Pardavimas yra viena seniausių profesijų žemėje (Ieva kažkada Adomui pardavė obuolį). Juk beveik viską, ką matote aplinkui, kažkas kažkam kažkada pardavė. Pardavimo procesas seniai išnarstytas iki siūlelio ir praktiškai visiems šioje srityje dirbantiems (išskyrus galbūt naujokus) puikiai žinomas. Tačiau tik nedidelė dalis pardavimo vadybininkų pasiekia išties išskirtinių rezultatų. Dauguma jų yra „geri“ specialistai. Bet ne daugiau. Tad kas gi skiria „gerą“ pardavimo vadybininką nuo „labai gero“?
Išskirčiau du dalykus – empatiją ir gebėjimą atlikti darbus iki galo. Empatija yra ne tik gebėjimas suprasti, kaip kitas žmogus jaučiasi, mąsto, kokios jo vertybės ir kaip jis priima sprendimus. Empatiškas pardavimo specialistas turi gebėti ir atitinkamai koreguoti savo elgseną. Klientui turi atrodyti (turi susiformuoti jausmas), kad jis bendrauja su tokiu pačiu žmogumi kaip jis pats. Jei klientas santūrokas ir mėgstantis skaičius, vadybininkas taip pat per daug nerodys emocijų ir kalbą kreips į vadinamuosius „kietuosius“ dalykus. Jei klientas yra šnekus ir besivadovaujantis jausmais bei nuojautomis, atitinkamai elgsis ir pardavėjas – bus linksmas, kalbus ir nebandys užversti kliento grafikų ir skaičių lavina. Geras pardavimo vadybininkas yra kaip vanduo – pirmiausia identifikuoja, koks žmogus yra klientas, ir atitinkamai prisitaiko. Vanduo stiklinėje virsta stikline, vanduo ąsotyje yra ąsotis. Pardavėjas turi elgtis lygiai taip pat. Realybėje vis tik mums sunku „pabėgti“ nuo savęs ir nebandyti su kitais bendrauti taip, tarsi bendrautume su savimi. Tai ir skiria gerus pardavėjus nuo labai gerų.
Kita savybė yra pabaigti tai, ką pradėjai. Atkaklumas, kantrybė, gebėjimas nepasiduoti tuomet, kai sunku, – visa tai rodo gebėjimą atlikti darbą iki galo. Ar tai būtų užduotis susitarti dėl susitikimo su klientu, kuris jau ilgą laiką niekaip „neranda“ jums laiko, ar kantriai atlikti eilinę pasiūlymo korekciją klientui, kuris net nebūtinai iš jūsų pirks. Dažnai vadybininkai (ypač jaunesni) nori rezultato „čia ir dabar“. Tad jei porą kartų nepavyksta parduoti kokiam nors konkrečiam klientui, jis paprasčiausiai padedamas į klientų „nepirks“ kategoriją. Taip prarandama galimybė jam parduoti ateityje. Tuo tarpu aš siūlau tokį klientą dėti į „neperka šiandien“ lentynėlę ir pabandyti jam parduoti vėliau. Žinoma, nebūtinai tai reiškia, kad jums pasiseks. Bet jei net nepabandysite, nes kažkada nusprendėte už klientą, kad jis „nepirks“, tikrai neparduosite. Todėl labai geras pardavimo vadybininkas galbūt prisiims mažiau įsipareigojimų, bet atliks juos iki galo. Negu bus daug skambių kalbų prieš apsiimant krūvą įvairių projektų, o vėliau pasiteisinimų ieškojimas, kodėl eilė jų taip ir nepavirto kūnu.
Ar kiekvienas gali būti tokiu pardavėju? Iš esmės taip. Tiek empatija, tiek gebėjimas pabaigti, kas pradėta, yra išmokstamos ir išlavinamos savybės. Tik, suprantama, tam reikia kryptingai dirbti. Tai tikrai ne „raketų mokslas“. Kalbant apie empatiją, pirmiausia turite išmokti klausyti ir išgirsti, ką (ir kaip) jums sako klientas. Egzistuoja stereotipas, kad geras pardavimo specialistas yra tas, kuris daug kalba ir argumentais, siūlymais ir kitomis savo kalbomis atakuoja klientą. Kitaip tariant, bando „užspausti“. Vadovaukitės paprasta taisykle – jei susitikimo metu daugiau kalbate jūs, o ne klientas, vadinasi, einate ne tuo keliu, kuriuo reikėtų. Užsičiaupkite, pradėkite klausytis ir klausinėti. Jūs atvykote ne parduoti, atvykote padėti klientui siekti jo verslo tikslų. Tad kaipgi žadate padėti, jei su jais net tinkamai nesusipažinsite, nes visą laiką pasakojote klientui, kokie jūs puikūs ir nuostabūs. Išmokus klausyti ir prakalbinti klientą, bus žengtas svarbus žingsnis link gebėjimo būti empatiškam. Kitas svarbus dalykas, siekiant būti empatiškam, tai suvokimas, kad žmonės (taigi ir jūsų klientai) yra skirtingi ir veikiausiai tikrai kitokie, nei esate jūs pats. Tai suvokus tampa akivaizdu, kad negalite su visais bendrauti ir visiems pardavinėti vienodu stiliumi (dažniausiai tarsi pardavinėjant sau).
Gebėjimą pabaigti, ką pradėjote, taip pat galima žingsnis po žingsnio išsiugdyti. Padėkite raštu fiksuoti visus, kad ir labai smulkius, savo tikslus ir įsipareigojimus. Nepamirškite jų atlikimo terminų. Pradžioje būsite nemaloniai nustebę, kiek jūsų žodžių ir planų taip ir lieka neįgyvendinti. „Pagaukite“ save, ar nėra taip, kad per greitai pasiduodate, kai tik susiduriate su sunkumais, ar kokia nors užduotis jums tampa nemaloni (pavyzdžiui, aplankyti nemalonų ir nemandagų, bet potencialų klientą). Tam, kad kuo dažniau pabaigtumėte, ką pradėjote, kažkokio įgimto talento ar specialių gebėjimų nereikia. Pakanka valios ir noro.
Atskirai norėčiau pakalbėti apie optimizmą ir gerą nuotaiką. Pardavimo mokymu metu akcentuoju – klientams turi būti malonu su jumis bendrauti. Tad atsipalaiduokite, neįsitempkite, šypsokitės ir būkite gerai nusiteikę. Niekam nepatinka amžinai besibėdavojančios surūgusios niurzgos, akmeninio veido visažiniai algoritmai, bendraujantys taip, tarsi emocijos neegzistuotų, ar stresą keliantys, pastoviai skubantys ir susirūpinę dėl svarbių ar nebūtinai reikalų naštos supervadybininkai (ar supervadovai). Atminkite, kitiems žmonėms jūsų problemos neįdomios. Kiekvienas iš mūsų turime savų. Tad svetimos bėdos mus dažniausiai tiesiog purto, nenorime turėti su jomis nieko bendra. Mes tokių žmonių linkę vengti. Užtat kone visi mėgstame optimistiškus ir draugiškus žmones. Tad būkite malonūs, paprasti ir nesusireikšminę, nevenkite pajuokauti ir būtinai šypsokitės. Argi tai taip jau sunku?
