Tiek verslo aplinkoje, tiek asmeniniame gyvenime gyvybiškai svarbu žinoti, kaip gauti tai, ko norite, bei sulaukti, kad aplinkiniai sutiktų su jūsų reikalavimais. Tačiau kokiu būdu prisiartinti prie žmonių, kad jie būtų linkę sutikti su jūsų pasiūlymais ir idėjomis?
Kaip rašo businessinsider.com, du tyrėjai, Jonathanas Freedmanas ir Scottas Fraseris, nusprendė padaryti eksperimentą, kad sužinotų, kaip paskatinti žmones padaryti tai, ko jie paprastai nedarytų. Jiedu pasirinko nedidelį miesto rajoną ir ėmė eiti nuo durų prie durų, prašydami gyventojų, kad šie leistų namų kieme pastatyti didžiulį „Drive Carefully“ („Vairuokite atsargiai“) ženklą. Tik 20 proc. žmonių sutiko įkurdinti pastarąjį savo kiemuose. Tačiau tyrėjai netruko išsiaiškinti, kad iš pradžių gyventojų paprašius kieme pastatyti daug mažesnį ženklą, šį skaičių galima padidinti net iki 76 proc.
Šis tyrimas – tai puikus pavyzdys, kad paprašius iš pažiūros nedidelės paslaugos, žmonės į tai žvelgs teigiamai, todėl iškart padidėja tikimybė, jog ir į didesnį prašymą jie atsakys „taip“. Dauguma tiriamiųjų, sutikę kieme pasistatyti mažojo ženklo, vėliau neatsisakė to padaryti ir su didesniu.
Kai kieno nors prašote jums ką nors nupirkti, priimti jūsų idėją ar pasakyti „taip“, turite sukurti įspūdį, jog jumis galima pasitikėti. Mažesnysis ženklas tarsi įrodė namų savininkams, kad tyrėjai nieko bloga neketina padaryti. Kai dirbate su klientais, net ir mažiausias „taip“ iš jų pusės parodytų, jog jie įstikinę, kad jumis galima pasitikėti.
Ši technika, vadinama „taip“ kopėčiomis“ arba „kojos duryse“ metodu, yra be galo svarbi kiekvienam, besisukančiam verslo pasaulyje. Peržvelkime šio metodo žingsnelius.
1. Koks yra jūsų didysis prašymas?
Pats svarbiausias žingsnelis yra nustatyti, kokį prašymą norite išpildyti. Jeigu esate prekiautojas, greičiausiai po ilgo pokalbio prašymo forma teirausitės, ar klientas pirks jūsų produktą, o jeigu esate darbuotojas, galbūt vadovybės prašysite algos pakėlimo. Todėl nuspręsti, ko siekiate – visų svarbiausia.
2. Mąstykite atbuline tvarka
Kai tik identifikuosite svarbiausiąjį prašymą, mąstykite atbulomis, sugalvodami dar porą ar trejetą mažesnių prašymų. Jeigu esate pardavėjas, visų pirma galite paprašyti žmogaus jo elektroninio pašto adreso, kurį galėtumėte įtraukti į reklamos apie tam tikrą produktą gavėjų sąrašą, arba pasiūlyti asmeniui namuose trumpam išbandyti prekę. Tuo tarpu, jeigu esate kokios nors įmonės darbuotojas, norintis didesnio atlyginimo, iš pradžių prašykite papildomų darbo privalumų (nemokamo mobiliojo telf., kompiuterio, tam tikrų nuolaidų ir pan.) arba paaukštinti jus pareigose, ir tik tuomet į dienos šviesą ištraukite pageidavimą dėl algos pakėlimo.
3. Suplanuokite, kokiu būdu pasieksite pirmąjį „taip“
Pirmasis išgirstas „taip“ dažniausiai yra netgi svarbesnis už didįjį prašymą. Suplanuokite, kokiu būdu išgausite pirmąjį „taip“, tarsi šis būtų reikšmingesnis už jūsų pagrindinį tikslą. Apgalvokite visas priežastis, kodėl jūsų taikinys turėtų neatsispirti ir teigiamai atsakytų į jūsų pirmąjį, nediduką prašymą. Tačiau neretai pastarasis būna toks priblokštas jūsų įdėtomis pastangomis ir energija dėl, rodos, menkaverčio prašymo, kad būna laimingas, galėdamas atsakyti „taip“.
4. Skatinkite pasitikėjimą
Kai gaunate iš savo prašymų objekto patį pirmąjį „taip“ – nenuvilkite jo! Įsitikinkite, kad pastarasis yra laimingas dėl judviejų susitarimo ir paskatinkite jį nebijoti su jumis bendrauti, kadangi sėkmingų santykių sukūrimas, tikėtina, sukels didesnį norą juos puoselėti. „Taip“ kopėčios“ – tai iš esmės tarpusavio pasitikėjimo lipdymas. Jeigu pelnote žmonių pasitikėjimą jumis, jūsų produktais ar jūsų prekės ženklu, tikimybė, kad šie bus nusiteikę teigiamai reaguoti į jūsų prašymus, smarkiai padidėja.
