusijos, tad bendravimas su klientais iš šio regiono tampa žymiai paprastesnis žvelgiant ir į laiko sąnaudas. Kiekvienas bent šiek tiek susidūręs su rusiška kultūra žino, kad Rusijoje klientai ypatingai vertina asmeninį kontaktą.
Grįžtant prie planuojamos vietos reitingų lentelėje, verta pastebėti, jog mūsų konkurentai šiuo metu užima vos 4% Rusijos ir NVS šalių rinkos. Tuo tarpu „Locatory.com“ nuo starto pradžios užima jau daugiau kaip 6%, šiais metais planuojame pasiekti bent 30% šio regiono rinkos. Dabar itin didelį dėmesį, kaip ir minėjau, skiriame augančioms rinkoms, tačiau neužmirštame ir Vakarų pusės. Vakarų regionas dėl savo dydžio ir išsivystymo lygio, augimui vietos daug neturi, tad artimiausiu metu, tikėtina, jog ieškos naujų kanalų aviacijos detalių pardavimui. Atsižvelgiant į savo išsikeltus tikslus, per tris metus planuojame užimti trečią vietą pasaulinėje aviacijos detalių interneto platformų rinkoje.
Gal žinote kokia Jūsų konkurentų rinkos vertė aviacinių detalių sektoriuje?
Mūsų konkurentas „PartsBase“ „Nasdaq“ biržoje yra vertinamas 188 milijonų dolerių. Tai daug ką pasako, ar ne?
Minėjote, jog vienas iš prioritetinių tikslų yra įsitvirtinti augančiose rinkoje. Kaip sekasi koordinuoti darbus su skirtingais užsienio kalbų pardavėjais? Kur jie bazuojasi? Kaip suvaldote procesus įmonėje?
Dirbti globalioje rinkoje yra ganėtinai sudėtinga. Susiduriame su laiko juostų, kalbos, kultūriniais skirtumas. Šiuo metu jau turime atstovus Kolumbijoje ir Rusijoje, kurie dirba atitinkamai su Lotynų Amerika, Rusija bei NVS šalimis. Siekiant išvengti laiko juostų skirtumo, kai tarkime Kolumbijoje ir Pietų Amerikoje darbo diena prasideda maždaug 16 val. Lietuvos laiku, darbo diena baigiasi - 01:00 mūsų laiku, buvo nuspręsta, kad mūsų specialistai dirbs iš savo valstybių. Taip pat turime puikias pardavėjų komandas, kurie dirba nestandartinėmis darbo valandomis, t.y. vakarinėje pamainoje. Jie komunikuoja su Amerikos klientais. Valdyti tokius procesus yra ganėtinai sudėtinga – vadovai, norėdami pasiekti efektyvios komunikacijos, privalo prisitaikyti prie darbuotojų darbo laiko skirtumų. Kadangi, šie procesai jau nebekelia rūpesčių, dirbame kaip gerai „suteptas variklis“.
Beje, šiuo metu ieškome dar 5 pardavėjų, kurie norėtų papildyti mūsų internacionalinę globalią komandą, gal pažįstate tokių?
Minėjote, kad 5 proc. akcijų jau šiemet parduosite Varšuvos vertybinių popierių (WSE) antrinėje biržoje „New Connect“? Kiek ketiname pritraukti lėšų?
„Locatory.com“ komanda eina vakarų kompanijų, tokių kaip „Facebook“ ar „Linkedin“, pramintu keliu ir siūlo nedidelę savo akcijų emisiją biržai, kad galėtų įrodyti savo projekto gyvybingumą ir vertę. Ne lėšų kiekis yra svarbiausia. Esame įsitikinę, jog investuotojus tikrai sudomins mūsų kompanijos siūlomos sąlygos ir perspektyvos. Juk kiekvienas investuotojas norėtų įsigyti būsimo „Google“ ar „Facebook“ akcijų jo įsikūrimo pradžioje. Mūsų ambicijos yra didelės, tačiau absoliučiai tikėtinos ir apskaičiuotos. Iki 2013 metų pabaigos planuojame turėti 2500 nuolatinių klientų iš viso pasaulio. Palyginimui, mūsų konkurentas „PartsBase“ turi apie 6000 klientų.
„Locatory.com“ priklauso aviacijos verslo įmonių grupei „Avia Solutions Group“. Ar be „Avia Solutions Group“ būtų įmanoma pradėti tokį projektą?
Vienareikšmiškai atsakyti būtų pakankamai sudėtinga. Gali rasti ne vieną pavyzdį, kuomet kompanijos priklauso tam tikrai aviacijos įmonių grupei (kaip „ILSmart“, „Partslogistics“). Yra ir tokių, kurios buvo sukurtos be jokios paramos („fipart“, „PartsBase“). Vis tik, mano asmenine nuomone, be „Avia Solutions Group“ paramos sukurti tokį produktą, su sąlyginai nedideliais kaštais, būtų ganėtinai sudėtinga. Kaip neseniai startavusi kompanija, naudojame nemažai grupės vidinių resursų, kurie mums praktiškai nieko nekainuoja – tai suteikia tikrai didelį konkurencinį pranašumą. Pasinaudodami „Avia Solutions Goup“ patirtimi bei „know-how“, suprantame klientų poreikius besivystančiuose regionuose bei turime daugiau galimybių dirbti su didžiausiomis Rusijos ir NVS šalių oro linijų kompanijomis bei plėtoti partnerių tinklą sparčiai besivystančiose šalyse.
Gal galite trumpai papasakoti kas pagrindiniai įmonės vadovai, ką jie veikė iki tol?
Visai neseniai, t.y. liepos mėnesį, „Locatory.com“ tapo akcine bendrove. Buvo įsteigti bendrovės valdymo organai, direktorių bei stebėtojų tarybos. Direktorių tarybai priklausau aš, Vytautas Vorobjovas ir Agnė Jonauskaitė. Tai ir yra kertiniai įmonės vadovai.
Su „Locatory.com“ dirbu nuo pat pradžių – nuo pirminės idėjos iki jau dabar turimo akcinės bendrovės statuso. Prieš įgyvendindamas tarptautinės aviacijos detalių pardavimo platformos idėją, dirbau projektų vadovu, programuotoju, konsultavau kuriant bei vystant internetinius projektus, optimizavimo paieškos sistemoms srityje. Pradėjus įgyvendinti „Locatory.com“ projektą, įgaunant įmonės formas, buvau paskirtas vadovauti ir vesti komanda į priekį. Džiaugiuosi, jog šiuo metu su visa komanda įmonė sparčiai siekia užsibrėžtų tikslų.
Agnė Jonauskaitė yra naujų klientų plėtros vadovė, anksčiau dirbusi „Avia Solutions Group“. Agnei dirbant skirtingose pareigybėse, pastebėjome jos kompetencijas, veržlumą, iniciatyvumą bei inovatyvias idėjas, komunikacinius sugebėjimus bendraujant su klientais, sugebėjimą parduoti. Nusprendėme, jog teisingas sprendimas būtų paskirti ją į dabar užimamas pareigas. Agnė įrodė, kad su pareigomis susitvarko puikiai ir kad kasdieniniai nauji iššūkiai visada yra išsprendžiami. Šiuo metu Agnė yra atsakinga už nestandartinių klientų paiešką, technologiškai naujų priemonių taikymą pardavimuose, vietinės pardavėjų komandos priežiūra ir treniravimą.
Vytautas Vorobjovas –Komercijos vadovas. Jam puikiai sekasi bendrauti tiek su rytų, tiek su vakarų klientais. Vytautas nuolat kupinas įvairių idėjų ir strategijų, kaip išplėsti galimybių ir pardavimo ribas. Jos, beje, pasiteisina! Iki karjeros „Locatory.com“ pradžios, Vytautas dirbo marketingo, aktyvių pardavimų srityje. Paskutinė Vytauto darbovietė buvo Richardo Bransono „Virgin Atlantic“.
Pastebėjome itin atraktyvias kompanijos reklamas. Kas yra Kapitonas Locatory, kurį Jūs pristatote?
Jis mūsų lojaliausias klientas! Kapitonas Locatory yra labai gerbiamas aktorius Stasys Baltakis, kuris puoselėja mūsų marketinginį personažą. Mūsų produktas yra elektroninis, tad pagrindinė komunikacinė sklaida vyksta per internetą, o video media yra dinamiškiausia ir įdomiausia. Todėl mes reguliariai kuriame linksmas ir įdomias video serijas su Kapitonu Locatory, kuris puoselėja mūsų kompanijos ir produkto įvaizdį. Toks marketinginis sprendimas, ypač aviacijos rinkoje, labai nestandartinis. Šia virusine reklama sukuriama gana didelį susidomėją iš aviacijos media kanalų, potencialių klientų ir, žinoma, konkurentų.
