Dažno naujai „iškepto“ verslo tikslas yra kuo greičiau pritraukti pinigų iš investuotojų, t.y. verslo angelų ar rizikos kapitalo fondų (pastaroji priemonė ypač populiari užsienyje). Tačiau savo verslo idėjos pristatymui ir jo potencialui perteikti reikia kruopščiai pasiruošti.
Anot knygų apie verslą autoriaus Davido Gumperto, yra vienuolika svarbiausių klausimų, į kuriuos reikėtų turėti paruoštus atsakymus (kiekvienai iš jų skiriant 2 minutes, jei kuriama prezentacija). Taigi, pateikiame tuos vienuoliką svarbiausių punktų investuotojams sužavėti.
Kokią problemą išsprendžia jūsų būsimas verslas?
Daugybė internetinių verslų teigia tobulinančios neefektyvią rinką, pasitelkiant greitesnį ir skaidresnį įrankį. Jei tai nauja problema, investuotojai neabejotinai pasidomės, kodėl ji nebuvo išspręsta iki šiol. Arba, jei kas bandė tą padaryti, kodėl nepavyko?
Taip pat turite įtikinti potencialius investuotojus, kad kompanijos, išsprendusios šią problemą, laukia didelė grąža. Šioje vietoje geriausia remtis rinkos tyrimais bei tendencijomis, parodančios, kad planuojamam išleisti produktui/paslaugai yra paklausa.
Kas suteikia jums pranašumą sprendžiant šią problemą?
Investuotojai nori žinoti jūsų konkurencinį pranašumą. Žvelgiant iš jų perspektyvos, patikimumą teikia tai, kas bendrovei priklauso, tarkim, tam tikros technologijos patentas ar efektyvus gamybos procesas. Patentas suteikia teisinę apsaugą nuo imitatorių.
Kiti bendrovei priklausantys aspektai, kaip autorinės teisės ar prekės ženklai, taip pat gali sukurti konkurencinį pranašumą, tačiau jie yra mažiau vertinami smulkiuose bendrovėse (jauna kompanija paprastai nėra žinoma, tad ir jos prekės ženklas mažiau vertingas).
Dar vienas išskirtinis pranašumas gali būti profesionali ir patyrusi valdybos komanda. Turint tokią, beveik neabejotina, kad mus sukurti papildomi „įėjimo barjerai“ konkurentams, tad šiems bus sunkiau nukopijuoti jūsų verslo idėją.
Kokie ženklai rodo, jog jūs galite įgyvendinti šią idėją?
Ar jūsų komanda pakankamai kvalifikuota, kad galėtų įgyvendinti verslo idėją? Kas rodo, jog šis verslas yra kaip tik jums, labiausiai tinkamas? Kokį įdirbį ir patirtį turite? Investuotojai yra skeptiški kai kalba pakrypsta apie galimybę įgyvendinti idėja. Ir visai pagrįstai.
Tyrimai rodo, jog kad ir kokia puiki būtų jūsų verslo idėja, paversti ją realybe yra labai sunkus ir kantrybės reikalaujantis darbas. Geriausia būtų pripažinti įgyvendinimo svarbą investuotojams ir taip parodyti, jog verslą matote realiai, ne pro rožinius akinius.
Koks yra jūsų būsimas verslo modelis?
Žodis „modelis“ tapo populiarus interneto atsiradimo ir plėtros metais, kai pradedantieji verslininkai daug kalbėdavo apie „reklamos modelį“, „narystės modelį“ ar „prekybos modelį“. Tai jūsų planas, požiūris, verslo traktavimo būdas, priemonė, kuria ateityje planuojate generuoti pajamas ir pelną.
Tai dar viena skepticizmo iš investuotojų pusės persunkta sritis, kadangi daugybė „dot-com“ burbulo bendrovių nemažai kalbėjo apie savo verslo modelius, ypač „reklamos modelį“. Reklama internete ne tapo tokia masinė ir populiari kaip reklama televizijoje ar spaudoje, nors kai kurie ženklai rodo, jog padėtis keičiasi.
Kaip ketinate pritraukti klientų?
Tai klausimas, į kurį verslininkai nebūna pasiruošę atsakyti. Tyrimų bendrovės „TNS Gallup“ medžiagos gali nepakakti. Pernelyg daug verslininkų klientų paiešką laiko išorinės rinkos objektu, tad neskiria tam daug dėmesio.
Tačiau potencialūs investuotojai nori žinoti apie jūsų pačių atliktas apklausas bei rinkos tyrimus. Kuo stipresni jūsų pačių įrodymai ir argumentai, tuo patikimiau atrodysite. Kuo arčiau tikrų pardavimų būsite, tuo geriau.
Kaip ketinate palaikyti santykius su klientais?
Viena yra pritraukti klientus, visai kas kita – juos išlaikyti. Šis punktas apibūdina jūsų pardavimo ir klientų išlaikymo įgūdžius. Kaip ketinate palaikyti su jais ryšį – tiesioginiu paštu, telefonu, internetu? Ar turite nusistovėjusias praktikas, kaip su jais palaikyti ryšį?
Dar svarbiau: ar turite pasikartojančių pardavimų (apsilankymų) įrodymų? Patys perspektyviausi yra tie verslai, kurie pasižymi dideliu lojalumu. Tai punktas, kurį turite gerai apgalvoti, nes nuo jo priklauso verslo tęstinumas (taigi ir sėkmė).
Ar turite puikių pardavėjų?
Investuotojai nori žinoti, kad bendrovėje dirba nors vienas puikus pardavėjas. Potencialūs investuotojai žino, kad gebėjimas parduoti yra labai ypatingas talentas. Jie taip pat žino, kad pernelyg daug naujų kompanijų susikoncentruoja ties produkto kūrimu bei technologijomis, užuot pasirūpinę pardavimais.
Ko pasimokėte iš konkurencijos?
Atkreipkite dėmesį, aš neklausiu, kokie jūsų konkurentai. Potencialūs investuotojai žino, kad konkurentų yra visada. Tiesiog mąstykite apie juos – jų stipriąsias ir silpnąsias puses. Parodykite, kad gerbiate tam tikrus konkurento pranašumus, būkite konkretūs: „Vienas dalykas mane ypač stebina pas varžovą X...“
Kokie yra rizikos faktoriai?
Kiekvienas verslas turi rizikų ir jų identifikavimas sužavės būsimus investuotojus. Turite būti sąžiningas sau dėl galimų rizikų, tarkim, kad jūsų būsimas verslo modelis nėra patikrintas jūsų rinkoje, arba, kad konkurencija artimiausiu metu bus daug intensyvesnė.
Kokios yra pelno maržos?
Dešimtoje skaidrėje pateikite nedidelę būsimų finansų projekciją. Svarbiausią dėmesį skirkite būsimai pelno maržai – pajamos atėmus visas išlaidas bei mokesčius. Taip pat pateikite prognozes, kaip keisis pelno marža, kai suintensyvės konkurencija.
Kiek realistiškos yra išėjimo strategijos?
Išėjimo strategija (angl. exit strategy) yra planas, kurį įgyvendinus investuotojai pasiima savo pinigus ir nebedalyvauja tolimesniame bendrovės valdyme. Jaunos bendrovės dažnai pasirenka vieną iš dviejų kelių: planuoja, jog jas įsigys didesnės bendrovės arba ruošiasi eiti į viešąją akcijų biržą.
Abu šie būdai yra puikūs tol, kol jie realūs konkrečiai jūsų verslui. Tarkim, kad jūsų verslas orientuojasi į nišinę rinką, tad tokiu atveju daug realesnis variantas, kad jus nupirks didelė kompanija, norinti įeiti į naujas rinkas bei diversifikuoti savo verslą.
J. Vaitkevičius
