Daugeliui žmonių pardavimai turi blogų asociacijų. Tačiau autorius Danielis Pinkas teigia, kad nebebūtina pardavimuose būti įkyriu, apgauti pirkėją siekiančiu žmogumi.
Šiais laikais visi yra įsitraukę į savotiškus pardavimus. Nebereikia eiti nuo durų iki durų su prekėmis, svarbiausia yra sujaudinti žmones, įtikinti savo idėja, projektu ar tiesiog savimi.
„Business Insider“ pateikia keletą geriausių D. Pinko idėjų ir patarimų
1. Beveik visi mes esame pardavėjai
Tampame pardavėjais kiekvieną kartą, kai stengiamės ką nors įtikinti ar paveikti. Atlikta apklausa rodo, kad nepaisant mūsų profesijos, apie 40 proc. laiko praleidžiame „pardavinėdami“.
2. Negalima motyvuoti žmonių klaidinga ar silpna informacija apie ekonomiką
Dabar kiekvienas perkantis, pavyzdžiui, automobilį yra apsiginklavęs informacija apie kainas ir modelius iš daugybės skirtingų šaltinių. Balansas pasislinko nuo pardavėjo link pirkėjo. Pirkėjai nebelaiko pardavėjo autoritetu. Tad nuoširdumas, tiesumas bei skaidrumas tampa būtinybe.
3. Reikia atiduoti šiek tiek savo galios
Norint įtikinti žmogų, svarbu sugebėti pažvelgti iš jo perspektyvos. Taip lengviau nuspėti jų susirūpinimą bei problemas. Tačiau tyrėjai atrado, kad kuo turi daugiau galios tuo yra sunkiau tai yra padaryti. Žmogus, kuris jaučiasi galingesnis yra labiau linkęs kreipti visą dėmesį į savo požiūrį.
4. Žmones lengviau įtikinti paveikiant jų smegenis, o ne jausmus
Lengva manyti, kad viskas priklauso nuo jausmų ir empatijos. Tačiau iš tiesų pardavimuose žymiai svarbiau mąstysena. Derėjimosi dėl kainos eksperimentas parodė, kad žmonėms, kurie bandė įsivaizduoti, kaip kiti jaučiasi, sekėsi prasčiau nei tiems, kurie didžiausią dėmesį kreipė į tai, kaip kitą pusė mąsto.
5. Reikia subtiliai imituoti pirkėjo elgesį ir atsakymus
Mes instinktyviai, to nesuprasdami, kopijuojame žmones. Mes perimame jų elgseną, gestus ir kartais net akcentus. Daugelis tyrimų rodo, kad subtilus sąmoningas kopijavimas padeda parduoti ir sujaudinti kitus. Atsargus žmogaus elgsenos perėmimas padeda padidinti mažmeninius pardavimus ar gauti geresnius arbatpinigius.
6. Reikia atrasti aukso viduriuką tarp ekstraverto ir intraverto
Atrodo, kad pardavėjas turėtų būti pats socialiausias ir draugiškiausias, tačiau jokie tyrimai to neįrodo. Tačiau, mokslininkų teigimu, efektyviausi pardavėjai užima viduriuką tarp ekstraverto ir intraverto. Per daug draugiški žmonės gali atstumti žmones, tad svarbu žinoti, kada juos paspausti, o kada susilaikyti.
7. Reikia savęs klausti klausimų, o ne sakyti sau padrąsinimus
Užuot sakę sau, kad mes galime, mums pavyks, mes esame geriausi, reikia klausti „kaip mes tai padarysime?“. Klausimų uždavimas veda prie atsakymų. O šie sudaro strategiją ir motyvaciją.
8. Reikia kelių įtikinančių pasirinkimų vietoj gausybės jų
Pasaulyje, kuris svaigina dideliu pasirinkimų kiekiu, pašalinus keletą jų galima pasiekti labai gerų rezultatų. Tyrėjai teigia, kad nors daugelis žmonių gali rinktis vietas su daug pasirinkimų, tačiau jie daugiau perka iš mažo, atrinkto asortimento.
9. Parduodant save, svarbiausia potencialas, o ne praeities pasiekimai
Kai reikia kartu su projektu parduoti save, tai yra, savo sugebėjimus, žmones labiau įtikina potencialas nei sąrašas praeityje pasiektų pasiekimų. Tyrėjai teigia, kad taip yra dėl to, kad potencialas nėra užtikrintas ir verčia pirkėjus daugiau galvoti apie jus bei apie jūsų galimybes ateityje.
10. Du svarbiausi klausimai
Pirmas, ar žmogaus, kuris sutiks pirkti, gyvenimas pagerės?
Antras, kai jūsų bendravimas su pirkėju baigsis, ar pasaulis taps geresne vieta, nei tada kai pradėjote?
11. Nutraukite arba sumažinkite komisinius
Didžiausias nesusipratimas – tai kad pardavime svarbiausia yra pinigai ir asmeninė nauda. To pavyzdys – už pardavimus gaunami komisiniai. Tačiau daugelis įmonių dabar jų atsisako.
Taip yra todėl, kad yra efektyviau motyvuoti žmones kitokiais būdais. Tai atgraso žmones nuo sistemos pavertimo lošimu bei paverčia juos savo klientų agentais, o ne priešininkais.
